Сделка #80101
Резюме
Магазин косметики в торговом центре согласовывал квартальную выборку уходовой линейки. Категорийный менеджер с первого звонка упёрся в остаточный срок годности: партия идёт на витрину, и при сроке меньше десяти месяцев позиция зависает. Менеджер не стал отвечать «всё свежее» - поднял карточку партии, назвал остаточный срок по каждому SKU и продублировал письмом. Дальше собрал выборку под оборачиваемость полки, объяснил, за какой срок магазин выберет партию, и закрыл на договор с датой первой отгрузки. Незакрытым осталось расширение матрицы: сопутствующие SKU под ту же полку в согласование не попали.
Динамика
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Остаточный срок годности назван из карточки партии, а не по памяти - основное возражение клиента снято фактом.
2. Выборка собрана под расчётную оборачиваемость полки, а не «сколько возьмёте».
3. Следующий шаг зафиксирован датой отгрузки и подтверждён задачей в карточке.
Оценка переговоров балл 88/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке звонит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | канал сбыта, площадь полки, периодичность выборки, формат отгрузки |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящую боль: не цена, а риск зависшей партии с коротким сроком |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не спросил, что магазин делает с остатками сейчас и сколько списывает |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | остаточный срок, наличие под цикл, защита МРЦ - но условия за оборот не показал |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, какой именно срок критичен и по каким позициям |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | вопрос срока закрыл карточкой партии и графиком поставок, цену не двигал |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание договора и согласование даты отгрузки |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата первой отгрузки согласована, задача на подтверждение партии стоит |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | выборку обещал в тот же день, прислал утром следующего |
| ОФ | 13.0 / 15.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить партию по остаточному сроку перед отгрузкой» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение по этой линейке, прошлых отгрузок не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цену обсуждали после согласования выборки - обходить было нечего | не применимо |
| G23. Все каналы | клиент отвечал в одном канале с первого касания, смены не требовалось | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Логика верная для опта косметики: сначала срок и оборачиваемость, потом цена. Это эталон отдела - на нём стоит учить остальных.
Сильные стороны менеджера
- Называет остаточный срок годности из карточки партии, а не «по памяти» - у клиента исчезает главный страх закупки.
- Считает выборку под оборачиваемость полки: клиент видит, что партию он выберет, а не спишет.
- Закрывает на дату отгрузки, а не на «подумайте над предложением».
Ошибки и точки роста
D13. Условия за оборот не показаны
Где: сделка #80101, согласование выборки
Цитата клиента: «а если пойдёт хорошо, следующую партию берём по этой же цене?»
Проблема: клиент сам открыл дверь в разговор про объём, а менеджер ответил «да, цена та же». Шкала условий за квартальный оборот не прозвучала - магазин заходит как разовый покупатель, хотя уже готов к обязательству.
Как надо было: «Давайте сразу закрепим условия за объём на квартал: вы получаете цену лучше разовой, а я держу под вашу выборку остаток и срок. Разово каждый раз будет дороже».
C10. Не выяснено, сколько магазин списывает сейчас
Где: сделка #80101, квалификация
Цитата клиента: «у нас уход иногда подвисает, потом отдаём в минус»
Проблема: клиент прямо назвал свою боль в деньгах, но объём списаний не спрошен. Это цифра, в которой считается выгода поставки под цикл, - в разговоре она так и не появилась.
Как надо было: «Подскажите, сколько по уходу за квартал уходит в списание по сроку? Посчитаю, что даст поставка под вашу выборку - обычно это заметные деньги».
Наблюдения (без штрафа)
- Сопутствующие SKU под ту же полку не предлагались: магазин берёт уход, а мини-фасовка и сезонные наборы не обсуждались.
- Цикл выборки проговорён устно, в карточку не записан - через квартал напоминание о пополнении ставить будет не на чем.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сделка ведётся от риска клиента, но заканчивается на разовой отгрузке
Как сложилось:
1. Менеджер начал с вопроса о сроке годности и оборачиваемости - попал в настоящий страх закупщика.
2. Почему сделка не выросла в чек? - после снятия риска разговор сразу пошёл на закрытие, без расширения матрицы и условий за оборот.
3. Почему так происходит? - в отделе закрытие считается финалом, а расширение матрицы - отдельным разговором «когда-нибудь потом».
Связанные симптомы: цикл выборки не зафиксирован, шкала условий за оборот не предложена.
Сейчас
- Зафиксировать цикл выборки в карточке - без него напоминание о пополнении не поставить.
В течение дня
- Предложить шкалу условий за квартальный оборот - клиент сам спросил про цену следующей партии, момент идеальный.
- Добавить сопутствующие SKU в согласование - мини-фасовка и сезонный набор на ту же полку, пока договор свежий.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписал, спасибо. По остаточному сроку всё как обсуждали - партию под вас держим, перед отгрузкой продублирую сроки по каждой позиции. Вы спрашивали про цену следующей партии: предлагаю закрепить условия за квартальный объём, это выгоднее разовой отгрузки, и я держу под вашу выборку остаток. И ещё: на ту же полку хорошо идут мини-фасовка и сезонный набор - могу посчитать их одной отгрузкой.
Скрипт звонка
Менеджер: По следующей партии вы спрашивали цену. Давайте закрепим условия за квартальный объём - выйдет лучше разовой.
Клиент: А если не выберем объём?
Менеджер: Шкала считается по факту выборки, штрафа за недобор нет. Заодно посмотрим полку целиком: мини-фасовка и сезонный набор обычно дают дополнительный оборот на том же метре.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Давайте сначала посмотрим, как пойдёт первая партия» | «Условия за оборот и считаются от факта - вы ничем не рискуете. Зафиксируем сейчас, чтобы вторая отгрузка уже шла по лучшей цене» |
| «Расширять матрицу пока не готовы» | «Не предлагаю расширять сразу - предлагаю посчитать. Если по вашей полке цифра не сходится, вернёмся к этому в следующем квартале» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.