Сделка #450111
Резюме
Подрядчик запросил металл под объект: арматура, лист, швеллер - заявка на приличную сумму. Менеджер снял позиции по верхам, посчитал и отправил спецификацию. Дальше - тишина шестой день. Обратная связь по цене за тонну не собрана, к резерву сделку никто не двигал, ближайшее касание стоит через четыре дня и без текста. Объект при этом живой: работы стартуют, и снабженец в это время собирает цены по рынку. Тёплая заявка на миллион с лишним просто остывает в воронке.
Динамика
Было: 64/100 → Стало: 59/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта осталась поверхностной - объём взят на слух, без сметы.
2. После отправки спецификации не было ни одного касания.
3. Следующее касание отодвинуто на четыре дня и без понятной цели.
Оценка переговоров балл 59/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке звонит |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и внесено в карточку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сортамент и ориентировочный объём сняты, срок объекта назван |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | что нужно - понятно; под какой этап, с какой логистикой и в какие сроки - нет |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | смету не запросил, объём принял на слух со слов снабженца |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | список позиций повторил, но сроки и условия вслух не подтвердил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | сказал про наличие под срок, а не про «всё есть на складе» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | наличие и срок отгрузки названы; фиксация цены, резка и доставка - нет |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | «изучайте, будут вопросы - звоните» вместо закрытия на резерв |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорился «связаться позже», без даты и без повода |
| ОФ | 8.0 / 14.0 | 57% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Спецификация отправлена» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но дедлайн через четыре дня и без текста |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 57 + 0,1 × 75 = 59 | 59/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение подрядчика, истории отгрузок нет | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений не прозвучало - клиент после спецификации молчит | не применимо |
| G24. Пауза клиента | пауза клиентом не заявлена, это молчание после КП | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Заявка на крупный объём отработана по верхам и брошена сразу после отправки спецификации. Шесть дней без касаний по живому объекту - это не осторожность, а отсутствие работы.
Сильные стороны менеджера
- Реагирует быстро: спецификация ушла в день обращения.
- Разговор ведёт корректно, контакт со снабженцем установлен нормально.
Ошибки и точки роста
F20/F21. После спецификации не было ни одного касания
Где: сделка #450111, шесть дней после отправки расчёта
Цитата клиента: «получил, посмотрим»
Проблема: менеджер принял «посмотрим» за договорённость и ушёл ждать. За это время снабженец собирает цены по рынку, а мы не знаем ни его реакции на цифру, ни срока решения. Спецификация без дожима - это просто файл в почте.
Как надо было: «Расчёт у вас. Наберу завтра до обеда, чтобы вы не тратили время на письма: скажете, что по цифрам, и сразу решим по резерву. Если решение за сметчиком, подключим его на том же звонке».
C10. Объём взят на слух, смета не запрошена
Где: сделка #450111, квалификация
Цитата клиента: «там примерно тонн двадцать пять выходит»
Проблема: «примерно» легло в основу расчёта. На объекте объём считается по смете, и расхождение в пару тонн меняет и цену за тонну, и логистику. Спецификация, собранная на глазок, проигрывает той, что собрана по документу.
Как надо было: «Пришлите смету или ведомость по металлу - посчитаю точно по позициям. Так вы будете сравнивать не примерные цифры, а свой реальный объём».
Наблюдения (без штрафа)
- Фиксация цены на срок объекта не предлагалась - главный аргумент против биржевого поставщика не использован.
- Резерв под объём не поставлен: позиции остаются общими и могут уйти на другой объект.
Причины текущего состояния
Корневая причина: отправка спецификации считается концом работы
Как сложилось:
1. Менеджер посчитал и отправил расчёт.
2. Почему сделка встала? - после отправки не запланировано ни одного действия, решение переложено на клиента.
3. Почему так? - в отделе нет регламента пост-КП: звонок за обратной связью в первые один-два дня, расчёт под объём с фиксацией цены и задача-контроль с датой.
Связанные симптомы: системная находка отдела - после отправки КП и спецификации нет дожима обратной связью, заявки остывают к бирже (7 сделок, 2 менеджера).
Сейчас
- Позвонить за обратной связью - узнать реакцию на цифры и срок решения по объекту, шесть дней уже потеряно.
В течение дня
- Запросить смету и поставить резерв - пересчитать по документу и закрепить объём за подрядчиком.
- Переписать задачу с текстом и датой на завтра - «Дожать после спецификации: собрать реакцию по цене, зафиксировать цену на срок объекта».
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спецификацию вы получали, но я так и не услышал вашей реакции - наберу сегодня, чтобы не гонять почту. Пока три вещи, которые могут поменять картину. Первое: пришлите смету или ведомость по металлу, посчитаю точно по позициям, а не по прикидке. Второе: цену по вашему объёму зафиксирую на срок объекта - на бирже она не фиксируется, и через две недели это будет другая цифра. Третье: поставлю объём в резерв, чтобы позиции не ушли на другой объект, пока вы решаете.
Скрипт звонка
Менеджер: Спецификацию вы получили. Скажите прямо, что по цифрам не устроило?
Клиент: Да мы ещё смотрим, сравниваем.
Менеджер: Понимаю. Тогда давайте сравнивать честно: пришлите ведомость, я посчитаю по вашим позициям и зафиксирую цену на срок объекта. Резерв поставлю сегодня. И скажите, когда планируете решение - подстроюсь под ваш срок, чтобы металл стоял готовым к старту работ.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы пока просто собираем цены» | «Логично. Тогда дам вам не цену, а фиксацию: она держится на срок объекта. Сравните с ценой дня - через две недели разница будет очевидна» |
| «Смету не дадим, это внутренний документ» | «Достаточно ведомости по металлу без сумм - мне нужны позиции и тоннаж. Так расчёт будет по вашему объёму, а не по прикидке» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.