Сделка #450103 +3
Опт дилеру, согласование спецификации и резерв: объём и сортамент под перепродажу квалифицированы, цена за тонну и условия довоза зафиксированы, возражение «дорого» снято услугами резки и доставки - можно докрутить расширение сортамента партии.
Было: 77/100 → Стало: 80/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка биржи: фиксирует цену под объём и срок объекта вместо скидки
2. Защита условий: добавляет резку в размер и доставку на площадку в расчёт
3. Дожим после КП: ставит задачу-контроль на резерв и первую отгрузку
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 22.5 / 27.0 | 83% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 83 + 0,1 × 50 = 80 | 🟢 80/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, объект ведётся качественно.
- Квалифицирует объект: снимает объём в тоннах, сортамент и ГОСТ-марку до расчёта цены за тонну
- Снимает «на бирже дешевле» фиксацией цены под объём и услугами - резка в размер и доставка на площадку
Корневая причина: Слабая загрузка апсейла по обороту
Как сложилось:
1. не расширил сортамент партии смежными позициями - чек ниже потенциала - симптом
2. Почему? - нет пакетного оффера «расширение сортамента + резка и доставка»
3. Почему? - мотивация не завязана на средний чек по обороту клиента
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, объект идёт к отгрузке сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания и не пропустить заявку на довоз остатка.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
