Сделка #80102
Резюме
Повторная закупка крупной розничной сети: заводили новый бренд в уходовую категорию. Закупщик сети смотрел не на прайс, а на оборачиваемость - предыдущий новичок на этой полке провисел два цикла и ушёл в уценку. Менеджер поднял факт первой отгрузки, показал скорость выборки по сопоставимым магазинам и предложил зайти сокращённой матрицей на два месяца, а не всей линейкой сразу. Закупщик согласился, сделка идёт к отгрузке. Слабое место - разговор так и не дошёл до плана поддержки полки: ни выкладки, ни сроков ротации, ни пакета под сезон.
Динамика
Было: 80/100 → Стало: 83/100
Что изменилось (топ-3):
1. Аргумент про оборачиваемость подкреплён фактом первой отгрузки, а не обещанием «бренд хорошо продаётся».
2. Вход сокращённой матрицей снял риск сети - решение стало для закупщика дешевле.
3. Дедлайн касания менеджер выдержал, инициатива осталась на его стороне.
Оценка переговоров балл 83/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, обозначил повод: вторая отгрузка по действующему договору |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя прозвучало один раз в начале, дальше разговор обезличенный |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | поднял цифры первой отгрузки и скорость выборки по ней |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число магазинов под ввод, глубина полки, срок принятия решения |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | настоящая боль сети - не цена, а риск зависшего новичка на полке |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не спросил, чем закончилась история с предыдущим брендом и что списали |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про скорость выборки и предсказуемое пополнение, не про «широкий ассортимент» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | оборачиваемость и наличие показал, поддержку полки и защиту МРЦ не раскрыл |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, что именно в прошлый раз пошло не так с новым брендом |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | риск снял сокращённой матрицей, но в деньгах сети это не посчитал |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на согласование матрицы ввода и дату отгрузки |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | расчёт по сокращённой матрице прислал в обещанный день |
| ОФ | 13.0 / 16.0 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Повторная закупка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить матрицу ввода и дату отгрузки» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 100 = 83 | 🟢 83/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| D14. Обход цены | цена по действующему договору уже согласована, вопроса о ней не было | не применимо |
| G23. Все каналы | закупщик отвечает по одному рабочему каналу, смены не требовалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | пауз в диалоге не было, ответы приходили в тот же день | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка ведётся правильно: аргумент строится вокруг риска закупщика, а не вокруг прайса. Потенциал недобран по объёму, не по качеству переговоров.
Сильные стороны менеджера
- Опирается на факт предыдущей отгрузки, а не на общие слова о бренде - у сети это единственный язык, который работает.
- Умеет уменьшить решение: вместо «заводим всю линейку» предложил сокращённую матрицу на два месяца.
- Держит обещанные сроки расчёта, инициатива не уходит к клиенту.
Ошибки и точки роста
D13. Поддержка полки и защита МРЦ не прозвучали
Где: сделка #80102, согласование ввода бренда
Цитата клиента: «прошлый новичок у нас просто стоял, потом отдавали со скидкой»
Проблема: закупщик описал ровно тот сценарий, против которого у поставщика есть аргументы - выкладка, ротация, защита минимальной розничной цены по каналам. Ни один из них в разговоре не появился, обсуждали только объём партии.
Как надо было: «Чтобы бренд не повторил ту историю: мы держим МРЦ по всем каналам - маркетплейс не собьёт вашу полку. Плюс даём схему выкладки и ротации под ваш формат, а пополнение считаем под фактическую скорость выборки».
C10. История провала предыдущего бренда не разобрана
Где: сделка #80102, квалификация
Проблема: клиент сам вспомнил неудачный ввод, но менеджер не спросил, сколько сеть тогда потеряла и в чём была причина. Это готовый материал для расчёта выгоды, оставшийся неиспользованным.
Как надо было: «Подскажите, что тогда стало причиной - выкладка, цена на маркетплейсах или просто не тот покупатель? И во сколько сети обошлась уценка? Посчитаю, как мы это закрываем».
Наблюдения (без штрафа)
- Сезонный пакет под ближайший период не предлагался, хотя матрица обсуждалась именно сейчас.
- Расчётный цикл выборки в карточке не зафиксирован - к моменту пополнения напомнить будет нечем.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильный аргумент по риску не доведён до полного пакета поставщика
Как сложилось:
1. Менеджер верно определил страх сети - зависший новичок на полке.
2. Почему пакет не раскрыт полностью? - в отделе оффер держится в голове как прайс и наличие, а поддержка полки и МРЦ считаются «дополнительными словами».
3. Почему так закрепилось? - коммерческое предложение построено вокруг цены и объёма, там нет блока о заработке клиента с полки.
Связанные симптомы: та же картина у коллег - в переговорах не звучит защита цены по каналам, хотя она есть у компании.
Сейчас
- Дописать в согласование блок поддержки полки - выкладка, ротация, МРЦ по каналам. Закупщик уже назвал свой страх, ответ должен быть письменным.
В течение дня
- Зафиксировать расчётный цикл выборки в карточке, чтобы пополнение ушло в задачу автоматически.
- Посчитать сезонный пакет к матрице ввода - решение по категории принимается сейчас, второй раз его не откроют.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Матрицу ввода собрал, отгрузку ставим в график. Отдельно по вашей истории с прошлым новичком: мы держим минимальную розничную цену по всем каналам, включая маркетплейсы, - вашу полку никто не обесценит. К поставке приложу схему выкладки и ротации под ваш формат, а пополнение будем считать по фактической скорости выборки, а не по календарю. Ещё предлагаю посмотреть сезонный набор в ту же матрицу: он забирает тот же метр полки, но даёт дополнительный оборот.
Скрипт звонка
Менеджер: По вводу всё согласовано. Хочу закрыть ваш главный риск: что бренд повиснет.
Клиент: Да, второй раз уценку делать не хочется.
Менеджер: Тогда фиксируем три вещи: МРЦ по каналам, схема выкладки от нас и пополнение по фактической выборке. Если скорость ниже расчётной - меняем матрицу, а не режем цену.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На маркетплейсах всё равно будет дешевле» | «У нас МРЦ прописана в договоре с каждым каналом, нарушение - остановка отгрузок. Ваша наценка на полке защищена» |
| «Сезонный набор возьмём позже» | «Позже уже не встанет в эту поставку и займёт отдельную логистику. Посчитаю сейчас, решение примете по цифрам» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.