Сделка #450120 -22
Опт заводу МК почти ушёл: сортамент под чертёж не подтвердил, на возражение по цене ушёл в скидку, резерв и сроки поставки не зафиксировал - диалог без квалификации, нужно вмешательство РОПа.
Было: 34/100 → Стало: 12/100
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 3.5 / 26.0 | 13% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 13 + 0,1 × 0 = 12 | 🔴 12/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по этой сделке ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Контакт с заводом установлен и КП отправлено - точка входа в сделку есть
1. Скидка вместо защиты сортаментом и сроками
Где: сделка #450120, переговоры (КП отправлено)
Цитата: «Дорого, на бирже тонна дешевле»
Проблема: не подтвердил сортамент под чертёж, на цену ушёл в скидку, резерв и сроки не зафиксировал - завод почти ушёл
Как надо было: Подтвердить сортамент и марку стали под чертёж, отработать «дорого» резкой в размер, сроками и резервом, а не скидкой
Корневая причина: Нет квалификации сортамента, ушёл в скидку
Как сложилось:
1. на возражение по цене ушёл в скидку вместо защиты ценностью - симптом
2. Почему? - не подтвердил сортамент под чертёж и не зафиксировал резерв и сроки
3. Почему? - нет скрипта отработки «дорого» через услуги и сроки поставки
- Подключить РОПа и вернуть диалог к чертежу - подтвердить сортамент, марку стали и допуски по ГОСТ, пока завод не ушёл на биржу.
- Зафиксировать резерв под партию и сроки поставки - и отработать «дорого» услугами (резка, доставка), а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы цена была корректной под ваш чертёж, подтвердим сортамент, марку стали и допуски по ГОСТ. Зарезервирую объём под партию и зафиксирую сроки поставки - дам цену за тонну с резкой в размер, чтобы на производстве не было простоев и перерасхода.
Скрипт звонка
Менеджер: Подтвердим сортамент и марку стали по чертежу - зарезервирую объём под партию?
Клиент: Дорого, на бирже тонна дешевле
Менеджер: Биржа не режет в размер и не держит срок под ваш график - дам цену под партию с резкой и фиксированной поставкой, простоев не будет
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, на бирже тонна дешевле» | На бирже цена дня без резки в размер, допусков по ГОСТ и гарантии срока под ваш производственный график; я даю сортамент под чертёж, резерв под партию и фиксированную поставку - это дешевле простоев и брака |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
