Сделка #450107
Резюме
Региональный дилер запросил цену на партию под перепродажу: труба, уголок, полоса. Менеджер собрала объём и отправила КП на следующий день. Дальше сделка встала. В предложении нет ни одного условия за оборот - ни отсрочки, ни довоза остатка по графику, ни расширения сортамента: голая цена за тонну по трём позициям. Дилер, у которого цена полки считается по рынку, ушёл сравнивать с другими базами. Задачи на дожим нет, обратная связь по КП не собрана - карточка стоит третий день.
Динамика
Было: 67/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. КП ушло без условий за оборот - только цена за тонну по трём позициям.
2. Обратную связь после отправки не собрали: дилер молчит, менеджер ждёт.
3. Задача на дожим не поставлена - сделка живёт без следующего шага.
Оценка переговоров балл 64/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию и повод обращения |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась к закупщику базы по имени в течение всего разговора |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сортамент, объём партии, форма оплаты, самовывоз или доставка |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | объём под перепродажу снят; месячная выборка и ходовые позиции полки - нет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не выяснила, какие позиции у базы заканчиваются раньше срока |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | схему работы пересказала, но подтверждения от клиента не получила |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорила про наличие и срок отгрузки, а не про «широкий склад» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | наличие и срок названы; отсрочка под оборот, довоз по графику и резка - нет |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | «посмотрите КП» вместо закрытия на резерв или пробную партию |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП обещала в день разговора, отправила на следующий |
| ОФ | 8.5 / 13.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи на дожим после КП нет, карточка стоит третий день |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 65 + 0,1 × 50 = 64 | 64/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение этой базы, истории отгрузок нет | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражения не прозвучали - дилер после КП просто замолчал | не применимо |
| G24. Пауза клиента | пауза не заявлена клиентом, это молчание после КП | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Дилеру отправлена голая цена за тонну без единого условия за оборот - сравнивать её можно только с ценой дня у других баз, где менеджер заведомо проигрывает. Плюс после отправки не было ни одного касания.
Сильные стороны менеджера
- Держит человеческий контакт: имя закупщика используется, разговор не обезличенный.
- Сортамент и объём фиксирует корректно, расчёт уходит по факту, а не «примерно».
Ошибки и точки роста
D13. КП без условий за оборот
Где: сделка #450107, отправка коммерческого предложения
Цитата клиента: «у нас цена полки по рынку считается, мы от неё идём»
Проблема: дилер прямо сказал, как принимает решение - от цены полки. В ответ он получил цену за тонну без отсрочки, без графика довоза и без расширения сортамента. Сравнивать такое КП можно только по одному параметру, и это самый невыгодный для нас параметр.
Как надо было: «Раз считаете от полки - предложу условия под ваш оборот: отсрочка после выборки, довоз остатка по графику, чтобы площадка не стояла забитой, и расширенный сортамент по одной цене за общий тоннаж. Тогда ваша полка считается не от цены дня, а от предсказуемых условий».
F20. Закрытия не было
Где: сделка #450107, финал разговора и переписка после КП
Проблема: финал - «посмотрите, если что на связи». Ни резерва, ни пробной партии, ни даты возврата. После этого три дня тишины и ноль касаний.
Как надо было: «Предлагаю начать с пробной партии по ходовым позициям - поставим её в резерв на три дня. Наберу завтра до обеда, скажете по цифрам, и сразу решим по отсрочке».
Наблюдения (без штрафа)
- Расширение сортамента не предлагалось: к трубе с уголком у базы обычно уходят лист и арматура, потенциал партии выше заявленного.
- Заметка-резюме после отправки КП не написана - непонятно, какая была реакция на цену и когда дилер планирует решение.
Причины текущего состояния
Корневая причина: дилеру продают тонну, а не условия работы
Как сложилось:
1. Клиент запросил цену - менеджер посчитала цену.
2. Почему сделка встала? - на рынке базы у всех похожая цена дня, отличают условия: отсрочка, довоз, услуги. Их в предложении не было.
3. Почему их не было? - в отделе нет пакетного оффера под дилерский профиль и нет регламента пост-КП, поэтому после отправки сделка «ждёт клиента».
Связанные симптомы: системные находки отдела - после отправки КП нет дожима обратной связью (7 сделок) и действующим клиентам не расширяют сортамент и услуги (14 сделок).
Сейчас
- Позвонить за обратной связью и добавить условия - отсрочка под оборот, довоз по графику, расширенный сортамент за общий тоннаж.
В течение дня
- Поставить задачу с текстом - «Дожать после КП: подтвердить пробную партию и отсрочку», дедлайн завтра.
- Написать заметку-резюме - реакция дилера на цену, какие позиции берут первыми, когда планируют решение.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Вы говорили, что считаете от цены полки - поэтому пересобрал предложение не по цене за тонну, а по условиям. Первое: отсрочка после выборки, деньги не заморожены на весь объём. Второе: довоз остатка по графику - берёте партиями, площадка не забита. Третье: если добавить к трубе с уголком лист и полосу, весь объём идёт по условиям общего тоннажа, а не по трём отдельным заявкам. Предлагаю стартовать пробной партией по ходовым позициям - поставил её в резерв на три дня. Наберу завтра до обеда.
Скрипт звонка
Менеджер: КП вы получили. Скажите честно, что по цифрам не сошлось?
Клиент: Цена у вас как у всех, смысла менять поставщика нет.
Менеджер: Согласен, по тонне рынок примерно ровный. Поэтому давайте сравним не тонну, а условия: отсрочка после выборки, довоз остатка по графику и общий тоннаж по одной цене, если добавим лист с полосой. Начнём пробной партией по ходовым - я её уже зарезервировал на три дня.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам менять поставщика незачем» | «Не предлагаю менять - предлагаю поставить нас вторым на ходовые позиции. Когда у основного не будет наличия, у вас полка не встанет» |
| «Отсрочка нам не нужна, работаем по факту» | «Тогда возьмём довоз по графику: платите за партию, остаток держим мы. Ваши деньги в обороте, а не в металле на площадке» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.