Тимур Балашов -19
Проблемный, нужен разбор лично. Цену за тонну называет в лоб без расчёта под объём, на «дорого / на бирже дешевле» всегда уходит в скидку, потребность объекта и сортамент не выявляет, спецификации не дожимает - сделки теряются после первого касания.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «на бирже дешевле» всё чаще сразу уходит в скидку
2. C9 «Истинная потребность»: перестал выявлять объём, сортамент и ГОСТ-марку до КП
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 9 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 11% | 56% | 9/9 | 450121, #450122, #450120 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 22% | 45% | 9/9 | 450121, #450122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 0% | 67% | 9/9 | 450121, #450122, #450120 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 22% | 45% | 9/9 | 450121, #450122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 4/9 | 450121, #450122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 450121, #450122, #450120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 450121, #450122, #450116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 450121, #450122, #450114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 450121, #450122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 450121, #450122, #450116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 450121, #450122, #450115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 450121, #450122, #450115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 450114, #450116, #450122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 450121, #450122 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 450121, #450122 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 7/9 | 450114, #450115, #450120 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 450121, #450122 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 450121, #450122, #450117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 450121, #450122, #450118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 450118, #450115, #450116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 4/9 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 22% | 22% | 56% | 9/9 | 450121, #450122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 450121, #450122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 22% | 78% | 9/9 | #450118, #450121, #450122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 11% | 89% | 9/9 | #450117, #450118, #450119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 9 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (7 из 7 применимых)
Где: #450114, #450115, #450120
Типичный пример: #450114 (🔴 29) - цену за тонну назвал в лоб без расчёта под объём, на «на бирже дешевле» сразу ушёл в скидку, услуги резки и доставки не предложил.
Как надо было: «Цена дня на бирже без фиксации - завтра другая; я зафиксирую цену под ваш объём и срок объекта, добавлю резку в размер и доставку - покажу расчёт под спецификацию».
Паттерн: на ценовом возражении всегда уходит в скидку - крупные объекты уходят к биржевику.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 78% сделок (7 из 9)
Где: #450121, #450122, #450114
Типичный пример: #450122 (⚫ 0) - объём и условия за оборот не выявил, цену назвал без расчёта под партию.
Как надо было: до КП закрыть объём в тоннах, сортамент, ГОСТ-марку, сроки объекта и логистику.
Паттерн: потребность объекта и сортамент не выявляет - КП мимо реального запроса.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 78% сделок (7 из 9)
Где: #450121, #450122, #450115
Типичный пример: #450115 (🔴 28) - сортамент и марку стали не выявил, спецификацию собрал мимо чертежа.
Как надо было: строить спецификацию под выявленный объём, сортамент и ГОСТ-марку.
Паттерн: презентация не покрывает потребность - спецификация уходит в стол.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 78% сделок (7 из 9)
Где: #450121, #450122, #450118
Типичный пример: #450118 (🔴 25) - объект не дожал, заметку-резюме после КП не написал, задачу на дожим просрочил.
Как надо было: после КП фиксировать следующий шаг с датой и задачу-контроль на резерв.
Паттерн: сделки зависают без следующего шага - металл забирает биржа.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 89% сделок (8 из 9)
Где: #450117, #450118, #450119
Паттерн: задача на дожим пустая и просрочена, статус не двигается - воронка «врёт», РОП не видит реального этапа.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и писать заметку-резюме.
Корневая причина: цена в лоб и скидка вместо квалификации и защиты условий
Как сложилось:
1. Цену за тонну называет в лоб без расчёта под объём, на «на бирже дешевле» сразу уходит в скидку (видно по E18 и C9).
2. Почему? - Тимур Балашов не выявляет потребность объекта и сортамент, начинает с цены вместо квалификации.
3. Почему? - вероятно, не отработана логика «итоговая цена считается под объём, сортамент и услуги», нет скрипта на биржевое возражение.
Связанные симптомы: провал по E18/C9 и H2 - сделки теряются после первого касания, крупные объекты уходят к биржевику.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «на бирже дешевле» фиксацией цены и услугами, не скидкой (E18) | 0/7 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация объёма, сортамента и ГОСТ-марки до цены (C9) | 2/9 (22%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Спецификация под выявленную потребность (D13) | 2/9 (22%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой и задачу-контроль (F21) | 2/9 (22%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Заметка-резюме после КП и задача с дедлайном (H2) | 1/9 (11%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #450114 (🔴 29) - цену за тонну назвал в лоб, на «на бирже дешевле» ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность.
- Прочитай переписку #450121 (⚫ 0) - крупная поставка под объект слита биржевому поставщику, спецификацию не защитил услугами и сроками. Тема: защита условий и дожим.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #450114 ты назвал цену за тонну в лоб и на «на бирже дешевле» ушёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (фиксация цены под объём и срок объекта, резка в размер, доставка на площадку, отсрочка под оборот)?»
2. «В сделке #450122 ты не выявил объём и условия за оборот до цены. Что мешает до КП закрыть объём в тоннах, сортамент, ГОСТ-марку и сроки объекта?»
3. «Что мешает писать заметку-резюме после КП и ставить задачу с дедлайном на дожим - сейчас задачи пустые и просрочены?»
Фокус дня: Отработка «на бирже дешевле» фиксацией цены и услугами, не скидкой (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь крупные объекты уходят к биржевику.
Критерий: разворот ценового возражения через фиксацию цены и услуги в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #450114 (🔴 29): здесь объект хотя бы доведён до отправки спецификации - эталон для остальных.
- ❌ #450121 (⚫ 0): крупная поставка слита биржевику - надо было зафиксировать цену под объём и срок, добавить резку в размер и доставку.
Контрольные сделки: #450114, #450120 - проверить отработку возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «на бирже дешевле» через фиксацию цены и услуги в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация объёма, сортамента и ГОСТ-марки до цены в 90%+ сделок.
- Заметка-резюме после КП и задача с дедлайном на дожим в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
