Сделка #450112
Опт под объект на этапе квалификации. Объём и сортамент не зафиксированы по ГОСТ, спецификацию Глеб отправил без подтверждённой марки стали и сроков - КП ушло мимо реального запроса сметы, следующий шаг без даты. Сделка держится на интересе клиента, но ведение тянет к зависанию.
Первый прогон по сделке - базовая оценка 55/100, динамика появится со следующего касания.
Точки внимания (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: объём и сортамент не зафиксированы по ГОСТ
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: КП мимо реального запроса сметы
3. ⭐ F21. Следующий шаг: следующий шаг без даты
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | квалификация неполная - марка стали не уточнена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объём и сортамент не зафиксированы по ГОСТ |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | КП мимо реального запроса сметы |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - отправил КП вперёд квалификации, спецификация собрана без марки стали и ГОСТ.
- Сделка доведена до КП - клиент дошёл до обсуждения спецификации, интерес к поставке под объект есть.
- Контакт живой - производство остаётся на линии, готово обсуждать спецификацию дальше.
1. Спецификация собрана без марки стали и ГОСТ
Где: сделка #450112, квалификация
Проблема: объём и сортамент не зафиксированы по ГОСТ, марка стали не подтверждена, а КП уже отправлено - оно уходит мимо реального запроса сметы. Производство видит цифры, но не своё под чертёж, и берёт паузу.
Как надо было: до КП закрыть квалификацию по чек-листу: объём + сортамент + марка стали + ГОСТ + сроки, и только потом собирать спецификацию под чертёж.
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #450112
Проблема: после КП следующий шаг не назначен датой - при работе на цене дня сделка зависает, инициатива уходит к клиенту.
Как надо было: закрывать на конкретный слот подтверждения спецификации и ставить задачу в CRM с дедлайном.
Корневая причина: КП отправлено вперёд квалификации
Как сложилось:
1. спецификация собрана без марки стали и ГОСТ - симптом
2. Почему? - нет чек-листа обязательных параметров до отправки КП
3. Почему? - этап квалификации закрывается формально, без подтверждения чертежа
- Закрыть квалификацию по ГОСТ перед пересборкой КП - объём, сортамент, марка стали и допуски под чертёж, иначе спецификация снова уйдёт мимо сметы.
- Назначить дату подтверждения спецификации - зафиксировать следующий шаг и резерв под объём, чтобы сделка не зависла на цене дня.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы спецификация легла точно в ваш чертёж, уточню параметры под ГОСТ: объём в тоннах, сортамент, марку стали и допуски, плюс сроки под объект. По ним пересоберу КП с корректной ценой за тонну и зарезервирую партию. Давайте сверим параметры завтра и назначу подтверждение спецификации?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы КП было точно под ваш чертёж, уточню марку стали, допуски по ГОСТ и объём в тоннах.
Клиент: Вы же уже прислали спецификацию
Менеджер: Прислал ориентир по цене за тонну; чтобы он лёг в ваш чертёж и прошёл входной контроль, добью марку и допуски - тогда зарезервирую партию и назначу подтверждение.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы уже прислали цену, зачем ещё вопросы» | Прислал ориентир по цене за тонну. Чтобы металл прошёл входной контроль производства, спецификация должна точно совпасть с чертежом - марка стали и допуски по ГОСТ. Закрою их, и цена будет корректной под вашу партию, без пересчётов на отгрузке. |
| «На бирже за тонну дешевле» | Биржа даёт цену дня без гарантии марки и допусков под ваш чертёж. Я фиксирую сортамент строго по ГОСТ, резервирую объём и даю сроки под объект - брак на входном контроле дороже разницы в цене дня. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
