Сделка #460108
Резюме
Дистрибьютор промышленной химии запросил расчёт на щёлочь в мешках. Менеджер квалифицировал марку и объём, посчитал цену за тонну под тоннаж и отправил КП - на этом активная часть закончилась. Дальше три недели переписки в режиме «ну что там по нашему предложению», без нового повода и без даты. Клиент отвечает вежливо и коротко, спецификация не двигается. Тёплая позиция медленно остывает не из-за цены, а из-за отсутствия проактивного дожима.
Динамика
Было: 58/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. Марка и тоннаж наконец зафиксированы в карточке до отправки КП.
2. Расчёт цены за тонну сделан под объём, а не отдан прайсом.
3. Следующий шаг по-прежнему без даты - касания идут без повода и без плана.
Оценка переговоров балл 62/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод обращения |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращался к закупщику по имени в звонке и в переписке |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марка, концентрация, фасовка в мешках, тоннаж, периодичность закупки |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | объём и фасовку снял; зачем клиенту второй поставщик и что не устраивает в текущем - нет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не спросил, под каких конечных клиентов идёт марка и что у них по срокам |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовал расчёт под тоннаж и наличие на складе, а не ассортимент |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | цена под объём закрыта; отсрочка, график отгрузок и паллетирование под его склад - нет |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни одной договорённости с датой за три недели переписки |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП обещал в день звонка, отправил на следующий |
| ОФ | 7.5 / 12.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Расчёт цены за тонну» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи нет, касания идут по памяти |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 50 = 62 | 62/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение этого дистрибьютора, истории отгрузок нет | не применимо |
| E18. Через ценность | возражений клиент не высказывал - он вежливо молчит, а не спорит | не применимо |
| G24. Пауза клиента | клиент паузу не объявлял, срок решения не называл | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Квалификация и расчёт сделаны нормально, а дальше сделка ведётся напоминаниями о себе. Три недели касаний без единого нового повода - это не дожим, это ожидание с вежливым сопровождением.
Сильные стороны менеджера
- Довёл квалификацию до КП: марка, концентрация, фасовка и тоннаж зафиксированы в карточке.
- Считает цену за тонну под объём клиента, а не отправляет общий прайс.
- Не бросает сделку - касается регулярно, механика контакта есть.
Ошибки и точки роста
F21. Касания без повода и без даты
Где: сделка #460108, переписка за три недели
Цитата клиента: «пока смотрим, как определимся - скажу»
Проблема: менеджер писал «ну что решили?» четыре раза. У каждого касания должен быть новый повод и следующая договорённость с датой, иначе клиенту нечего отвечать, кроме «пока смотрим», - и он привыкает так отвечать.
Как надо было: «По вашей марке пришла партия с укладкой на паллеты под евро-стандарт - под ваш склад это разгрузка за двадцать минут вместо часа. Держу объём за вами до пятницы. Наберу в четверг, чтобы зафиксировать спецификацию и дату отгрузки».
D13. Из всей выгоды прозвучала только цена
Где: сделка #460108, отправка КП
Цитата клиента: «цена нормальная, я посмотрю»
Проблема: КП состояло из цены за тонну и позиции. Дистрибьютору, который перепродаёт объём, важнее отсрочка (он платит нам раньше, чем получает деньги от своих клиентов), график отгрузок и фасовка под его склад. Ни один из этих аргументов не прозвучал - и сравнивать нас клиенту пришлось только по цифре.
Как надо было: «Кроме цены за тонну там три вещи, которые обычно решают: отсрочка под ваш оборот - вы платите после того, как продали; отгрузки по графику, чтобы склад не стоял пустым; и укладка на паллеты под ваш погрузчик. Давайте пройдём по каждому пункту - что для вас критично?»
Наблюдения (без штрафа)
- Причина запроса не выяснена: расширяет ли дистрибьютор портфель или у него проблемы с текущим поставщиком. Это меняет всю аргументацию.
- Конечные клиенты дистрибьютора не обсуждались, хотя именно от них зависят сроки и фасовка.
Причины текущего состояния
Корневая причина: дожим понимается как напоминание о себе, а не как продвижение сделки
Как сложилось:
1. КП отправлено, клиент не отказал - менеджер начал регулярно напоминать.
2. Почему сделка не двигается? - напоминание не даёт клиенту нового основания принять решение, поэтому ответ всегда один и тот же.
3. Почему так повторяется? - у менеджера нет заготовленных поводов для касания (приход партии, изменение условий, ограничение резерва, новая фасовка) и нет привычки заканчивать касание договорённостью с датой.
Связанные симптомы: доля сделок без следующего шага по отделу - 49%; тёплые позиции стоят неделями при формально регулярных касаниях.
Сейчас
- Позвонить с новым поводом - приход партии и резерв объёма до конца недели, а не «что решили».
В течение дня
- Проговорить отсрочку и график - для дистрибьютора это весомее скидки за тонну.
- Поставить задачу с датой - зафиксировать контрольный звонок в четверг.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По вашей марке пришла партия, могу закрепить объём за вами до пятницы. И два момента, которые в КП я не расписал, а для вас они, думаю, важнее цены за тонну. Первое: отсрочка под ваш оборот - вы рассчитываетесь после того, как продали, а не замораживаете деньги в складском остатке. Второе: отгружаем по графику под ваш цикл продаж, укладка на паллеты под погрузчик - разгрузка занимает минуты. Наберу в четверг после обеда, чтобы зафиксировать спецификацию и дату первой отгрузки.
Скрипт звонка
Менеджер: По вашей позиции пришла партия - могу закрепить объём за вами до пятницы. Подскажите, что мешает зафиксировать спецификацию: цена или условия?
Клиент: Да мы всё смотрим, пока не решили.
Менеджер: Тогда давайте я сниму сомнение конкретикой. Что для вас важнее - отсрочка под оборот или график отгрузок под ваш цикл продаж? Оба пункта могу закрыть в спецификации. И назначим дату первой отгрузки, чтобы объём не ушёл другому.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас есть поставщик, просто мониторим рынок» | «Понимаю, второй поставщик нужен не завтра. Тогда предлагаю зафиксировать спецификацию без обязательного объёма: цена за тонну и отсрочка закреплены, а отгружаете, когда понадобится. У вас будет готовый запасной вариант вместо поиска в моменте» |
| «Отсрочка нам не нужна, платим сразу» | «Отлично, тогда посчитаю цену за тонну с учётом предоплаты - на этих условиях она ниже. Скажите объём на первую отгрузку, дам цифру сегодня» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.