Сделка #450110 -4
Опт дилеру, повторная отгрузка. Оборот по базе квалифицирован, отгрузка идёт, но Нина не предложила условия за объём и расширение сортамента, довоз по графику не настроен. Средний чек ниже потенциала - дилер берёт минимум и сравнивает цену дня у других баз.
Было: 64/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: условия за объём и оборот не предложены
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: расширение сортамента партии не отработано
3. G23. Все каналы: часть каналов касания не задействована
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгоды за оборот не раскрыты полностью |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | условия за объём не предложены - аргументация слабая |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - повторную отгрузку ведёт, но не работает на расширение чека и привязку дилера условиями.
- Оборот по базе квалифицирован - объём дилера и ходовой сортамент известны, повторная отгрузка идёт без потери клиента.
- Ритм отгрузок держится - дилер остаётся в воронке, базовый довоз не сорван.
1. Условия за объём и оборот не предложены
Где: сделка #450110, повторная отгрузка
Проблема: дилер берёт минимальный объём, а накопительные условия за оборот и расширение сортамента не предложены - средний чек ниже потенциала, дилер сравнивает цену дня у других баз и тянет к ним часть объёма.
Как надо было: предложить условия за объём/оборот и матрицу «к этому сортаменту берут…» (профиль, уголок, проволока) - поднять чек и привязать дилера графиком довоза.
2. Довоз по графику не настроен
Где: сделка #450110
Проблема: повторные отгрузки идут разово, без графика довоза остатка под оборот дилера - база каждый раз заново сравнивает цену.
Как надо было: настроить график довоза по среднему циклу дилера и авто-задачу на следующую отгрузку.
Корневая причина: Нет работы на расширение чека и привязку
Как сложилось:
1. условия за объём не предложены - симптом
2. Почему? - нет скрипта защиты условий и матрицы расширения сортамента
3. Почему? - KPI не завязан на средний чек и долю кошелька дилера
- Дать условия за оборот дилеру - накопительные условия привязывают базу к нам и снимают сравнение цены дня у конкурентов.
- Предложить расширение сортамента и график довоза - к ходовым позициям добрать профиль/уголок/проволоку и настроить довоз остатка по циклу - средний чек вырастет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему обороту посчитал условия за объём - на повторных отгрузках это заметно снижает цену за тонну. К ходовому сортаменту обычно добирают профиль и уголок - могу включить в эту партию. И предлагаю настроить довоз остатка по графику, чтобы вы не пересчитывали цену дня каждый раз. Согласуем объём на месяц?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему обороту даю условия за объём - на тонне выходит ощутимо дешевле, чем разовая отгрузка.
Клиент: Нам бы цену дня пониже
Менеджер: Цену дня все двигают туда-сюда; я фиксирую условия за оборот и довоз по графику - так стабильно дешевле, чем гнаться за биржей.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других баз цена дня ниже» | Цена дня скачет, а условия за оборот - стабильны. Зафиксирую вам цену за тонну на объём месяца плюс довоз остатка по графику - на дистанции это дешевле, чем каждый раз искать самую низкую цену дня. |
| «Нам хватает текущего сортамента» | Под ваши объекты к арматуре и листу обычно добирают профиль и уголок - если возьмёте у меня в одной отгрузке, сэкономите на доставке и получите единую цену за объём вместо разных баз. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
