Сделка #450121
Резюме
Самый крупный объект в работе отдела: подрядчик набирал металл под каркас на сумму больше трёх миллионов. Сделка шла три недели и закончилась ничем - подрядчик закупился у биржевого поставщика по цене дня. Спецификация была отправлена дважды, но ни разу не защищена: фиксация цены на срок объекта не предлагалась, резка в размер и доставка на площадку в расчёт не входили, отсрочка не обсуждалась. Дожима после отправки не было ни одного, довоз по этапам не назначался. Ретроспектива по упущенному объёму - разбирать лично с РОПом.
Оценка переговоров: не оценивается
Балл не выставляется: сделка закрыта как непроданная, чек-лист по ней не считается. Ноль в чёрной зоне здесь означает «потерянный объём», а не «плохой разговор» - разбор ретроспективный, чтобы такой объект не ушёл во второй раз.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Объект не был проигран по цене - он был проигран по условиям, которых менеджер не предложил. Биржевой поставщик дал цену дня и больше ничего: ни фиксации, ни резки, ни доставки на площадку. Сравнивать было не с чем, потому что мы вышли на тот же ринг с той же единственной цифрой.
Наблюдения (без штрафа)
- Смету по объекту так и не запросили: весь расчёт трёх недель строился на объёме, названном снабженцем по памяти.
- В карточке нет ни одной заметки о реакции клиента на цену - решение о потере восстанавливается только по факту закрытия.
- Объект длинный, с несколькими этапами: даже проиграв первый, можно было заходить на следующие. Задачи на это не поставлено.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: спецификацию отправляли, но никогда не защищали
Цепочка:
1. Подрядчик запросил металл под каркас - менеджер посчитал и отправил спецификацию.
2. Клиент сравнил цену за тонну с биржевой и сказал, что дороже.
3. Почему возразить было нечем? - в предложении не было ничего, кроме цены: ни фиксации на срок объекта, ни резки в размер, ни доставки на площадку, ни отсрочки.
4. Почему их не было? - услуги не входят в стандартный расчёт отдела, их вспоминают уже после возражения, если вспоминают вообще.
5. Почему объект не удержали дальше? - после второй отправки спецификации не было ни одного касания: ни звонка за обратной связью, ни задачи, ни резерва под объём.
Вывод для будущих сделок: на объёмах такого масштаба цена за тонну никогда не выигрывает у биржи - выигрывает предсказуемость. Фиксация цены на срок объекта, резка в размер, доставка на площадку и график довоза должны входить в первую же спецификацию, а не появляться как аргумент после «дорого». И крупный объект не может стоять без касаний дольше двух дней.
Сейчас
- Разобрать сделку с РОПом лично - это самый дорогой проигрыш цикла, и он повторяем.
В ближайшее время
- Поставить задачу на реактивацию - у объекта остаются следующие этапы: зайти с фиксацией цены на них до того, как подрядчик снова пойдёт на биржу.
- Внести услуги в стандартный расчёт - фиксация цены, резка в размер, доставка и график довоза должны быть в шаблоне спецификации, а не в памяти менеджера.
- Закрыть карточку с корректной причиной - «ушёл к биржевому поставщику по цене дня», чтобы потеря попала в статистику и не искажала воронку.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.