Сделка #450116
Резюме
Региональный дилер интересовался партией под перепродажу. Менеджер поговорил доброжелательно, познакомился - и сразу назвал цену дня за тонну, не спросив ни объём партии, ни месячную выборку базы, ни отсрочку, ни как дилер формирует полку. Ни одно условие за оборот в разговоре не прозвучало: ни отсрочки, ни довоза остатка по графику, ни расширения сортамента. Дилер сказал, что посмотрит у других баз, и с тех пор пять дней тишины. Этап так и стоит на «Квалификации», хотя квалификации не было, задача просрочена.
Динамика
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена дня названа до объёма и условий - дилеру нечего было сравнивать, кроме цифры.
2. Условия за оборот не прозвучали ни в одном виде.
3. Пять дней без касаний, задача просрочена, этап не отражает факт.
Оценка переговоров балл 27/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | разговор доброжелательный, давления на клиента нет |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика базы уточнено и записано |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | спросил, какие позиции нужны; объём, выборку и условия оплаты - нет |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | как база формирует полку и что ей не хватает - не выяснено |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | ни одного вопроса про текущего поставщика и провалы по позициям |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ситуацию клиента не пересказал и не подтвердил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | про наличие позиций на складе сказал понятно |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | отсрочка под оборот, довоз по графику, резка и расширение сортамента не названы |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цену дня назвал до расчёта под объём партии |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | «посмотрим у других» принято без единого уточняющего вопроса |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | закрытия не было: ни пробной партии, ни резерва, ни даты |
| ОФ | 4.5 / 15.0 | 30% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап «Квалификация» не двигался, фактически сделка стоит без работы |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на пять дней, новой не поставлено |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 30 + 0,1 × 0 = 27 | 🔴 27/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение базы, истории отгрузок нет | не применимо |
| E18. Через ценность | развёрнутого возражения не прозвучало - клиент просто ушёл сравнивать | не применимо |
| F21. Следующий шаг | до обсуждения следующего шага диалог не дошёл | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Дилеру нельзя продавать голой ценой дня: у всех баз она примерно одна, и выигрывает тот, у кого лучше условия. Условия не прозвучали, квалификации не было, дожима не было.
Сильные стороны менеджера
- Разговаривает доброжелательно и уверенно, клиент не закрывается.
- Знакомство ведёт правильно: представляется, узнаёт имя, заносит в карточку.
Ошибки и точки роста
D14/C9. Цена дня вместо квалификации
Где: сделка #450116, первый звонок
Цитата клиента: «а почём у вас сегодня труба?»
Проблема: менеджер ответил цифрой. Для дилера цена дня без объёма и условий - это то, что он и так знает по рынку. Разговор закончился, не начавшись: сравнивать нашу цифру с чужой цифрой закупщик умеет и без нас.
Как надо было: «Цена зависит от объёма и от того, как вы работаете. Скажите, сколько выбираете в месяц и с какой отсрочкой - посчитаю вашу цену по общему тоннажу, а не цену дня. Обычно разница заметная».
D13. Ни одного условия за оборот
Где: сделка #450116, весь диалог
Проблема: отсрочка после выборки, довоз остатка по графику, расширение сортамента за общий тоннаж, резка в размер - ничего из этого не прозвучало. У менеджера в арсенале была только цена, а по цене базы всегда найдут вариант.
Как надо было: «Предложу вам не цену, а схему: месячный объём одной ценой, отсрочка после выборки, остаток держим у нас и возим по графику - площадка у вас свободна, деньги в обороте».
Наблюдения (без штрафа)
- Не выяснено, с кем база работает сейчас и что её не устраивает - нет ни одной зацепки для следующего касания.
- Этап и задача не отражают факт: РОП по воронке видит сделку в квалификации, а по ней просто нет работы.
Причины текущего состояния
Корневая причина: у менеджера нет модели работы с дилером
Как сложилось:
1. Дилер спросил цену - менеджер назвал цену.
2. Почему сделка встала? - дилер покупает условия и предсказуемость полки, а получил цифру, которую может сравнить с пятью другими.
3. Почему так вышло? - в отделе нет пакетного оффера под дилерский профиль и нет скрипта квалификации по обороту, а быстрый ответ ценой считается нормой.
Связанные симптомы: системные находки отдела - на ценовое возражение уходят в скидку вместо защиты условиями (8 сделок) и действующим клиентам не расширяют сортамент и услуги (14 сделок).
Сейчас
- Позвонить и вернуть разговор к обороту - месячная выборка, ходовые позиции, отсрочка, а не цена дня.
В течение дня
- Собрать оффер под дилера - цена по общему тоннажу, отсрочка после выборки, довоз по графику, расширенный сортамент.
- Двинуть этап и поставить задачу с текстом - «Квалифицировать оборот базы и выставить условия», дедлайн сегодня.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Я тогда просто назвал вам цену дня - это бесполезный разговор, такую цифру вы получите на любой базе. Предлагаю по-другому. Скажите, сколько вы в месяц выбираете по ходовым позициям и с какой отсрочкой работаете, - посчитаю цену по общему тоннажу, а не по разовой заявке. Плюс два условия, которые обычно решают: остаток держим у нас и возим по графику, чтобы ваша площадка не стояла забитой, и оплата после выборки, чтобы деньги были в обороте, а не в металле. Если добавить к трубе смежные позиции, весь объём пойдёт по одной цене.
Скрипт звонка
Менеджер: В прошлый раз я назвал вам цену дня и на этом всё - неправильно. Скажите, какой у вас месячный объём по ходовым?
Клиент: Да мы уже у других смотрим, там нормально.
Менеджер: Понимаю. Тогда один вопрос: они держат остаток у себя и возят по вашему графику? И оплата после выборки есть? Если нет - у меня есть. Дайте объём, посчитаю по общему тоннажу, и сравните не цену дня, а условия.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже нашли поставщика» | «Не предлагаю менять. Предлагаю встать вторым на ходовые позиции - когда у основного нет наличия, ваша полка не встаёт, а вы не теряете покупателя» |
| «Объём говорить не буду, это коммерческая информация» | «Достаточно порядка цифр по ходовым позициям. Мне нужно понять диапазон, чтобы дать цену по тоннажу, а не по разовой заявке» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.