Сделка #450111 -5
Опт подрядчику, спецификация отправлена. Объект квалифицирован поверхностно; после КП Глеб не собрал обратную связь по цене за тонну и не двинул сделку к резерву. Тёплая заявка под объект стоит без касаний и остывает к бирже - инициатива по следующему контакту отдана на самотёк.
Было: 64/100 → Стало: 59/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: под смету покрыта часть выгод
2. ⭐ F21. Следующий шаг: после КП обратная связь по цене не собрана
3. F22. Соблюдение дедлайна: касание с задержкой, заявка остывает
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объект квалифицирован поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | чек-лист выгод под смету покрыт частично |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | после КП обратная связь по цене не собрана |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с задержкой, заявка остывает |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 50 = 59 | 🟡 59/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - спецификацию отправил, но не дожал после КП и не двинул сделку к резерву.
- Спецификация под объект отправлена - сортамент и объём под смету сняты, КП с ценой за тонну у клиента на руках.
- Контакт не сожжён - подрядчик остаётся тёплым, заявка живая и доходит до решения.
1. После КП обратная связь не собрана, к резерву не двинул
Где: сделка #450111, спецификация отправлена
Проблема: КП с ценой за тонну ушло, но обратная связь не собрана, возражение «дорого / на бирже дешевле» не отработано, к резерву под объект сделку не двинули. При работе на цене дня тёплая заявка остывает за пару дней простоя.
Как надо было: после КП в тот же день собрать обратную связь по цене, снять возражение фиксацией цены и услугами (резка, доставка), назначить резерв под объект с датой первой отгрузки.
2. Квалификация объекта поверхностная
Где: сделка #450111
Проблема: объект снят верхнеуровнево - график СМР, объём под смету по этапам и сроки площадки уточнены не до конца, поэтому КП «среднее», а не под реальный запрос.
Как надо было: углубить квалификацию объекта (этапы, объём под смету, сроки площадки), привязать спецификацию к графику отгрузок.
Корневая причина: Нет дожима после КП
Как сложилось:
1. обратная связь по цене не собрана после КП - симптом
2. Почему? - нет регламента касания «КП отправлено → дожим в N часов»
3. Почему? - следующий шаг и резерв не ставятся задачей с дедлайном
- Собрать обратную связь по КП и отработать «дорого» - тёплая заявка под объект стоит без касаний, биржевой конкурент заберёт металл по цене дня.
- Назначить резерв под объект с датой первой отгрузки - зафиксировать цену за тонну и объём за подрядчиком, привязать к графику СМР.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил спецификацию с ценой за тонну под ваш объект. Подскажите по цифрам - всё ли бьётся со сметой? Если по цене вопрос - зафиксирую её на ваш объём и добавлю резку в размер с доставкой на площадку, по объекту это выгоднее биржи. Под график СМР держу резерв со склада - давайте назначим дату первой отгрузки на эту неделю?
Скрипт звонка
Менеджер: Отправил спецификацию - по цене за тонну со сметой всё бьётся, или где-то жмёт?
Клиент: На бирже за тонну выходит дешевле
Менеджер: Биржа - это цена дня без резерва и сроков. Зафиксирую цену на ваш объём, добавлю резку и доставку на площадку и держу резерв под график - по объекту так выгоднее.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На бирже за тонну дешевле» | Биржевая цена - на день и без обязательств по объёму и срокам. Я фиксирую цену за тонну под весь ваш объём по объекту, держу резерв со склада и даю резку в размер с доставкой на площадку - под смету по этапам это выходит дешевле, чем добирать остаток по цене дня. |
| «Ещё думаем, сравниваем» | Понимаю. Чтобы думать на цифрах, держу резерв под ваш объём и фиксированную цену до конца недели - так заявка не зависит от скачка цены дня. Назначим дату первой отгрузки, а до неё вы спокойно сверяете со сметой? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
