Сделка #460116
Резюме
Завод резинотехнических изделий проверял нашу марку пластификатора под замену действующей позиции. Менеджер провела этап образца образцово: партия отгружена с паспортом качества, входной контроль пройден, показатели легли в ТУ, технолог подтвердил готовность заводить марку в рецептуру. Тоннаж и периодичность закупки сняты. Не хватило последнего шага - разговор закончился на «будем готовить спецификацию» без закрывающего вопроса о дате подписания договора поставки и без проговорённых условий отсрочки и графика.
Динамика
Было: 70/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Образец впервые доведён до входного контроля с зафиксированным письменным результатом.
2. Тоннаж и периодичность закупки сняты до разговора о цене.
3. Закрытие на договор поставки по-прежнему мягкое - даты подписания нет.
Оценка переговоров балл 78/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию и повод звонка по результату контроля |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась к технологу по имени на протяжении разговора |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марка, показатели ТУ, месячный тоннаж, периодичность, фасовка, площадка |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащила суть: действующая позиция даёт разброс по показателям, завод хочет стабильности |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не выяснила, сколько завод теряет на подстройке рецептуры под плавающее сырьё |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказала требования по показателям, получила подтверждение технолога |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорила про повторяемость показателей и паспорт на партию, а не про портфель марок |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | чистота и паспорт качества закрыты; отсрочка, график отгрузок и логистика ADR - нет |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрыла на «будем готовить спецификацию», без даты подписания договора |
| ОФ | 9.0 / 12.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование спецификации» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Согласовать спецификацию с технологом» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 100 = 78 | 78/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первая сделка с площадкой, истории отгрузок нет | не применимо |
| D14. Обход цены | клиент вопрос цены не поднимал, разговор шёл о показателях | не применимо |
| E18. Через ценность | возражений в диалоге не прозвучало | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка подготовлена очень хорошо: боль найдена, образец валидирован, тоннаж снят, карточка в порядке. Недобор в финале - нет даты подписания и не проговорены условия, которые обычно решают на этом этапе.
Сильные стороны менеджера
- Довела образец до письменного заключения входного контроля - дальше разговор идёт с позиции проверенного сырья, а не обещаний.
- Сняла тоннаж и периодичность до разговора о цене, поэтому расчёт будет честным и защищаемым.
- Держит карточку в порядке: статус соответствует факту, задача с датой стоит.
Ошибки и точки роста
F20. Финал без даты подписания
Где: сделка #460116, звонок после входного контроля
Цитата клиента: «показатели подошли, будем готовить спецификацию»
Проблема: менеджер поблагодарила и попрощалась. «Будем готовить» - это намерение, а не обязательство: на производстве такие вещи двигаются неделями, если их не привязать к дате. Хорошо подготовленная сделка может простоять месяц просто потому, что никто не назвал день.
Как надо было: «Отлично, тогда давайте зафиксируем: спецификацию с вашей стороны согласуем до пятницы, договор поставки подписываем на следующей неделе, первая отгрузка - через неделю после подписания под ваш план выпуска. Такой график вам подходит или нужно сдвинуть?»
D13. Условия поставки не проговорены
Где: сделка #460116, обсуждение спецификации
Проблема: разговор целиком шёл про показатели. Отсрочка под месячный объём, график отгрузок под план выпуска и логистика опасного груза с нашей тарой не прозвучали ни разу. Это те аргументы, которые превращают «показатели подошли» в «работаем с вами», и на этапе спецификации они стоят дороже скидки.
Как надо было: «По качеству вопрос закрыт. Тогда давайте закроем и остальное: отсрочку даём под месячный объём - вы не замораживаете оборотку в сырье; отгружаем по вашему графику выпуска, чтобы линия не ждала; доставку с ADR берём на себя вместе с тарой. Что из этого нужно прописать в спецификации?»
Наблюдения (без штрафа)
- Потери завода от подстройки рецептуры под плавающее сырьё не посчитаны - это самая сильная цифра для будущего разговора о цене.
- Смежные позиции под ту же линию не обсуждались, хотя закупаются той же службой снабжения.
Причины текущего состояния
Корневая причина: закрытие происходит на согласие клиента, а не на дату
Как сложилось:
1. Технолог сказал, что показатели подошли, - менеджер восприняла это как результат этапа.
2. Почему сделка может встать? - согласие без даты не создаёт обязательства ни у кого, а на производстве согласование спецификации легко уходит в фон.
3. Почему так повторяется? - в отделе нет правила «каждый этап заканчивается датой следующего действия», закрытие оставлено на усмотрение менеджера.
Связанные симптомы: доля сделок без следующего шага по отделу - 49%, при этом подготовка сделок часто сильная.
Сейчас
- Назначить дату подписания - зафиксировать график: спецификация, договор, первая отгрузка.
В течение дня
- Проговорить отсрочку и график отгрузок - закрыть условия, пока решение по качеству свежее.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спасибо за результат по входному контролю - рада, что показатели легли в ваши ТУ. Предлагаю сразу зафиксировать график, чтобы спецификация не ушла в фон: до пятницы согласуем её с вашей стороны, на следующей неделе подписываем договор поставки, первая отгрузка - через неделю после подписания под ваш план выпуска. И три момента, которые прошу заложить в спецификацию: отсрочка под месячный объём, чтобы вы не замораживали оборотку в сырье; отгрузки по вашему графику выпуска; доставка с ADR и тара с нашей стороны. Скажите, какой из пунктов для вас критичен - под него подстрою условия.
Скрипт звонка
Менеджер: Показатели подошли - предлагаю сразу закрепить сроки. Спецификацию согласуем до пятницы, договор на следующей неделе. Такой график вам удобен?
Клиент: В целом да, но надо ещё со снабжением условия обсудить.
Менеджер: Давайте я подготовлю их заранее, чтобы вам не собирать по кусочкам: отсрочка под месячный объём, отгрузки по вашему плану выпуска, доставка с ADR и тарой на нас. Пришлю проект сегодня, а в пятницу наберу - согласуем и поставим дату подписания.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала надо согласовать со снабжением» | «Конечно. Пришлю проект спецификации с готовыми условиями - им будет проще согласовывать документ, чем формулировать с нуля. И назовите, пожалуйста, дату, к которой они обычно отвечают, чтобы я не дёргал вас лишний раз» |
| «Цена за тонну пока не обсуждалась» | «Верно, я специально оставила её на этап спецификации - она считается под ваш месячный объём и график, а не по прайсу. Пришлю расчёт вместе с проектом: увидите цену под ваш реальный тоннаж» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.