Сделка #450102
Резюме
Завод металлоконструкций заходил на следующую партию: лист и уголок под сварные фермы по чертежу. Менеджер позвонил сам, не дожидаясь заявки, поднял прошлую отгрузку и напомнил, что по ней не было ни одного замечания по марке стали и геометрии. Спецификацию под новую партию собрал по чертежу - сортамент, толщины, марка и допуски по ГОСТ сверил с технологом, а не со слов закупщика. Резерв под объём защитил графиком раньше, чем зашёл разговор о цене, отсрочку под оборот удержал. Слабое место одно - не разобрал, что завод делает «своими силами», и услуги в предложение не вошли.
Динамика
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Менеджер вышел на новую партию первым, до того как закупщик разослал запрос по базам.
2. Резерв под объём зафиксирован до обсуждения цены за тонну - торг шёл с позиции «сроки закрыты».
3. Марка стали и допуски сверены с технологом по чертежу, а не приняты на слух.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, сослался на прошлую отгрузку листа |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | напомнил, что по предыдущей партии не было замечаний по марке и геометрии |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | позвонил первым под запуск новой партии ферм |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | что за изделие, тоннаж партии, толщины, марка стали, срок запуска раскроя |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял главное: цех нельзя останавливать, металл нужен к дате запуска |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не спросил, какой ещё сортамент идёт в этом же заказе завода |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | сортамент проговорил своими словами, график довоза вслух не подтвердил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовал резерв под партию и срок, а не характеристики проката |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | резерв, ГОСТ-марка и отсрочка названы; резка в размер и доставка на площадку - нет |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подтверждение спецификации и дату отгрузки под раскрой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | спецификацию обещал к утру, прислал во второй половине дня |
| ОФ | 11.5 / 14.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Повторная отгрузка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить резерв под следующую партию» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| D14. Обход цены | цену считали от подтверждённой спецификации, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений по цене и срокам в диалоге не прозвучало | не применимо |
| G24. Пауза клиента | закупщик решение не откладывал, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Повторная поставка проведена сильно: инициатива своя, сортамент сверен по чертежу, резерв защищён до цены. Недобор только в полноте предложения.
Сильные стороны менеджера
- Не ждёт заявку от постоянного завода - заходит под запуск новой партии сам.
- Использует историю отгрузок как аргумент: закупщику не нужно верить на слово про марку стали, у него есть опыт приёмки.
- Сверяет допуски с технологом, а не с закупщиком - на заводах МК это снимает половину будущих споров по геометрии.
Ошибки и точки роста
D13. Услуги не вошли в предложение
Где: сделка #450102, согласование спецификации партии
Цитата клиента: «раскрой у нас свой, порежем сами»
Проблема: менеджер согласился и не разобрал, сколько завод теряет на обрези и на занятой гильотине. Резка в размер и доставка на площадку в предложение не попали - это и упущенная выручка, и потерянный аргумент против биржевого конкурента.
Как надо было: «Понимаю, раскрой свой. Давайте посчитаю два варианта: ваш - листом, и наш - в размер под ферму. Во втором вы не платите за обрезь и не занимаете гильотину под чужую работу. Сравните цифры, если ваш выйдет дешевле - режем сами».
C10. Не снят остальной сортамент заказа
Где: сделка #450102, квалификация партии
Цитата клиента: «пока по ферме, остальное потом»
Проблема: менеджер собрал спецификацию под фермы и остановился. Что ещё идёт в этом заказе - балка, труба, крепёж - не выяснено, хотя это тот же чертёж и тот же срок.
Как надо было: «По этому заказу кроме ферм что ещё в работе? Соберу весь металл одной спецификацией, чтобы приходило под один срок и одной машиной».
Наблюдения (без штрафа)
- Доставка прямо на площадку завода не проговаривалась, хотя под срок запуска раскроя это заметное преимущество.
- График довоза остатка партии проговорён устно и не подтверждён клиентом - стоит закрепить прямо в спецификации.
Причины текущего состояния
Корневая причина: спецификация собирается под названную позицию, а не под заказ завода
Как сложилось:
1. Закупщик назвал лист и уголок под фермы - менеджер по ним и посчитал.
2. Почему часть объёма ушла мимо? - никто не сверил спецификацию с полным составом заказа и с типовым набором услуг под этот тип изделия.
3. Почему так выходит? - у отдела нет чек-листа «что ещё идёт с этим сортаментом и какие услуги под него нужны», каждый собирает по памяти.
Связанные симптомы: средний чек по повторным отгрузкам ниже потенциала при отличной конверсии по этим клиентам.
Сейчас
- Снять остальной сортамент заказа - пока партия не запущена, добрать балку, трубу и крепёж в ту же спецификацию.
В течение дня
- Посчитать резку в размер двумя вариантами - показать заводу цифру потерь на обрези при собственном раскрое.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Резерв под партию держим, отгрузка в графике. Два предложения по этому заказу. Первое: посчитаю резку в размер под фермы - сравните с вашим раскроем, будет видно, сколько уходит в обрезь и сколько времени занимает гильотина. Если ваш вариант выгоднее, режем как есть. Второе: если в этом же заказе идёт ещё металл - балка, труба, крепёж - соберу всё одной спецификацией под один срок, чтобы приходило одной машиной.
Скрипт звонка
Менеджер: Партию под фермы зарезервировали. Подскажите, что ещё в этом заказе по металлу?
Клиент: Там ещё балка есть, но её обычно отдельно берём.
Менеджер: Давайте посчитаю в эту же спецификацию. Придёт под один срок, одной машиной, и по объёму условия будут лучше, чем на двух разных заявках. Заодно покажу расчёт резки в размер - сравните с обрезью на своём раскрое.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Балку берём у другого поставщика» | «Хорошо, тогда просто посмотрите расчёт. Если цифра сойдётся - объединим в один срок, это меньше приёмок и одна машина вместо двух» |
| «Резка нам не нужна, режем сами» | «Тогда сравним по факту: посчитаю в размер и покажу, сколько уходит в обрезь на вашем листе. Решать вам, но цифру стоит увидеть» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.