Сделка #450114 -14
Крупный опт под объект завис. Тимур назвал цену за тонну в лоб без расчёта под объём, на «на бирже дешевле» сразу ушёл в скидку, услуги резки и доставки не предложил - и не выставил следующий шаг с датой. Крупная заявка под объект (2 640 000 ₽) уходит к биржевику. Текущее ведение ведёт к потере сделки - нужно вмешательство РОПа.
Было: 43/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: на «на бирже дешевле» сразу ушёл в скидку
2. ⭐ F21. Следующий шаг: следующий шаг с датой не выставлен
3. F22. Соблюдение дедлайна: обещанный дедлайн пропущен, контакт остыл
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | истинная потребность под объём не выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену за тонну назвал в лоб без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «на бирже дешевле» сразу ушёл в скидку, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой не выставлен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн пропущен, контакт остыл |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | статус устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / отсутствует |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену в лоб, на «на бирже дешевле» ушёл в скидку, услуги не предложил, следующий шаг не выставил. Нужен РОП.
- Спецификация под объект отправлена - сортамент и объём под смету сняты, крупный объект (2 640 000 ₽) дошёл до КП.
- Контакт пока жив - подрядчик ещё на линии, сделку можно перехватить силами РОПа до ухода к биржевику.
1. На «на бирже дешевле» ушёл в скидку вместо ценности
Где: сделка #450114, спецификация отправлена
Проблема: ключевая ошибка прогона. Цену за тонну назвал в лоб без расчёта под объём, а на возражение «на бирже дешевле» сразу начал двигать цену вниз (E18: 0.0/2.0). Скидка обесценивает спецификацию: подрядчик считывает цену как позицию для торга, а не как стоимость поставки под объект с резервом и сроками. Услуги резки и доставки не предложены - единственный аргумент остался ценовой, и в нём биржа всегда выиграет на цене дня.
Как надо было: «на бирже дешевле» отрабатывать не скидкой, а ценностью: зафиксировать цену за тонну под весь объём объекта, показать резерв со склада, резку в размер и доставку на площадку, привязать к графику СМР. Под объект это дешевле, чем добирать остаток по цене дня.
2. Следующий шаг с датой не выставлен, дедлайн пропущен
Где: сделка #450114
Проблема: закрытие мягкое (F20), следующий шаг без даты (F21: 0.0/2.0), обещанный перезвон не состоялся вовремя (F22: 0.0), статус устарел и задача просрочена (H1/H2: 0.0). Крупная заявка под объект остывает по умолчанию - биржевик заберёт металл по цене дня.
Как надо было: назначить конкретный слот подтверждения спецификации и первой отгрузки, поставить задачу в CRM с дедлайном, держать резерв под объём за подрядчиком; подключить РОПа к ведению крупной сделки.
Корневая причина: Единственный аргумент - цена
Как сложилось:
1. на «на бирже дешевле» ушёл в скидку - симптом
2. Почему? - не собрана ценность (резерв, сроки, услуги) до разговора о цене
3. Почему? - цена за тонну названа в лоб без расчёта под объём и без скрипта отработки биржи
- Перехватить крупную сделку через ценность, не скидку - на «на бирже дешевле» зафиксировать цену за тонну под объём, резерв и услуги резки/доставки; подключить РОПа - 2 640 000 ₽ уходят к биржевику.
- Назначить подтверждение спецификации и первую отгрузку с датой - поставить задачу с дедлайном, держать резерв под объект, обновить статус сделки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объекту пересчитал предложение: фиксирую цену за тонну на весь объём (а не цену дня), держу резерв со склада, добавляю резку в размер и доставку прямо на площадку под график СМР. Так по объекту выходит дешевле, чем добирать остаток по бирже. Предлагаю созвон с участием руководителя направления - в среду в 11:00 - и сразу зафиксируем спецификацию и дату первой отгрузки. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По объекту фиксирую цену за тонну на весь объём, держу резерв и даю резку с доставкой на площадку.
Клиент: На бирже тонна дешевле, чего платить больше
Менеджер: Биржа - цена дня без резерва и сроков; под объект вы добираете остаток дороже и рискуете срывом графика. Я фиксирую цену на весь объём с резервом и доставкой - посчитаем вместе, выйдет выгоднее.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На бирже за тонну дешевле» | Биржа - это цена одного дня без обязательств по объёму, резерву и срокам. Под ваш объект я фиксирую цену за тонну на весь объём, держу резерв со склада и даю резку в размер с доставкой на площадку под график СМР. Когда посчитаете полную поставку под объект, а не одну тонну на день - выйдет дешевле и без риска срыва графика. |
| «Дайте скидку, тогда возьмём» | Скидка на тонну - это разовый выигрыш, который съест первый же скачок цены дня. Я дам не скидку, а условия: фиксированную цену на весь объём, резерв под график и бесплатную резку в размер - по объекту это экономит больше, чем процент скидки, и снимает риск простоя площадки. |
| «Надо подумать / посоветоваться» | Решение по такому объёму - правильно принимать на цифрах. Давайте выведу руководителя направления на короткий созвон, посчитаем полную поставку под объект с резервом и графиком, и вы примете решение предметно. До созвона держу резерв и цену за вами. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
