Фокус

Разбор сделки: первая отгрузка прошла, цикл выборки закончился, но касания под пополнение не было - закупщик размещает повторный заказ там, где напомнили первыми. Позвоните сегодня, снимите остаток по полке и предложите пополнение с условиями за объём на квартал.

Разбор сделки: КП отправлено без ответа на базовые вопросы - сеть это или продавец маркетплейса, какой объём выборки и в каком формате принимают поставку. Закупщик сравнивает предложение с другим форматом и отвечает «дорого». Соберите четыре параметра и пересоберите расчёт под его канал.

Разбор сделки: постоянному оптовику ни разу не предложены пакетные условия за оборот, диалог свёлся к торгу по прайсу и закрытия нет. Верните разговор к заработку клиента с полки и защите МРЦ по каналам, закройте на конкретный объём и дату отгрузки.

Разбор сотрудника: балл 11 из 100, одна выигранная сделка из десяти при семи потерянных. Потребность не выявляется, на «дорого» сразу идёт уступка по прайсу. Прослушайте с ним два последних разговора и запретите двигать цену до расчёта заработка клиента с полки.

Разбор сотрудника: балл 28 из 100, КП готовятся без канала сбыта, объёма закупки и формата отгрузки, выгоды не покрывают потребность закупщика. Введите правило - без четырёх ответов расчёт не готовится - и прогоните ролёвку на двух свежих заявках.

Находка отдела: закупщик приводит цену со стороннего маркетплейса, и прайс двигают сразу, ни разу не прозвучав главный аргумент опта - МРЦ защищена по всем каналам, наценка клиента не будет обесценена демпингом соседа. Дайте отделу скрипт и отрабатывайте возражение дважды в неделю по двадцать минут.