Сделка #450118
Резюме
Подрядчик просил посчитать металл под объект по смете. Менеджер снял список позиций по верхам, объём и сроки этапов не уточнил, спецификацию отправил в тот же день - и на этом работа закончилась. Заметки-резюме нет: как снабженец отреагировал на цену, кто принимает решение и когда - неизвестно. Задача на дожим просрочена шестой день, этап не двигался. Объект живой, работы идут, и металл под него сейчас покупают у кого-то другого. Сделка не проиграна в переговорах - она просто брошена.
Динамика
Было: 44/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Спецификация ушла без квалификации объекта - объём и этапы не сняты.
2. После отправки не было ни одного касания, заметка-резюме не написана.
3. Задача просрочена шесть дней, воронка показывает несуществующую работу.
Оценка переговоров балл 25/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке звонит |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | разговор корректный, снабженец отвечал охотно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и внесено в карточку |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | список позиций записал; объём в тоннах, ГОСТ и сроки этапов - нет |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | под какой этап и с какой логистикой нужен металл - не выяснено |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | смету не запросил, состав следующих этапов не снял |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ситуацию не пересказал, подтверждения не получил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | про наличие и сроки отгрузки сказал понятно |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | фиксация цены, резка в размер, доставка и отсрочка не прозвучали |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | молчание после спецификации не проверено ни одним вопросом |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | закрытия не было: ни резерва, ни даты решения |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен ни по дате, ни по каналу |
| ОФ | 4.5 / 16.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап не двигался, заметки-резюме нет - фактическое состояние сделки неизвестно |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на шесть дней, новой не поставлено |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 0 = 25 | 🔴 25/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение подрядчика, истории отгрузок нет | не применимо |
| E18. Через ценность | возражения не прозвучали - клиент молчит после отправки | не применимо |
| G24. Пауза клиента | пауза клиентом не заявлена, это молчание после спецификации | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Здесь нет провальных переговоров - здесь нет работы вообще. Спецификация без квалификации, шесть дней без касаний, ни строчки в карточке. Такие сделки не теряются в споре, они просто растворяются.
Сильные стороны менеджера
- Контакт устанавливает нормально: представляется, узнаёт имя, тон располагающий.
- Спецификацию отправляет быстро, без затягивания.
Ошибки и точки роста
F20/F21. Спецификация отправлена и брошена
Где: сделка #450118, шесть дней после отправки
Цитата клиента: «хорошо, изучим»
Проблема: «изучим» принято за договорённость. Ни даты возврата, ни резерва, ни понимания, кто принимает решение. За шесть дней подрядчик уже закрыл потребность у того, кто позвонил.
Как надо было: «Расчёт у вас. Наберу завтра до обеда - скажете по цифрам, и сразу закроем по резерву. Если решение за сметчиком, давайте подключим его сразу, чтобы не гонять расчёт по кругу».
H1/H2. Сделка выпала из управления
Где: сделка #450118, карточка в CRM
Проблема: заметки-резюме нет, этап не двигался, задача просрочена. РОП по воронке видит «спецификация отправлена, всё идёт по плану», а фактически по сделке шесть дней ничего не происходит. Это скрытая потеря: её не видно, пока не начнёшь смотреть руками.
Как надо было: заметка сразу после отправки (реакция на цену, кто решает, когда) плюс задача «Дожать после спецификации» с дедлайном на следующий день.
C9. Объект не квалифицирован
Где: сделка #450118, квалификация
Проблема: объём в тоннах, ГОСТ, марка и сроки этапов не сняты, смета не запрошена. Спецификация собрана по списку позиций, который снабженец продиктовал по памяти.
Как надо было: запросить ведомость по металлу и снять сроки этапов - расчёт под реальный объём выигрывает у расчёта по прикидке даже при одинаковой цене.
Наблюдения (без штрафа)
- Фиксация цены на срок объекта не предлагалась - главный аргумент против биржи не использован.
- Резерв под объём не поставлен, позиции остаются общими и уходят на другие сделки.
Причины текущего состояния
Корневая причина: отправка расчёта считается выполненной работой
Как сложилось:
1. Менеджер посчитал и отправил спецификацию.
2. Почему сделка умерла? - следующее действие не назначено, итог нигде не записан, и напоминания не сработало.
3. Почему это системно? - в отделе нет обязательной заметки-резюме при смене этапа, нет автозадачи «Дожать после КП» и нет триггера на простой сделки дольше пяти дней.
Связанные симптомы: системные находки отдела - нет заметки-резюме и просрочены задачи на дожим, воронка «врёт» (7 сделок); после КП нет дожима обратной связью (7 сделок).
Сейчас
- Позвонить снабженцу - выяснить, актуален ли объём и не закрыт ли он у другого поставщика.
В течение дня
- Написать заметку-резюме и двинуть этап - зафиксировать реальное состояние сделки.
- Поставить задачу с текстом и дедлайном на завтра - «Дожать после спецификации: собрать реакцию, зафиксировать цену, поставить резерв».
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Отправлял вам спецификацию и пропал - это моя вина, так работать нельзя. Скажите честно: объём ещё актуален или вы уже закрыли его в другом месте? Если актуален, сделаю нормально: пришлите ведомость по металлу, посчитаю точно по вашим позициям и зафиксирую цену на срок объекта - на бирже цена не фиксируется, через две недели она другая. Добавлю резку в размер и доставку прямо на площадку и поставлю объём в резерв, чтобы позиции не ушли на другой объект.
Скрипт звонка
Менеджер: Я отправил спецификацию и не вернулся с обратной связью - извините. Скажите, объём ещё в работе?
Клиент: Часть уже взяли, честно говоря.
Менеджер: Понял. Тогда два вопроса. Что осталось по этому этапу - посчитаю и зарезервирую сегодня. И что идёт по следующим этапам объекта - зафиксирую цену заранее, чтобы вы не ловили цену дня. Наберу завтра до обеда с готовым расчётом.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже всё купили» | «Понял. Тогда давайте по следующим этапам: посчитаю объём заранее и зафиксирую цену - вы будете защищены от роста, а не будете искать поставщика в последний день» |
| «Вы пропали, доверия нет» | «Справедливо. Поэтому сейчас конкретика: расчёт по вашей ведомости сегодня, резерв под объём сегодня же, звонок завтра до обеда. Дальше судите по фактам» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.