Дина Аверина +9
Уверенно ведёт оптовые сделки, растёт: доводит спецификацию до резерва и первой отгрузки. Зона роста - жёстче отрабатывать «на бирже дешевле» фиксацией цены и услугами и чаще фиксировать следующий шаг с датой, а не уходить в скидку.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объём в тоннах, сортамент и ГОСТ
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату довоза и резерва
3. E18 «Отработка через ценность»: реже уходит в скидку на «на бирже дешевле»
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 450106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 450107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 60% | 0% | 40% | 5/5 | 450105, #450107 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 450107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 450105, #450107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #450107, #450106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #450107, #450106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #450103 (🟢 80).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #450103 (🟢 80).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно снимает объём и сортамент на сделках вроде #450103 (🟢 80).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #450105, #450107
Типичный пример: #450105 (🟡 72) - на «на бирже дешевле» не развернула фиксацию цены и услуги, следующий шаг с датой не выставлен.
Как надо было: «Цена дня на бирже без фиксации - завтра другая; я зафиксирую цену под объём и срок объекта, добавлю резку в размер и доставку - покажу расчёт под спецификацию».
Паттерн: на ценовом возражении уходит в паузу/скидку вместо защиты условиями - металл забирает биржевой конкурент.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #450105, #450107
Типичный пример: #450107 (🟡 64) - после КП дилеру дожима нет, следующий шаг с датой не назначен.
Как надо было: в течение 1-2 дней после спецификации - звонок за обратной связью + задача-контроль на резерв с датой и ответственным снабженцем.
Паттерн: после КП решение «отдаёт клиенту» вместо ведения сделки к резерву.
3. H1/H2 «CRM-дисциплина» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #450107, #450106
Паттерн: статус и задача не всегда отражают реальный этап - по части сделок воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и ставить задачу с дедлайном после каждого касания.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #450106
Типичный пример: #450106 (🟡 68) - сортамент под чертёж снят, но марка стали и объём партии не уточнены.
Как надо было: до спецификации закрыть объём в тоннах, марку стали и ГОСТ, назначить резерв.
Паттерн: на части лидов квалификация не доведена до спецификации по ГОСТ.
Корневая причина: нет регламента пост-КП и скрипта на биржевое возражение
Как сложилось:
1. Сотрудник доводит спецификацию до резерва, но точечно недожимает (видно по E18 и F21).
2. Почему? - после отправки спецификации ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки к резерву.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта «на бирже дешевле» и не отработана логика «итоговая цена считается под объём, сортамент и услуги».
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H1/H2 - часть сделок остывает к бирже после КП.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «на бирже дешевле» фиксацией цены и услугами (E18) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой после спецификации (F21) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Двигать статус и ставить задачу с дедлайном (H1/H2) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #450103 (🟢 80) - что сработало в фиксации спецификации и резерва, чтобы перенести на остальные.
- Прочитай переписку #450105 (🟡 72) - на «на бирже дешевле» сотрудник не развернул фиксацию цены и услуги. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #450105 на «на бирже дешевле» ты не зафиксировала цену под объём - на что опиралась? Какие аргументы были возможны (фиксация цены под срок объекта, резка в размер, доставка на площадку, отсрочка под оборот)?»
2. «В сделке #450107 после КП дилеру не было дожима с датой. Что мешает в течение 1-2 дней звонить за обратной связью и ставить задачу-контроль на резерв?»
3. «Что мешает двигать статус сразу после изменения этапа и ставить задачу с дедлайном после каждого касания?»
Фокус дня: Отработка «на бирже дешевле» фиксацией цены и услугами (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки уходят к биржевому конкуренту.
Критерий: разворот ценового возражения через фиксацию цены и услуги в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #450103 (🟢 80): возражение «дорого» снято услугами резки и доставки - эталон.
- ❌ #450105 (🟡 72): «на бирже дешевле» не отработано фиксацией цены - надо было показать расчёт под объём и срок.
Контрольные сделки: #450105, #450107 - проверить отработку возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «на бирже дешевле» через фиксацию цены и услуги в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой после спецификации в 90%+ сделок.
- Актуальный статус и задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
