Кирилл Шахов +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует объект, объём в тоннах и сортамент по ГОСТ, фиксирует спецификацию и цену за тонну, доводит объекты и заводы МК до регулярных довозов. Зона роста - отрабатывать «дорого / на бирже дешевле» составом услуг и сроками, а не скидкой.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего довоза и отгрузки
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (объём в тоннах, сортамент, ГОСТ и марка стали, сроки объекта, логистика)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «на бирже дешевле» реже уходит в скидку, чаще фиксирует цену под объём и защищает услугами
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 2 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 450102 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/2 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 2/2 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 2/2 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 2 скорированным сделкам)
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно квалифицирует объём в тоннах, сортамент, ГОСТ и марку стали на сделках вроде #450101 (🟢 88).
- ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно фиксирует дату следующего довоза и отгрузки на сделках вроде #450101 (🟢 88).
- H1/H2 «CRM-дисциплина» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Статус и задача всегда актуальны - воронка не «врёт», эталон отдела.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - частичный провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #450102
Типичный пример: #450102 (🟢 84) - на «на бирже дешевле» дал лёгкую уступку вместо полной фиксации цены под объём и защиты услугами (резка в размер, доставка, отсрочка).
Как надо было: «Цена дня на бирже без фиксации - завтра другая; я зафиксирую цену под ваш объём и срок объекта, добавлю резку в размер и доставку на площадку».
Паттерн: даже у звезды есть точечный недожим ценности - докрутить эталон отработки биржевого возражения.
Корневая причина: фокус на потоке вместо докрутки сильных сделок
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «на бирже дешевле» составом услуг и сроками, а не скидкой.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала отработку ценового возражения.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на ритме довозов.
Связанные симптомы: точечная просадка по E18 - на крупном объёме лёгкая уступка вместо защиты условиями.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «на бирже дешевле» фиксацией цены и услугами, не скидкой (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #450101 (🟢 88) - что именно сработало в фиксации спецификации и графика отгрузок, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #450102 (🟢 84) - где на «на бирже дешевле» можно было защитить цену услугами и сроками вместо уступки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #450102 на «на бирже дешевле» ты дал уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (фиксация цены под объём и срок, резка в размер, доставка на площадку, отсрочка под оборот), чтобы не платить за остатки и логистику отдельно?»
2. «Как ты сейчас доводишь объект до регулярных довозов в #450101 - можно ли разложить это в скрипт для отдела?»
3. «Что мешает каждый раз разворачивать биржевое возражение через состав услуг, а не цену за тонну?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «на бирже дешевле» через фиксацию цены и услуги в 90%+ сделок сотрудника.
- Удержание ритма довозов и графика отгрузок по объектам.
- Передача рабочего скрипта фиксации спецификации остальному отделу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
