Сделка #450118 -19
Опт подрядчику, спецификация отправлена: объект под смету не дожал, заметку-резюме после КП не написал и задачу на дожим просрочил - сделка зависла без следующего шага, металл забирает биржа.
Было: 44/100 → Стало: 25/100
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.5 / 26.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по этой сделке ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Спецификацию под смету собрал и отправил - техническая часть подготовлена
1. Спецификация отправлена и брошена без дожима
Где: сделка #450118, email (Спецификация отправлена)
Цитата: «Получили, посмотрим смету - ответим»
Проблема: не написал заметку-резюме после КП и просрочил задачу на дожим - сделка зависла, металл уходит на биржу
Как надо было: Сразу после спецификации зафиксировать следующий шаг с датой и каналом и поставить задачу на дожим обратной связи
Корневая причина: Нет дожима и фиксации следующего шага
Как сложилось:
1. после спецификации не собрал обратную связь и просрочил задачу на дожим - симптом
2. Почему? - не выставил следующий шаг с датой и каналом
3. Почему? - после отправки КП работа со сделкой не регламентирована
- Дожать подрядчика по отправленной спецификации - снять обратную связь по цене за тонну и срокам, пока заявка не ушла на биржу.
- Зафиксировать следующий шаг и поставить задачу на дожим - с датой и каналом - сделка не должна висеть без касаний.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отправленной спецификации под вашу смету - что по объёму и срокам поставки на площадку подходит? Готов зарезервировать объём со склада и зафиксировать цену за тонну до конца недели, чтобы вы не зависели от цены дня на бирже.
Скрипт звонка
Менеджер: По спецификации - объём и сроки на площадку подходят? Резервируем со склада?
Клиент: Получили, смотрим смету
Менеджер: Зафиксирую цену за тонну и зарезервирую объём до пятницы - давайте созвон в четверг по решению
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого по сравнению с биржей» | Дам цену под объём с резкой в размер, доставкой на площадку и довозом остатка по графику смет - в пересчёте на работу на объекте это дешевле, чем цена дня плюс логистика и простои |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
