Сделка #450107 -3
Опт дилеру, КП отправлено: объём под перепродажу квалифицирован, но не предложил условия за оборот и довоз остатка, дожима после КП нет - дилер сравнивает цену дня у других баз.
Было: 67/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка биржи: фиксирует цену под объём и срок объекта вместо скидки
2. Защита условий: добавляет резку в размер и доставку на площадку в расчёт
3. Дожим после КП: ставит задачу-контроль на резерв и первую отгрузку
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 17.0 / 26.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 65 + 0,1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по объекту, прошлого касания не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию закрыл, но пропустил фиксацию следующего шага и защиту цены против биржи.
- Квалифицирует потребность объекта: объём в тоннах и сортамент по ГОСТ снимает до КП
- Считает цену за тонну под объём, не называет «в лоб» до спецификации
1. Нет дожима после отправки спецификации
Где: сделка #450107, КП отправлено
Цитата: «У вас дорого, на бирже цена дня ниже»
Проблема: после расчёта цены за тонну не собрал обратную связь и не двинул к резерву - объект остывает к биржевому поставщику
Как надо было: В течение 1-2 дней после спецификации - звонок за обратной связью + фиксация цены под объём + задача-контроль на резерв с датой
Корневая причина: После КП нет дожима обратной связью
Как сложилось:
1. не собрал обратную связь по цене за тонну после спецификации - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-КП: считают, что решение за клиентом
3. Почему? - нет автозадачи «дожать после КП» с дедлайном и ответственным
- Собрать обратную связь по отправленной спецификации - после расчёта цены за тонну клиент молчит - звонок снимет реакцию и вернёт инициативу до биржи.
- Зафиксировать цену под объём и добавить услуги - резка в размер и доставка на площадку снимают «на бирже дешевле» без ухода в скидку.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По спецификации зафиксирую цену под ваш объём и срок объекта - на бирже цена дня без фиксации, завтра другая. Добавлю резку в размер и доставку на площадку, чтобы вы не платили за остатки и логистику отдельно. Подготовить резерв со склада под первую отгрузку?
Скрипт звонка
Менеджер: Зафиксирую цену под ваш объём и срок объекта - на бирже цена дня без фиксации. Резервируем под первую отгрузку?
Клиент: На бирже дешевле выходит
Менеджер: Цена дня без резки, доставки и отсрочки - посчитаю итог под спецификацию с услугами на площадку, сравним по итогу, а не по тонне.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На бирже дешевле, нашли цену дня ниже» | Цена дня на бирже без фиксации - завтра другая; зафиксирую под ваш объём и срок, добавлю резку в размер и доставку на площадку - по итогу под объект выходит выгоднее |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
