Сделка #450113 -6
Опт дилеру, КП отправлено. Объём под перепродажу снят, но Глеб не написал заметку-резюме по сделке и просрочил задачу на дожим - воронка «врёт», РОП не видит реального этапа. Дилер тянет паузу и сравнивает цену дня у других баз. Ключевая проблема прогона - не сама сделка, а её невидимость в CRM.
Было: 57/100 → Стало: 51/100
Что изменилось (топ-3):
1. F22. Соблюдение дедлайна: задача на дожим просрочена
2. H2. Задача с дедлайном: открытой задачи с дедлайном нет
3. G23. Все каналы: касаний после КП нет, каналы не задействованы
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | объём под перепродажу снят, глубина квалификации низкая |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы не задействованы, касаний нет |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 25 = 51 | 🟡 51/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не зафиксировал сделку в CRM (нет заметки, задача просрочена) и не дожал дилера после КП.
- Объём под перепродажу снят - сортамент и объём дилера известны, КП с ценой за тонну отправлено.
- Сделка не потеряна - дилер на линии, заявка ещё реанимируется быстрым касанием.
1. Заметка-резюме не написана, задача на дожим просрочена
Где: сделка #450113, КП отправлено
Проблема: по сделке нет заметки-резюме, задача на дожим просрочена (H2), статус устарел - воронка «врёт», РОП не видит реального этапа и не может вовремя подключиться. Дилер тянет паузу и сравнивает цену дня.
Как надо было: сразу после КП писать заметку-резюме (что снято, что отправлено, что дальше) и ставить задачу на дожим с дедлайном; держать статус в CRM актуальным.
2. После КП дилера не дожали
Где: сделка #450113
Проблема: КП отправлено, но обратная связь не собрана и условия за оборот не предложены - дилер по умолчанию уходит к базе с ценой дня.
Как надо было: дожать дилера по КП в тот же день, предложить условия за оборот и довоз остатка по графику.
Корневая причина: Сделка невидима в CRM
Как сложилось:
1. заметка-резюме не написана, задача просрочена - симптом
2. Почему? - нет регламента «после КП → заметка + задача с дедлайном»
3. Почему? - дисциплина ведения CRM не контролируется по этапу
- Реанимировать дилера и зафиксировать сделку в CRM - написать заметку-резюме, поставить задачу на дожим с дедлайном, обновить статус, иначе РОП не видит сделку и она тихо умирает.
- Дожать по КП с условиями за оборот - собрать обратную связь по цене за тонну и предложить накопительные условия + довоз по графику.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправлял вам КП по партии - подскажите, по цене за тонну и сортаменту всё подошло? Если по объёму готовы брать регулярно, посчитаю условия за оборот и настрою довоз остатка по графику - так цена за тонну стабильнее, чем гоняться за ценой дня. Зафиксируем объём на ближайшую отгрузку?
Скрипт звонка
Менеджер: Отправлял КП по партии - по цене за тонну и сортаменту всё подошло?
Клиент: Смотрим, у других баз дешевле
Менеджер: Цена дня у всех скачет; дам условия за оборот и довоз по графику - на дистанции выйдет дешевле и без пересчётов каждый раз.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других баз цена дня дешевле» | Цена дня скачет каждый день. Я зафиксирую цену за тонну под ваш оборот и настрою довоз остатка по графику - так вы не пересчитываете закупку под биржу каждый раз, и на дистанции выходит дешевле. |
| «Пока думаем» | Понимаю. Чтобы заявка не зависла, держу за вами цену и объём до конца недели и поставлю напоминание - так не упустим отгрузку, а вы спокойно решаете. Договорились? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
