Сделка #450101
Резюме
Подрядчик набирал металл под монолитный каркас: арматура А500С, лист и швеллер под смету объекта. Менеджер не стал отвечать ценой за тонну на первый же вопрос - сначала снял объём, сортамент, ГОСТ и марку стали, потом спросил про график заливки и проверил, что лежит на складе под эти даты. Когда снабженец сказал, что на бирже видел дешевле, менеджер развернул разговор на фиксацию цены под весь объём объекта и добавил резку в размер и доставку на площадку. Итог - договор поставки подписан, первая партия отгружена по графику, отсрочка согласована. Эталон отдела.
Динамика
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена пошла после спецификации, а не до неё - снабженец сравнивал уже не тонну с тонной, а условия с условиями.
2. Биржевое возражение снято фиксацией цены на срок объекта, без движения прайса.
3. Следующий шаг закрыт датой отгрузки и подтверждённым резервом, а не «созвонимся на неделе».
Оценка переговоров балл 88/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке на арматуру звонит |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | не отдал прайс списком, повёл разговор своими вопросами по объекту |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём в тоннах, сортамент, ГОСТ и марка стали, срок объекта, самовывоз или доставка |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящую боль: заливку нельзя сдвинуть, арматура нужна к дате начала этапа |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, каким будет довоз остатка по объекту после первой партии |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | спецификацию проговорил своими словами, но логистику на площадку не подтвердил вслух |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про срок отгрузки и гарантированный сортамент, а не про «широкий склад» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие, сертификаты по ГОСТ, отсрочка и резка в размер названы, хранение остатка - нет |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, на какой объём и на какой срок снабженцу дали ту биржевую цену |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | цену защитил фиксацией и услугами, но не посчитал в деньгах простой бригады при срыве графика |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание договора поставки и дату первой отгрузки |
| ОФ | 13.0 / 15.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор поставки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить резерв под вторую партию, отгрузка по графику» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение подрядчика, прошлых отгрузок не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цену считали от готовой спецификации, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | снабженец решение не откладывал, паузы в диалоге не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка проведена по правильной логике опта: сначала спецификация и срок объекта, потом цена за тонну. Это эталон, с которого стоит писать скрипт для отдела.
Сильные стороны менеджера
- Снимает объём, сортамент и ГОСТ до любого разговора о деньгах - расчёт получается под смету, а не «примерно».
- Держит цену через фиксацию на срок объекта: снабженец получил не скидку, а предсказуемость на весь период стройки.
- Сразу добавляет в предложение резку в размер и доставку на площадку - подрядчик не платит за остатки и логистику отдельно.
Ошибки и точки роста
E18. Разницу с биржевой ценой не перевёл в деньги объекта
Где: сделка #450101, звонок по возражению о цене за тонну
Цитата клиента: «мне на бирже этот же прокат дают дешевле, разница ощутимая»
Проблема: менеджер объяснил, что биржевая цена дня не фиксируется и не включает услуги, но не показал цену вопроса: один день простоя на заливке съедает больше, чем вся разница по тоннажу.
Как надо было: «По вашему объёму разница выходит около ста тридцати тысяч. Один день простоя бригады на монолите стоит дороже. И там цена без фиксации: пока вы соберёте спецификацию, она уже другая, а у нас она держится на весь срок объекта».
D13. Хранение остатка не попало в предложение
Где: сделка #450101, согласование спецификации
Цитата клиента: «остаток заберём, когда площадка освободится»
Проблема: менеджер согласился и не предложил держать остаток на складе под объект. Подрядчик рискует принять весь объём разом и хранить арматуру под открытым небом.
Как надо было: «Давайте оформим довоз по графику: остаток лежит у нас, вы забираете партиями под этапы. Платите по факту отгрузки, площадка не завалена, металл не ржавеет».
Наблюдения (без штрафа)
- Довоз остатка по графику объекта не обсуждался - это типовая причина, по которой подрядчик через месяц берёт остаток у ближайшей базы.
- Смежные позиции (сетка кладочная, проволока вязальная) в спецификацию не вошли, хотя на монолите они уходят вместе с арматурой.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа идёт от графика объекта, а не от цены за тонну
Как сложилось:
1. Менеджер начал с вопроса о сроке этапа и объёме, а не с вопроса о бюджете.
2. Почему это сработало? - для подрядчика срыв графика дороже разницы в цене металла, и разговор попал в его настоящую боль.
3. Почему так выходит не у всех? - порядок «сначала спецификация и срок, потом цена» в отделе не описан как обязательный, держится на личном навыке одного человека.
Связанные симптомы: у коллег на тех же заявках цена за тонну звучит первой, и дальше диалог идёт только про скидку.
Сейчас
- Зафиксировать график довоза остатка - пока договор свежий, оформить отгрузки партиями под этапы объекта.
В течение дня
- Досчитать смежный сортамент - сетка и вязальная проволока под тот же объём монолита, одной спецификацией.
- Отдать разбор этой сделки в отдел - логика «спецификация и срок → цена» должна стать скриптом, а не личным приёмом.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписал, спасибо. Первая партия в графике, цена по спецификации зафиксирована на срок объекта. Два момента по объекту. Первое: остаток лучше не забирать разом - можем держать его у нас и возить партиями под ваши этапы, платите по факту отгрузки, площадка не завалена. Второе: под такой объём монолита обычно уходят кладочная сетка и вязальная проволока - посчитаю их в ту же спецификацию, чтобы бригада не искала мелочёвку в день заливки.
Скрипт звонка
Менеджер: Первую партию отгружаем по графику. Подскажите, остаток по объекту как планируете забирать - разом или под этапы?
Клиент: Наверное, разом, как площадка освободится.
Менеджер: Давайте оформим довоз по графику: остаток держим у нас, вы забираете партиями под заливки. Металл не лежит под дождём, площадка свободна, платите по факту отгрузки. И заодно посчитаю сетку с вязальной проволокой в эту же спецификацию.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мелочёвку возьмём на базе рядом» | «На базе она по цене дня и не всегда в наличии. В вашей спецификации она идёт по объёмным условиям и приезжает одной машиной с арматурой» |
| «Хранение у вас - это лишние деньги» | «Хранение под объект мы не тарифицируем отдельно, вы платите за металл по факту отгрузки. Смысл в том, чтобы ваш объём был закреплён за вами, а не ушёл на другой объект» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.