Сделка #450122
Резюме
Металлобаза выходила на нового поставщика: интересовалась ходовым сортаментом под перепродажу. Сделка закрыта как непроданная - база выбрала другого поставщика, который дал отсрочку и доставку до своего склада. У нас в разговоре не прозвучало ни одного условия за оборот: объём месячной выборки не выяснялся, цена была названа без расчёта под партию, отсрочка и довоз остатка не предлагались. Квалификации не было, закрытия не было. Разбирать с РОПом как типовой сценарий потери дилера.
Оценка переговоров: не оценивается
Балл не выставляется: сделка закрыта как непроданная, чек-лист по ней не считается. Ноль здесь означает потерянного клиента с регулярным оборотом, а не разовую заявку - разбор нужен, чтобы такой профиль не терялся повторно.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Дилер выбирал не цену, а схему работы, и прямо назвал два условия, которые для него важны: отсрочка и доставка на свой склад. Оба остались без ответа. При этом цена была озвучена сразу и без привязки к объёму - то есть единственный названный параметр был ещё и самым слабым.
Наблюдения (без штрафа)
- Месячная выборка базы так и не выяснена - непонятно даже, какой оборот мы потеряли.
- Ни имени контакта в карточке, ни заметки о причинах отказа: клиент ушёл, а информации по нему не осталось.
- Профиль перспективный: региональная база с регулярной выборкой - это не разовая сделка, а поток отгрузок.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: дилеру продавали тонну вместо схемы работы
Цепочка:
1. База спросила цену на ходовые позиции - менеджер назвал цену дня.
2. Клиент сказал, что смотрит и другие варианты, и назвал свои условия: отсрочка и доставка на склад.
3. Почему это не отработали? - в разговоре не было ни расчёта под месячный объём, ни отсрочки после выборки, ни довоза остатка по графику; предложение состояло из одной цифры.
4. Почему предложения не было? - у отдела нет пакетного оффера под дилерский профиль: цена по общему тоннажу, отсрочка, довоз по графику, расширение сортамента.
5. Почему сделка не дожималась? - после первого разговора не поставлена ни задача, ни резерв, ни дата возврата: сделку никто не вёл.
Вывод для будущих сделок: на дилерском рынке цена дня примерно одинакова у всех, и выигрывает тот, кто закрывает оборотку и логистику базы. Квалификация дилера начинается с месячной выборки и условий оплаты, а первое предложение обязано содержать отсрочку, довоз остатка по графику и цену по общему тоннажу, а не цифру за тонну.
Сейчас
- Разобрать сделку с РОПом - это второй потерянный клиент подряд у одного менеджера по одному и тому же сценарию.
В ближайшее время
- Собрать пакетный оффер под дилера - цена по месячному тоннажу, отсрочка после выборки, довоз остатка по графику, расширение сортамента; выдать менеджерам как обязательный шаблон.
- Поставить задачу на реактивацию через квартал - повод: сезонный спрос, скачок биржевой цены или срыв поставки у текущего поставщика базы.
- Закрыть карточку с корректной причиной - «ушёл к базе с отсрочкой и доставкой», чтобы причина попала в статистику потерь отдела.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.