Сделка #450103
Резюме
Региональная металлобаза набирала партию под перепродажу: труба профильная, уголок и круг ходовых размеров. Менеджер квалифицировал не объект, а оборот - сколько база выбирает в месяц, какие позиции уходят первыми, с какой отсрочкой работает. Когда закупщик сказал «дорого, у нас своя цена полки», менеджер не двинул прайс: показал, что с резкой в размер и доставкой на склад базы итог выходит ниже, чем самовывоз с биржи. Цена за тонну и график довоза зафиксированы, спецификация на согласовании. Не докручено расширение сортамента - партия ушла узкой.
Динамика
Было: 77/100 → Стало: 80/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация пошла от оборота базы, а не от разовой заявки.
2. «Дорого» отработано составом услуг, а не скидкой - цена за тонну осталась на месте.
3. Довоз по графику зафиксирован до подписания спецификации.
Оценка переговоров балл 80/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод обращения |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, как обращаться к закупщику базы, записал в карточку |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | в дальнейшем диалоге ни разу не назвал клиента по имени |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | месячная выборка в тоннах, ходовой сортамент, отсрочка, самовывоз или доставка |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял: базе нужна не низкая цена разово, а предсказуемая полка без провалов по ходовым позициям |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не спросил, какие позиции у базы чаще всего заканчиваются раньше срока |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказал схему выборки своими словами и получил подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про стабильную полку и график довоза, а не про «большой склад» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | резка в размер и доставка на склад названы; отсрочка под оборот и хранение - нет |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выяснил, с какой именно ценой сравнивает база и входит ли туда логистика |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | итог с услугами показал, но не сравнил в деньгах с самовывозом за месяц |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрыл на согласование спецификации, но дату довоза оставил открытой |
| ОФ | 12.5 / 16.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование спецификации» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить спецификацию и резерв» с датой на завтра |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 78 + 0,1 × 100 = 80 | 🟢 80/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение этой базы, истории отгрузок нет | не применимо |
| F22. Соблюдение дедлайна | обещаний со сроком в этом диалоге не давалось | не применимо |
| G23. Все каналы | закупщик ответил с первого звонка, менять канал не требовалось | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка ведётся правильно: квалификация от оборота, цена защищена услугами. Недобор в объёме партии - сортамент не расширен.
Сильные стороны менеджера
- Считает не заявку, а оборот базы: разговор идёт про месячную выборку, а не про разовую тонну.
- На «дорого» не двигает цену - показывает итог с услугами и логистикой.
- Проговаривает схему поставки своими словами и получает явное подтверждение, а не молчаливое согласие.
Ошибки и точки роста
D13. Отсрочка под оборот не прозвучала
Где: сделка #450103, обсуждение условий
Цитата клиента: «мы обычно берём по факту оплаты, чтобы деньги не замораживать»
Проблема: прямой сигнал про оборотку остался без ответа. Отсрочка - главный аргумент против биржевого поставщика для базы, и его в разговоре не было.
Как надо было: «Раз деньги не хотите замораживать - как раз под ваш месячный оборот дам отсрочку. Вы выбираете партиями по графику и платите после выборки, а не за весь объём вперёд».
B4. Имя записано и не использовано
Где: сделка #450103, весь диалог
Проблема: менеджер уточнил имя закупщика в начале и дальше ни разу к нему не обратился. На дилерских сделках, где решение принимает один человек, это заметно снижает личный контакт.
Как надо было: обращаться по имени в ключевых точках: при переходе к цене, при фиксации графика и при закрытии на спецификацию.
Наблюдения (без штрафа)
- Расширение сортамента не предлагалось: к трубе и уголку у базы почти всегда уходят полоса и лист, но их не посчитали.
- Хранение партии под выборку не обсуждалось, хотя у базы ограничена площадка.
Причины текущего состояния
Корневая причина: оффер собирается под названные позиции, а не под полку клиента
Как сложилось:
1. Закупщик назвал три ходовые позиции - менеджер посчитал ровно их.
2. Почему партия вышла узкой? - никто не сверил заявку с полным набором того, что база держит на полке.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет пакетного оффера «сортамент + услуги + отсрочка» под дилерский профиль, каждый собирает по памяти клиента.
Связанные симптомы: средний чек по дилерам ниже потенциала, апсейл-воронка на отгружающихся клиентах пустая.
Сейчас
- Добавить отсрочку под оборот в спецификацию - клиент сам обозначил заморозку денег как проблему.
В течение дня
- Расширить сортамент партии - посчитать полосу и лист к трубе с уголком, показать разницу по условиям за общий объём.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спецификацию собрал, цену за тонну и график довоза в ней зафиксировал. Раз деньги замораживать не хотите - под ваш месячный оборот даю отсрочку: выбираете партиями по графику, платите после выборки. И ещё: к трубе с уголком на полке обычно уходят полоса и лист - посчитаю их в этот же объём, условия по общему тоннажу будут лучше, чем на двух отдельных заявках. Что не нужно - вычеркнем.
Скрипт звонка
Менеджер: Спецификация готова, цена и график довоза внутри. Подскажите, кроме трубы и уголка что у вас с полки уходит быстрее всего?
Клиент: Ну, полоса ещё, лист тонкий бывает.
Менеджер: Тогда посчитаю их в этот же объём - по общему тоннажу условия будут другие. И под оборот дам отсрочку, чтобы вы не платили за весь объём вперёд, а рассчитывались после выборки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Больше объём брать не готовы, площадка не резиновая» | «Объём остаётся тот же по деньгам за раз - разница в графике. Часть держим у нас, привозим по мере выборки, площадку не занимаем» |
| «На бирже цена дня ниже вашей» | «Цена дня без фиксации - завтра другая, и в ней нет ни резки, ни доставки к вам на склад. Посчитайте итог за месяц с логистикой - сравнение будет честным» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.