Сделка #80120
Резюме
Самая крупная сделка периода: региональный оптовик выходил на первую отгрузку широкой матрицы под сеть своих точек. Договорённость была на стадии финального согласования, дальше сделка встала. В периоде разбора в карточке нет ни одного касания: ни звонка, ни письма, ни задачи. Закупщик закрыл потребность у другого дистрибьютора, который вышел с готовыми условиями за объём и графиком пополнения. Причину узнали постфактум, когда сделку закрывали как нереализованную. Разбирать по чек-листу нечего - переговоров в периоде не было вовсе.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных касаний в периоде нет - ни одного звонка, письма или задачи по сделке. Балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо провели переговоры». Именно отсутствие работы и стало причиной потери: сделка не проиграна в диалоге, она проиграна в тишине.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Это не потеря по обстоятельствам. Клиент находился в шаге от первой отгрузки и не получил ни одного касания за весь период. Конкурент не переиграл в переговорах - он просто вышел на связь.
Наблюдения (без штрафа)
- Причина ухода записана в карточку только при закрытии, со слов закупщика: «пришли с готовыми условиями за объём и графиком поставок». Формулировка ценная - но узнали её слишком поздно.
- Расчётный цикл выборки и требования к формату отгрузки в карточке отсутствуют: при попытке реактивации всё придётся выяснять заново.
- Сделка с самой высокой суммой периода не попадала ни в один контрольный список - ни задачи, ни пометки о простое.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: сделка на финальной стадии осталась без владельца и без контроля
Цепочка:
1. Согласование дошло до финальной стадии, дальнейший шаг был за менеджером.
2. Почему шага не последовало? - задача на дожим не создавалась, а без задачи сделка исчезает из ежедневной работы.
3. Почему простой не заметили? - воронка показывала активный этап, автоматической пометки о длительном отсутствии касаний нет, руководитель ориентировался на статус.
4. Почему клиент выбрал конкурента? - тот пришёл с готовым пакетом: условия за объём и график пополнения под цикл выборки. У нас ни то, ни другое не было предложено ни разу.
Вывод для будущих сделок: сделка в финальной стадии без активной задачи - это не «ждём клиента», а брошенная сделка. Нужны две вещи: обязательная задача с дедлайном при переводе на любой этап после отправки предложения и автоматическая пометка простоя при отсутствии касаний дольше недели с выводом руководителю. Отдельно - крупные сделки должны разбираться на планёрке персонально, а не входить в общую сводку по воронке.
Сейчас
- Закрыть карточку с корректной причиной - «ушёл к дистрибьютору с условиями за объём и графиком пополнения, касаний в периоде не было». Это единственная ценность, которую сделка ещё может дать.
В течение дня
- Проверить остальные крупные сделки менеджера на отсутствие касаний - если картина та же, следующая потеря уже готовится.
В ближайшее время
- Поставить клиента в очередь на реактивацию через квартал с конкретным поводом: шкала условий за оборот и график пополнения под его цикл выборки. Причина ухода устранима - у нас есть ровно то, чем его забрали.
- Разобрать случай с РОПом персонально - это самая дорогая потеря периода, и произошла она без единого переговорного действия.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.