Глеб Ушаков -6
Проседающий. Объект квалифицирует поверхностно, после отправки КП не собирает обратную связь по цене за тонну и не двигает к резерву и спецификации. Главная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые заявки остывают к бирже.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA после КП
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 450112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 450113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 450112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 450112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 450112, #450113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 450112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 450112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 450112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 450112, #450113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 450112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 450112 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 450112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 450111, #450112 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 450111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 450111, #450113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 450113 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #450113, #450111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #450113, #450111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Относительно стабилен на сделках вроде #450111 (🟡 59).
- G23 «Все доступные каналы задействованы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Чаще выходит на снабженца разными каналами на сделках вроде #450111 (🟡 59).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #450111, #450113
Типичный пример: #450111 (🟡 59) - после КП не собрал обратную связь по цене за тонну и не двинул к резерву, заявка стоит без касаний.
Как надо было: в течение 1-2 дней после спецификации - звонок за обратной связью + задача-контроль на резерв с датой.
Паттерн: тёплая заявка остывает к бирже без следующего шага.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #450112, #450113
Типичный пример: #450112 (🟡 55) - объём и сортамент не зафиксированы по ГОСТ, спецификация без подтверждённой марки стали и сроков.
Как надо было: до спецификации закрыть объём в тоннах, сортамент, ГОСТ-марку, сроки объекта и логистику.
Паттерн: КП уходит мимо реального запроса сметы - объект квалифицирован поверхностно.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #450111, #450112
Типичный пример: #450111 (🟡 59) - после КП не собрал обратную связь по цене за тонну и не развернул фиксацию цены и услуги.
Как надо было: «Я зафиксирую цену под ваш объём и срок объекта, добавлю резку в размер и доставку на площадку».
Паттерн: на ценовом возражении нет защиты условиями - заявка остывает к бирже.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #450112, #450113
Типичный пример: #450112 (🟡 55) - спецификация без подтверждённой марки стали, выгоды не связаны с потребностью.
Как надо было: строить спецификацию под выявленный объём, сортамент и ГОСТ-марку.
Паттерн: презентация не покрывает потребность объекта из-за поверхностной квалификации.
5. H1/H2 «CRM-дисциплина» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #450113, #450111
Паттерн: заметка-резюме не написана, задача на дожим просрочена - воронка «врёт», РОП не видит реального этапа.
Как надо было: писать заметку-резюме после КП и двигать статус + задача с дедлайном на дожим.
Корневая причина: нет регламента пост-КП и поверхностная квалификация
Как сложилось:
1. После отправки КП не собирает обратную связь и не двигает к резерву (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Глеб Ушаков ждёт инициативы снабженца вместо ведения сделки к резерву.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что после КП задача менеджера вести опт до резерва, договора и первой отгрузки.
Связанные симптомы: просадка по C9/F21 и H1/H2 - тёплые заявки теряются после КП.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дожим после КП: обратная связь + задача-контроль на резерв (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация объёма, сортамента и ГОСТ-марки до КП (C9) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отработка «на бирже дешевле» фиксацией цены и услугами (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Заметка-резюме после КП и задача с дедлайном (H1/H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #450112 (🟡 55) - объём и сортамент не зафиксированы по ГОСТ. Тема: квалификация объекта.
- Прочитай переписку #450111 (🟡 59) - после КП не собрал обратную связь и не двинул к резерву. Тема: дожим после КП.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #450111 после КП ты не собрал обратную связь по цене за тонну. Почему так? Что мешает в течение 1-2 дней звонить за обратной связью и ставить задачу-контроль на резерв?»
2. «В сделке #450112 ты отправил спецификацию без подтверждённой марки стали и сроков - на что опирался? Какие вопросы надо было закрыть до КП (объём в тоннах, сортамент, ГОСТ-марка, сроки объекта, логистика)?»
3. «Что мешает писать заметку-резюме после КП и ставить задачу с дедлайном на дожим?»
Фокус дня: Дожим после КП: обратная связь + задача-контроль на резерв (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь тёплые заявки остывают к бирже.
Критерий: дожим после КП с задачей-контролем в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #450111 (🟡 59): здесь объект хотя бы квалифицирован - эталон для остальных.
- ❌ #450113 (🟡 51): не написал заметку-резюме и просрочил задачу на дожим - надо было собрать обратную связь и поставить задачу с датой.
Контрольные сделки: #450111, #450113 - проверить дожим после КП в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Дожим после КП с обратной связью и задачей-контролем в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация объёма, сортамента и ГОСТ-марки до КП в 90%+ сделок.
- Заметка-резюме после КП и задача с дедлайном на дожим в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
