Нина Каверина -3
Середняк отдела. Ведёт объект ровно, доводит до спецификации и первой отгрузки, но не закрывает условия за оборот и не разворачивает «на бирже дешевле» через фиксацию цены, услуги и сроки, теряет целевые объекты без дожима. Нужен скрипт защиты условий и SLA на касания.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты довоза
2. E18 «Отработка через ценность»: на «на бирже дешевле» чаще пауза/скидка вместо фиксации цены
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 450109 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 450109 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 450110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 450109, #450110 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 450110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 450109, #450110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #450110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #450109, #450110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #450108 (🟡 70).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #450108 (🟡 70).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Снимает объём и сортамент на сделках вроде #450108 (🟡 70).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #450109, #450110
Типичный пример: #450110 (🟡 60) - не предложила условия за объём и расширение сортамента, средний чек ниже потенциала.
Как надо было: развернуть ценность - фиксация цены под оборот, условия за объём, расширение сортамента, довоз по графику, а не пауза.
Паттерн: на ценовом возражении и переговорах за оборот не защищает условия - целевой объект уходит без дожима.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #450109, #450110
Типичный пример: #450109 (🟡 65) - сделка ровная, но без фиксации следующего шага и резерва под партию.
Как надо было: после спецификации фиксировать следующий шаг с датой и задачу-контроль на резерв.
Паттерн: доводит до спецификации, но не двигает к резерву и довозу - сделки стоят.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #450109, #450110
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - снабженцы теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #450109
Типичный пример: #450109 (🟡 65) - сортамент под чертёж снят, но марка стали и допуски по ГОСТ не закрыты.
Как надо было: до спецификации закрыть марку стали, допуски по ГОСТ и объём партии, дожать резерв.
Паттерн: квалификация на части заводов МК не доведена до конца.
5. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #450109
Типичный пример: #450109 (🟡 65) - презентация не покрыла потребность завода под чертёж.
Как надо было: строить спецификацию под выявленную марку стали, допуски и объём партии.
Паттерн: выгоды не всегда связаны с зафиксированной потребностью объекта.
Корневая причина: нет скрипта защиты условий и SLA на касания
Как сложилось:
1. Сотрудник доводит до спецификации и первой отгрузки, но не закрывает условия за оборот (видно по E18 и F21).
2. Почему? - после спецификации ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки к резерву и довозу.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта защиты условий против биржевой цены дня и не настроен SLA на касания.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - целевые объекты теряются без дожима.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Защита условий за оборот и отработка «на бирже дешевле» (E18) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и резерв под партию (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #450110 (🟡 60) - не предложены условия за объём и расширение сортамента. Тема: защита условий за оборот.
- Прочитай переписку #450109 (🟡 65) - сделка ровная без фиксации следующего шага и резерва. Тема: фиксация следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #450110 ты не предложила условия за объём и расширение сортамента - на что опиралась? Какие аргументы за оборот были возможны (фиксация цены под оборот, довоз остатка по графику, расширение сортамента смежными позициями)?»
2. «В сделке #450109 разговор закрыт без конкретной даты следующего шага. Что было бы, если предложить: «Марку стали и допуски согласуем в среду, резерв под партию ставлю - созвон в 12:00?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Защита условий за оборот и отработка «на бирже дешевле» (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь целевые объекты уходят без дожима.
Критерий: защита условий через фиксацию цены, услуги и довоз в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #450108 (🟡 70): тревога за цену дня снята фиксацией спецификации - эталон.
- ❌ #450110 (🟡 60): условия за объём не предложены - надо было дать фиксацию цены под оборот и довоз по графику.
Контрольные сделки: #450109, #450110 - проверить защиту условий в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Защита условий за оборот и отработка «на бирже дешевле» в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и резерва под партию в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
