Сделка #460107
Резюме
Крупный контракт на поставку растворителя производственной площадке. Заявка была целевая: снабженец сам вышел на нас, объём под годовую программу, площадка в удобной логистической зоне. Сделка закрыта как «не реализовано» - площадка осталась у действующего поставщика. В карточке за весь период три касания: отправка прайса, одно письмо с КП и финальное «мы остаёмся у текущего». Ни образца, ни входного контроля, ни разговора об отсрочке и графике отгрузок. Оценивать переговоры не на чем - их фактически не было.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных переговоров в периоде нет. Три касания, два из них - отправка документов без диалога. Балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо отработали конкретный разговор». Разбирать здесь нужно не технику, а то, почему целевая заявка на годовой объём прошла весь путь без единого содержательного контакта.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Клиент не отказывал и не возражал - он просто не получил повода менять поставщика. Заявка на годовую программу отработана как запрос прайса: цифра ушла, разговора не случилось.
Наблюдения (без штрафа)
- Причина ухода зафиксирована в карточке одной строкой «дешевле у текущего» - это не причина, а её пересказ. Что именно дешевле, на каком объёме, с какой отсрочкой - неизвестно.
- Образец партии не отгружался ни разу. Для площадки, работающей по рецептуре, это означает, что нас никогда всерьёз и не рассматривали.
- Контакт технолога в карточке отсутствует - весь диалог шёл через снабженца, то есть через человека, для которого цена за тонну является единственным критерием по должности.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: заявка на годовой контракт отработана как запрос прайса
Цепочка:
1. Снабженец запросил цену за тонну по марке. Менеджер отправила прайс в тот же день - быстро и вежливо.
2. Почему это не сработало? - прайс не даёт площадке ничего, кроме цифры для сравнения. А по голой цифре действующий поставщик, у которого уже валидирована марка и отлажена логистика, выигрывает почти всегда.
3. Почему не отгрузили образец? - образец предлагают, когда есть контакт с технологом и понимание рецептуры. Здесь диалог шёл только со снабжением, где вопрос «а под какую рецептуру» не задаётся.
4. Почему не отыграли отсрочку и стабильность отгрузок? - эти аргументы работают в разговоре, а разговора не было: два письма и один финальный ответ.
5. Почему так вышло? - в отделе нет правила «на заявку с годовым объёмом обязательны выход на технолога и отгрузка образца до отправки КП». Скорость ответа считается достаточной работой.
Что стоило усилий: годовая программа по этой марке при среднем расходе площадки - это регулярные отгрузки и якорный контракт в регионе. Потеря не одноразовая: вместе с площадкой ушли и смежные позиции, которые она закупает.
Вывод для будущих сделок
- Заявка от снабжения - это ещё не заявка. Пока не найден технолог и не понята рецептура, любое КП уходит в сравнение по цене за тонну, где действующий поставщик всегда сильнее.
- Образец до КП, а не после. Площадка, которая прогнала нашу партию через входной контроль, уже вложила в нас своё время - и дальше сравнивает не только цифры.
- «Дешевле у текущего» - это гипотеза, а не факт. Пока не выяснено, что входит в цену конкурента (доставка, тара, отсрочка, паспорт на партию), сравнивать нечего.
- Проигранная площадка не закрывается насовсем. Годовая программа пересматривается: повод для возврата появится при запуске новой рецептуры, росте объёмов или первом срыве отгрузки у конкурента.
Сейчас
- Дописать реальную причину в карточку - позвонить снабженцу и выяснить, что именно сравнивали: цену за тонну на каком объёме, с какой доставкой и отсрочкой. Без этой информации отдел будет терять следующие площадки так же.
В течение дня
- Найти контакт технолога площадки - именно он принимает решение о вводе марки в рецептуру, и именно с ним нужно будет говорить при следующем заходе.
В ближайшее время
- Поставить площадку в план реактивации - касание раз в квартал с релевантным поводом: новая марка под их рецептуру, условия на ввод, расширение производства. Целевые заводы с историей запроса не выбрасываются.
- Ввести правило по крупным заявкам - на запрос с годовым объёмом обязательны выход на технолога и отгрузка образца до отправки КП. Это тот класс сделок, где скорость ответа не заменяет содержание.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.