Сделка #450115
Резюме
Завод металлоконструкций запросил прокат под изготовление по чертежу. Менеджер не стал разбираться в чертеже: сортамент записал приблизительно, марку стали не спросил вообще, допуски по ГОСТ не обсуждались. КП собрано мимо - в нём позиции, которые заводу не подходят по марке. Когда закупщик сказал, что цена не проходит, менеджер сразу предложил уступку, вместо того чтобы говорить о сроках поставки и гарантированной марке. Инициатива ушла к клиенту, сделка стоит пятый день, задача просрочена.
Динамика
Было: 46/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. КП собрано без марки стали - предложение не подходит заводу технически.
2. Ценовое возражение снова закрыто уступкой, без разговора о сроках и гарантиях по сортаменту.
3. После отправки КП - пять дней тишины и просроченная задача.
Оценка переговоров балл 28/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод обращения |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено и записано в карточку |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | спросил, что нужно; марку стали, допуски и объём партии не снял |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | что за изделие и под какой чертёж идёт металл - не выяснено |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не запросил чертёж, не вышел на технолога, не уточнил срок запуска |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | про наличие сказал, но со сроком запуска производства не связал |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | ни резки в размер, ни доставки, ни отсрочки, ни заказа под марку с завода |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не выяснил, цена не проходит по бюджету заказа или в сравнении с конкурентом |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | ответил уступкой; сроки поставки и гарантия марки как аргументы не прозвучали |
| ОФ | 3.0 / 12.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на пять дней, новой не поставлено |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение завода, прошлых поставок не было | не применимо |
| F20. CTA | закрывать было не на что: КП не соответствует запросу по марке | не применимо |
| G23. Все каналы | закупщик на связи, менять канал не требовалось | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. На заводе МК марка стали и допуски - это не деталь, а суть заказа. Предложение, собранное без них, нерабочее по определению, а уступка по цене поверх нерабочего предложения только показывает, что менеджер не понимает, что продаёт.
Сильные стороны менеджера
- Отвечает быстро, знакомится корректно, имя фиксирует в карточке.
- Не боится звонить и вести разговор - контакт с закупщиком установился без проблем.
Ошибки и точки роста
C9. Сортамент собран мимо чертежа
Где: сделка #450115, квалификация
Цитата клиента: «нам под сварные конструкции, по чертежу»
Проблема: прозвучало слово «чертёж» - и менеджер его пропустил. Чертёж не запрошен, марка стали не названа, допуски не обсуждались, технолог не подключён. КП ушло с позициями, которые завод не примет.
Как надо было: «Раз по чертежу - пришлите его или дайте контакт технолога. Мне нужны марка стали, толщины и допуски: от них зависит, отгрузим со склада или закажем под вас с завода, и какой будет срок».
E18. Уступка вместо аргументов
Где: сделка #450115, отработка возражения по цене
Цитата клиента: «по деньгам не проходим, у нас смета заказа зажата»
Проблема: клиент назвал причину - зажатая смета заказа. Это разговор про сроки, гарантию марки и резку в размер, которая снимает обрезь. Вместо этого - уступка, после которой предложение стало ещё менее убедительным.
Как надо было: «Понимаю, смета зажата. Тогда давайте искать деньги не в цене за тонну, а в другом: режу в размер под вашу деталь - вы не платите за обрезь и не занимаете свою гильотину; везу на площадку - не гоняете машину; даю отсрочку до сдачи заказа. Посчитаем итог по заказу целиком».
Наблюдения (без штрафа)
- Не выяснено, разовый это заказ или серия: под серию можно было предложить график поставок и совсем другую экономику.
- Заметки-резюме после КП нет - реакция закупщика на уступку нигде не зафиксирована.
Причины текущего состояния
Корневая причина: менеджер продаёт прокат, не понимая производства клиента
Как сложилось:
1. Клиент назвал общие позиции - менеджер собрал по ним КП.
2. Почему предложение нерабочее? - на заводе МК металл выбирается по чертежу, а не по названию позиции; марка и допуски не спрошены.
3. Почему они не спрошены? - поле квалификации в CRM необязательное, и в отделе не закреплено правило «на производство не считаем без марки, допусков и объёма».
Связанные симптомы: системные находки отдела - поле квалификации не заполняется до отправки КП (9 сделок) и на ценовое возражение уходят в скидку вместо защиты услугами и сроками (8 сделок).
Сейчас
- Запросить чертёж или выйти на технолога - без марки и допусков продолжать бессмысленно.
В течение дня
- Пересобрать КП двумя вариантами - со склада под ходовую марку и под заказ с завода под точную, с резкой в размер и доставкой.
- Поставить задачу с текстом - «Получить марку и допуски, пересобрать спецификацию», дедлайн сегодня.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Признаю: я собрал предложение, не разобравшись в вашем чертеже, и по марке оно вам не подходит. Давайте сделаем правильно. Пришлите чертёж или дайте контакт технолога - мне нужны марка стали, толщины и допуски. После этого дам два варианта: что можно отгрузить со склада сразу и что имеет смысл заказать под вас с завода под точную марку, с указанием срока. По деньгам искать буду не в скидке: посчитаю резку в размер под вашу деталь, чтобы вы не платили за обрезь и не занимали свою гильотину, доставку на площадку и отсрочку до сдачи заказа.
Скрипт звонка
Менеджер: Я отправил вам КП, но собрал его без марки стали - это моя ошибка, оно вам технически не подходит. Дайте чертёж или контакт технолога.
Клиент: Смысла нет, мы по цене всё равно не проходим.
Менеджер: По цене я больше уступать не буду, это неправильный путь. Предложу другое: резку в размер под деталь - у вас уходит обрезь и освобождается гильотина, доставку на площадку и отсрочку до сдачи заказа. Посчитаем итог по заказу, а не цену за тонну. Если и там не сойдёмся - вопросов не имею.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Чертёж не дадим, это закрытая информация» | «Достаточно марки стали, толщин и допусков - без чертежа. Мне нужны только эти параметры, чтобы вы получили металл, который примут без споров» |
| «Нам нужна цена ниже, остальное неважно» | «Ниже цены за тонну у меня нет. Но есть деньги в другом месте: обрезь при собственном раскрое и логистика. Посчитаем - и вы увидите, где ваша экономия на самом деле» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.