Сделка #450120
Резюме
Завод металлоконструкций считал крупную партию проката под серию изделий. Разговор получился пустым: сортамент под чертёж менеджер не подтвердил, марку стали и допуски не спросил, срок запуска производства не выяснил. На первое же «дороговато» пошла скидка, следом вторая - и после этого закупщик перестал отвечать. Резерв не поставлен, сроки поставки не зафиксированы, задача просрочена шестой день. Полтора миллиона висят на «КП отправлено» без единого признака жизни. Сделку надо забирать на уровень РОПа, менеджер её не вытянет.
Динамика
Было: 34/100 → Стало: 12/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация отсутствует полностью - ни марки, ни допусков, ни срока.
2. Две скидки подряд на первое возражение обрушили переговорную позицию.
3. Шесть дней без касаний, задача просрочена, клиент не отвечает.
Оценка переговоров балл 12/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | говорил вежливо, конфликта в разговоре не было |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | ни объёма партии, ни марки стали, ни срока запуска производства |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | под какое изделие и какую серию идёт прокат - не выяснено |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | чертёж не запрошен, технолог не подключён, допуски не обсуждались |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ситуацию клиента не пересказал, подтверждения не получил |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | вместо выгод под задачу завода - общие слова про большой склад |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | резка в размер, доставка, отсрочка, заказ под марку с завода - ничего |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | «дороговато» принято как факт, причина не выяснена |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | две скидки подряд; сроки поставки и гарантия сортамента не прозвучали |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | закрытия не было: ни резерва, ни сроков, ни договорённости о звонке |
| ОФ | 2.0 / 15.0 | 13% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | «КП отправлено» формально верно, но заметки и реального движения нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на шесть дней, новой не поставлено |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 13 + 0,1 × 0 = 12 | 🔴 12/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение завода, прошлых поставок не было | не применимо |
| F21. Следующий шаг | до обсуждения следующего шага диалог не дошёл - клиент перестал отвечать | не применимо |
| G23. Все каналы | после молчания закупщика другие каналы не пробовались | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Диалог без квалификации плюс две скидки подряд - это не переговоры, а сдача позиции. Завод МК не покупает дешёвый прокат, он покупает гарантированную марку в срок, и об этом не было сказано ни слова.
Сильные стороны менеджера
- Не боится звонить и держится вежливо: закупщик разговаривал охотно, барьера не было.
Ошибки и точки роста
E18. Две скидки подряд на первое возражение
Где: сделка #450120, отработка возражения
Цитата клиента: «дороговато выходит по нашей смете»
Проблема: менеджер дал скидку, потом вторую. Для закупщика завода это сигнал, что первая цена была выдуманной, а поставщик готов падать дальше - и лучший ход в такой ситуации перестать отвечать и подождать. Что и произошло.
Как надо было: «Понимаю, смета зажата. Двигать цену не буду - объясню, за что вы платите: марка и допуски гарантированы сертификатом, срок отгрузки фиксирован под ваш запуск, режем в размер под деталь, так что обрезь остаётся у нас. Давайте посчитаем итог по вашему заказу целиком».
C9/C10. Ни одного параметра производства не снято
Где: сделка #450120, квалификация
Проблема: нет марки, нет допусков, нет объёма партии, нет срока запуска. КП на полтора миллиона собрано вслепую - оно не могло попасть в запрос завода даже случайно.
Как надо было: запросить чертёж или выйти на технолога, снять марку, толщины, допуски и срок запуска, и только потом считать - с вариантом заказа под объём с завода, если марка не складская.
F20. Сделка оставлена без резерва и без сроков
Где: сделка #450120, финал
Проблема: после скидок разговор оборвался, и никто ничего не зафиксировал: ни резерва под партию, ни срока поставки, ни даты следующего контакта. Шесть дней сделка стоит мёртвая.
Как надо было: «Ставлю партию в резерв на три дня и фиксирую срок отгрузки под ваш запуск. Наберу послезавтра - скажете решение».
Наблюдения (без штрафа)
- Серия и периодичность закупки не выяснены, хотя под серию можно было предлагать график поставок и отсрочку под цикл.
- После молчания закупщика не пробовался ни один альтернативный канал связи.
Причины текущего состояния
Корневая причина: скидка заменяет и квалификацию, и аргументы
Как сложилось:
1. Клиент сказал «дороговато» - менеджер снизил цену.
2. Почему это не сработало? - клиент не понимал, за что платит: марка, допуски и сроки в разговоре не звучали, поэтому цена осталась единственным параметром.
3. Почему менеджер так делает? - у него нет ни скрипта на ценовое возражение в металлопрокате, ни привычки квалифицировать производство; скидка - единственный доступный ему инструмент.
Связанные симптомы: системная находка отдела - на «дорого / на бирже дешевле» уходят в скидку вместо фиксации цены и защиты услугами и сроками (8 сделок, 2 менеджера).
Сейчас
- РОПу забрать сделку на себя - объём крупный, клиент не отвечает, менеджер исчерпал доверие скидками.
- Выйти на технолога напрямую - разговор по марке и допускам восстановит содержательный контакт.
В течение дня
- Пересобрать предложение без движения цены - гарантия марки, фиксированный срок под запуск, резка в размер, доставка, отсрочка.
- Поставить задачу с текстом - «Восстановить контакт через технолога, зафиксировать марку и срок», дедлайн сегодня.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Я вёл разговор неправильно: вместо того чтобы разобраться в вашем заказе, дважды снизил цену. Так делать не следовало, и я понимаю, почему вы перестали отвечать. Предлагаю начать заново и по делу. Дайте марку стали, толщины и допуски по чертежу - можно через вашего технолога. После этого дам два варианта: со склада под ходовую марку и под заказ с завода под точную, в обоих с фиксированным сроком под ваш запуск производства. Цену двигать не буду - вместо этого посчитаю резку в размер под деталь, доставку на площадку и отсрочку под цикл заказа.
Скрипт звонка
Менеджер: Я дважды снизил цену вместо того, чтобы разобраться в вашем заказе, - это была ошибка. Давайте по существу: марка стали и допуски по чертежу какие?
Клиент: А смысл? Мы уже другое предложение смотрим.
Менеджер: Один вопрос к тому предложению: там гарантирован срок под ваш запуск и марка по сертификату? На заводах МК срыв поставки стоит дороже разницы в цене. Дайте марку и срок запуска - посчитаю с фиксированным сроком и резкой в размер, а дальше решайте по цифрам.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы уже скидывали дважды, назовите настоящую цену» | «Настоящая цена - та, что в спецификации. Дальше двигать не буду, зато зафиксирую срок под запуск и посчитаю резку в размер: это реальная экономия, а не торг» |
| «Мы работаем с другим поставщиком» | «Понял. Тогда предлагаю зайти на следующую партию: посчитаю заранее и зафиксирую срок и марку, чтобы у вас был запасной вариант, если у них поедет график» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.