Сделка #450115 -18
Опт заводу МК, КП отправлено. Тимур не выявил сортамент и марку стали, спецификацию собрал мимо чертежа, а на возражение по цене ушёл в скидку без защиты сроками поставки. Инициатива потеряна, сделка стоит. Потенциал есть (завод дошёл до КП), но текущее ведение ведёт к зависанию - нужно вмешательство РОПа.
Было: 46/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: сортамент и марку стали не выявил
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: спецификацию собрал мимо чертежа
3. ⭐ F21. Следующий шаг: инициатива потеряна, следующий шаг не назначен
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | сортамент и марку стали не выявил |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль клиента не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | описания на языке выгод нет |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | спецификацию собрал мимо чертежа |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на возражение по цене ушёл в скидку без защиты сроками |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения к возражению нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен, инициатива потеряна |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не выявил сортамент и марку стали, КП мимо чертежа, на цену ушёл в скидку, инициатива потеряна. Нужен РОП.
- Сделка доведена до КП - завод дошёл до обсуждения спецификации и цены, контакт состоялся.
- Сделка реанимируется - завод не отказал, при корректной пересборке спецификации под чертёж сделку можно вернуть.
1. Сортамент и марку стали не выявил, спецификация мимо чертежа
Где: сделка #450115, КП отправлено
Проблема: потребность под чертёж не снята (C9: 0.5/2.0): сортамент и марка стали не выявлены, в боль не углубился (C10: 0.0). Спецификация собрана мимо чертежа (D13: 0.5/2.0) - КП ушло не под реальный запрос завода, входной контроль его не пропустит. Завод видит цифры, но не своё под чертёж, и берёт паузу.
Как надо было: до пересборки КП снять потребность по чек-листу под чертёж: сортамент, марка стали, допуски по ГОСТ, объём партии, сроки. Спецификацию собирать строго под чертёж, проговорить с технологом завода.
2. На возражение по цене ушёл в скидку без защиты сроками
Где: сделка #450115
Проблема: на реакцию по цене менеджер двинул цену вниз (E18: 0.5/2.0) вместо защиты ценностью - сроками поставки, резервом, графиком довоза под партию. Скидка обесценивает спецификацию и не решает реальную причину паузы (КП мимо чертежа).
Как надо было: цену защищать сроками и резервом под партию, а не скидкой: фиксированная цена за тонну под объём + гарантия сроков поставки под производственный график завода.
3. Инициатива потеряна - следующий шаг не назначен
Где: сделка #450115
Проблема: следующий шаг не назначен (F21: 0.0/2.0), статус устарел, задача просрочена (H1/H2) - инициатива по контакту полностью на стороне завода, сделка стоит без касаний.
Как надо было: перехватить инициативу: назначить слот подтверждения пересобранной спецификации с датой, поставить задачу с дедлайном, подключить РОПа.
Корневая причина: КП собрано без квалификации под чертёж
Как сложилось:
1. сортамент и марку стали не выявил, спецификация мимо чертежа - симптом
2. Почему? - этап квалификации пропущен, КП отправлено вперёд снятия потребности
3. Почему? - нет чек-листа параметров под чертёж и контроля этапа до отправки КП
- Пересобрать спецификацию под чертёж и перехватить инициативу - снять сортамент, марку стали и допуски по ГОСТ, назначить подтверждение с датой; подключить РОПа - сделка стоит и инициатива потеряна.
- Защитить цену сроками и резервом, не скидкой - фиксированная цена за тонну под объём + гарантия сроков под производственный график завода вместо скидки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь по нашей спецификации - хочу собрать её точно под ваш чертёж, чтобы металл прошёл входной контроль без замечаний. Уточню сортамент, марку стали и допуски по ГОСТ, объём партии и ваши сроки. По ним пересоберу КП с корректной ценой за тонну, зарезервирую партию и зафиксирую сроки поставки под ваш производственный график. Давайте сверим параметры завтра и назначу подтверждение спецификации?
Скрипт звонка
Менеджер: Хочу пересобрать спецификацию точно под ваш чертёж - уточню сортамент, марку стали и допуски по ГОСТ.
Клиент: Вы прислали цену, она дороговата
Менеджер: Цену соберу корректно под ваш объём и сроки, а не скидкой - зафиксирую цену за тонну и гарантирую сроки под ваш производственный график. Сначала сведём спецификацию под чертёж.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, дайте скидку» | Скидку дать легко, но цена должна стоять на конкретной спецификации под ваш чертёж - сейчас она собрана мимо. Пересоберу под сортамент и марку стали по ГОСТ, зафиксирую цену за тонну на ваш объём и гарантирую сроки под производственный график - это надёжнее скидки, которую съест ближайший скачок цены дня. |
| «На бирже за тонну дешевле» | Биржа даёт цену дня без гарантии марки стали и сроков под вашу партию. Брак на входном контроле или срыв сроков встанут дороже разницы в цене. Я зафиксирую сортамент строго по ГОСТ, цену за тонну на объём и сроки поставки под ваш график - под производство это выгоднее цены дня. |
| «Нам сейчас некогда / позже» | Понимаю загрузку. Чтобы не потерять цену и партию, держу резерв под ваш объём и зафиксированную цену до конца недели. Сведём спецификацию под чертёж за 15 минут с вашим технологом, и я поставлю напоминание - так сделка не зависнет. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
