Сделка #80114
Резюме
Свежая заявка от продавца маркетплейса на первую отгрузку уходовой линейки. Начало было корректным: менеджер представился, записал имя, снял канал и ориентировочный объём. Дальше разговор развалился. Селлер сказал, что на площадке эта линейка уже продаётся дешевле, чем ему предлагают закупку, и попросил объяснить, «в чём тогда смысл». Ответ свёлся к перечислению позиций и обещанию «посмотреть по цене». Ни политики МРЦ, ни расчёта маржи, ни разговора о том, что даёт селлеру работа с дистрибьютором вместо разовой закупки. Закрытия не было, задача не поставлена.
Оценка переговоров балл 42/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод обращения |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя селлера уточнено и внесено в карточку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадка, категория, ориентир по объёму сняты |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | понял, что нужен старт на площадке, но экономику карточки селлера не разобрал |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | вместо выгод - перечень позиций и отпускных цен |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | упомянул наличие на складе, остальное (МРЦ, срок годности, резерв) не раскрыл |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | назвал закупочную цену до разговора о марже, дальше разговор шёл только о ней |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | на «в интернете дешевле» ответил обещанием посмотреть цену |
| ОФ | 4.5 / 11.0 | 41% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Новый» соответствует факту, заявка свежая |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи по итогам разговора нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 41 + 0,1 × 50 = 42 | 42/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичное обращение, прошлых касаний не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций по сделке ещё не выдавалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | пауз не было, диалог шёл в один заход | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Селлер задал прямой вопрос о смысле работы с дистрибьютором - это приглашение показать ценность. Вместо ответа он получил прайс и обещание посмотреть цену, то есть подтверждение, что дело только в цифре.
Сильные стороны менеджера
- Открытие сделано по правилам: представился, зафиксировал имя, снял канал сбыта.
- Не бросил заявку: разговор состоялся в день обращения.
Ошибки и точки роста
E18. «В интернете дешевле» отработано ценой, а не МРЦ
Где: сделка #80114, первый разговор
Цитата клиента: «эта линейка на площадке уже дешевле, чем вы мне закупку даёте - в чём тогда смысл?»
Проблема: вопрос про смысл работы с дистрибьютором - главный вопрос селлера, и ответ на него у компании есть: защита минимальной розничной цены по каналам, резерв остатка под дозаказ, гарантированный остаточный срок годности. Вместо этого прозвучало «посмотрю, что могу по цене» - разговор ушёл в торг, где дистрибьютор всегда проигрывает разовой распродаже.
Как надо было: «То, что вы видели, - либо распродажа остатков, либо серый ввоз: под такую цену поставок нет, второй раз вы её не купите. Мы держим МРЦ по всем каналам, поэтому вашу карточку не собьёт соседний селлер. Плюс держим остаток в резерве под ваш дозаказ и гарантируем остаточный срок годности - на площадке это половина вашей экономики. Посчитаю вашу маржу по партии, сравним не закупку, а то, что остаётся вам».
D12/D13. Презентации не было
Где: сделка #80114, обсуждение линейки
Проблема: клиент получил список позиций с ценами. Скорость выборки на площадке, сезонность, срок годности партии, резерв под дозаказ - ничего из этого не прозвучало. Предложение оказалось неотличимым от прайса любого поставщика.
Как надо было: «По вашей категории покажу три вещи: за какой срок сопоставимые селлеры выбирают стартовую партию, какой остаточный срок мы даём по партии и как работает резерв под дозаказ, чтобы карточка не осталась с нулевым остатком».
Наблюдения (без штрафа)
- Остаточный срок годности не обсуждался вовсе, хотя для площадки это критичный параметр.
- Поля квалификации в карточке заполнены частично: канал есть, объём и периодичность, формат отгрузки - нет.
Причины текущего состояния
Корневая причина: разговор ведётся в цене поставщика, а не в экономике клиента
Как сложилось:
1. Клиент сравнил закупочную цену с розничной ценой на площадке.
2. Почему менеджер не смог ответить? - аргументы дистрибьютора (МРЦ, резерв, срок годности) не собраны в готовый ответ, их приходится придумывать на ходу.
3. Почему это системно? - в отделе нет отработанного скрипта на возражение «в интернете дешевле», и на каждом менеджере оно ломает разговор одинаково.
Связанные симптомы: отсутствие презентации выгод, закрытие без даты, задача не создана.
Сейчас
- Вернуться с ответом про МРЦ и резерв - заявка свежая, клиент ещё в диалоге.
- Поставить задачу с датой и текстом по возврату к обсуждению.
В течение дня
- Собрать расчёт маржи селлера по стартовой партии - без него разговор останется в закупочной цене.
- Заполнить поля квалификации - объём, периодичность, формат отгрузки.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Вы спросили, в чём смысл работать с дистрибьютором, если на площадке цена ниже. Отвечаю предметно. Первое: то, что вы видели, - это либо распродажа остатков, либо серый ввоз, под такую цену поставок нет, второй раз вы её не купите. Второе: мы держим минимальную розничную цену по всем каналам, поэтому вашу карточку не собьёт соседний селлер, наценка остаётся вашей. Третье: остаток по вашим позициям держим в резерве под дозаказ, а остаточный срок годности гарантируем по каждой партии - на площадке это половина экономики. Пришлю расчёт вашей маржи по стартовой партии: сравнивать стоит не закупку, а то, что остаётся вам.
Скрипт звонка
Менеджер: Вы сравнили нашу закупку с розницей на площадке. Давайте посмотрим, что вы получаете в каждом варианте.
Клиент: Мне важно не быть дороже конкурентов.
Менеджер: Именно это и защищает МРЦ: по нашим позициям вашу цену не собьют. Плюс резерв под дозаказ, чтобы карточка не встала с нулевым остатком, и гарантированный остаточный срок. Пришлю расчёт вашей маржи - на цифрах разница видна лучше.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я всё равно найду дешевле» | «Найдёте разово. Вопрос в том, сможете ли повторить закупку через месяц по той же цене и с тем же сроком годности. У нас это предсказуемо» |
| «Резерв - это просто слова» | «Резерв фиксируется в вашей карточке по конкретным позициям и объёму. Могу прислать подтверждение по остатку перед каждой отгрузкой» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.