Сделка #450109 -2
Опт заводу МК, этап «Согласование спецификации». Сортамент под чертёж снят, диалог ровный, но Нина не закрыла марку стали и допуски по ГОСТ и не дожала резерв под партию. Сделка живая, но без зафиксированного следующего шага рискует зависнуть - завод уйдёт сравнивать спецификацию у конкурента.
Было: 67/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: сортамент снят, но марка стали и допуски по ГОСТ не докручены
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: часть выгод под объём показана, не весь пакет
3. ⭐ F21. Следующий шаг: резерв под партию не зафиксирован датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | апелляции к прошлым касаниям нет |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | объём и сортамент сняты, но марка стали и допуски по ГОСТ не докручены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод под объект показана, не вся |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг по резерву не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - базовую квалификацию снял, но не закрыл марку стали и допуски по ГОСТ и не зафиксировал следующий шаг.
- Сортамент под чертёж снят чисто - позиции и профиль под спецификацию завода зафиксированы, есть каркас для расчёта цены за тонну.
- Контакт удержан - завод остаётся в воронке, согласование спецификации идёт без потери лида.
1. Марка стали и допуски по ГОСТ не закрыты
Где: сделка #450109, согласование спецификации
Проблема: сортамент снят, но марка стали и допуски по ГОСТ не подтверждены - спецификация уйдёт в стол, а резерв под партию не назначен. Без этих параметров КП не пройдёт входной контроль завода.
Как надо было: дожать марку стали и допуски 2-3 вопросами под чертёж, зафиксировать в заметке и назначить резерв со склада/завода под объём.
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #450109
Проблема: договорённость по согласованию спецификации без зафиксированного слота - при работе на цене дня ровная сделка остывает по умолчанию.
Как надо было: закрыть на конкретную дату подтверждения спецификации и резерва, поставить задачу в CRM с дедлайном.
Корневая причина: Квалификация остановлена на сортаменте
Как сложилось:
1. марка стали и допуски по ГОСТ не закрыты - симптом
2. Почему? - нет чек-листа обязательных параметров спецификации (сортамент + марка + ГОСТ + объём)
3. Почему? - резерв под партию не привязан к закрытию спецификации
- Закрыть марку стали и допуски по ГОСТ - без них спецификация не пройдёт входной контроль завода, резерв уходит в стол.
- Назначить резерв под партию и слот подтверждения - зафиксировать объём за клиентом, чтобы металл не забрал биржевой конкурент по цене дня.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По спецификации почти всё свели: сортамент и профиль под ваш чертёж зафиксированы. Чтобы поставить корректную цену за тонну и зарезервировать партию, уточню марку стали и допуски по ГОСТ - пришлю на подтверждение сегодня. Резерв под объём держу за вами. Подтвердим спецификацию в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: По чертежу уточню марку стали и допуски по ГОСТ - тогда поставлю цену за тонну и зарезервирую партию.
Клиент: Надо свериться с конструктором
Менеджер: Давайте назначу подтверждение спецификации на четверг и до него держу резерв со склада за вами.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, на бирже за тонну дешевле» | Биржевая цена - это цена дня без резерва и сроков. Я фиксирую цену за тонну под ваш объём, держу резерв и даю резку в размер с доставкой на площадку - под объект это выходит дешевле, чем докупать остаток по цене дня. |
| «Надо свериться с конструктором по марке стали» | Правильно - марку и допуски закроем точно по чертежу. Пришлю спецификацию на подтверждение, конструктор сверит, а резерв под объём держу за вами, чтобы партия не ушла. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
