Сделка #460120
Резюме
Поставка полимерного сырья на производственную площадку. Сделка дошла до этапа согласования спецификации и там остановилась - площадка осталась у действующего поставщика. В карточке видно, где всё оборвалось: образец отгружен, результат входного контроля так и не собран, спецификация не доведена до подписания, отсрочка не предлагалась. После отправки спецификации ни одного касания за три недели. Переговоров, которые можно оценивать, в этом периоде нет - сделка не проиграна в споре, она угасла без сопротивления.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных касаний в периоде нет - последние три недели сделка стояла без единого контакта, а финальное решение клиента пришло письмом в одну строку. Балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо отработан конкретный разговор». Разбирать здесь нужно не технику переговоров, а то, почему подготовленная сделка на серьёзный объём осталась без сопровождения на последнем этапе.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Тяжёлая часть работы была сделана: интерес есть, образец на площадке, спецификация отправлена. Дальше требовалось только вести - собрать результат входного контроля, закрыть условия, назначить дату подписания. Не сделано ничего из этого.
Наблюдения (без штрафа)
- Результат входного контроля образца в карточке отсутствует. Неизвестно даже, прошла ли наша партия проверку - то есть проиграли мы по качеству, по цене или просто по молчанию.
- Причина отказа записана как «остались у своего поставщика». Это ответ клиента, а не причина: что перевесило - цена за тонну, отсрочка, сроки или инерция - не выяснено.
- Отсрочка платежа не предлагалась ни разу за всю сделку, хотя площадка закупает регулярным объёмом и для неё это прямой вопрос оборотки.
- Заметки-резюме после отправки спецификации нет, задача на дожим не ставилась. В отчёте сделка три недели выглядела активной.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: сделка была подготовлена, но не доведена - последний этап остался без сопровождения
Цепочка:
1. Образец отгружен на площадку, входной контроль назначен. Дальше менеджер стала ждать, что клиент вернётся с результатом.
2. Почему не вернулся? - у технолога проверка нашей партии не была срочной задачей, а напомнить было некому: касаний не было.
3. Почему не дожали спецификацию? - спецификация ушла на почту без разговора, без даты согласования и без обсуждения условий, поэтому в очереди дел площадки она оказалась внизу.
4. Почему не предложили отсрочку? - разговор об условиях так и не состоялся: он бывает на звонке, а звонков не было.
5. Почему так вышло? - в отделе нет регламента пост-образца и нет обязательной заметки-резюме с датой решения при переходе на согласование спецификации. Сделка на этом этапе живёт только памятью менеджера, а память не выдерживает три недели и двадцать других карточек.
Что стоило усилий: регулярная поставка сырья на производственную площадку с проверенным образцом - это якорный контракт, а не разовая отгрузка. Вместе с ним ушли смежные позиции, которые площадка закупает той же службой.
Вывод для будущих сделок
- Образец без собранной обратной связи - выброшенные деньги. Партия и паспорт качества стоят реальных денег; если результат входного контроля не забран в первые два дня, отгрузка теряет смысл.
- Спецификация, отправленная письмом, - не этап. Этапом она становится, когда есть разговор, дата согласования и понятные условия: отсрочка, график отгрузок, ответственность за срыв.
- Три недели тишины на согласовании - это проигрыш, а не пауза. Пока мы молчим, действующий поставщик просто продолжает возить.
- Проигранная площадка не закрывается насовсем. Повод для возврата появится при запуске новой рецептуры, росте объёма или первом срыве отгрузки у конкурента - её место в квартальном плане реактивации.
Сейчас
- Позвонить и выяснить настоящую причину - что перевесило: цена за тонну, отсрочка, сроки или результат входного контроля. Одна строка «остались у своего» не годится ни для отчёта, ни для выводов.
В течение дня
- Дописать в карточку итог по образцу - прошла ли партия входной контроль. Без этого факта нельзя понять, где именно мы проиграли, и ошибка повторится на следующей площадке.
В ближайшее время
- Поставить площадку в план реактивации - касание раз в квартал с релевантным поводом: новая марка под рецептуру, условия на ввод, расширение производства.
- Ввести регламент пост-образца - через два дня после входного контроля обязательный звонок за результатом, заметка-резюме с датой решения по спецификации и задача-контроль. Эта сделка потеряна ровно на отсутствии такого регламента, и она не первая.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.