Сделка #470101
Резюме
Крупный производитель стрейч-плёнки выбирал поставщика линейного полиэтилена на год. Менеджер не отдал прайс за тонну сразу: снял тип линии (каст-экструзия), нужный ПТР, месячный объём и требования по вытяжке, и только после этого посчитал цену под годовой объём. Пробную партию отгрузили под контроль технолога - плёнка прошла линию без обрывов и без просадки по толщине. Когда снабженец сказал, что рассматривает прямой импорт, менеджер вывел разговор на сроки поставки и склад, а не на скидку. Итог - договор поставки подписан, первая отгрузка в графике.
Динамика
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена за тонну впервые посчитана под годовой объём и ритм отгрузок, а не названа по прайсу.
2. Пробная партия отработана с обратной связью от технолога, а не «отгрузили и ждём».
3. Угроза прямого импорта снята сроком поставки и отсрочкой, движения по цене не было.
Оценка переговоров балл 88/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке на гранулят звонит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии, марка и ПТР, месячный объём, отсрочка, склад или самовывоз |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящую боль: линия работает в три смены, остановка из-за сырья дороже любой разницы в цене |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не спросил, есть ли вторая линия и какие марки идут на неё |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил задачу своими словами: марка под ПТР, объём помесячно, отсрочка под оборот |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про стабильность отгрузок и отсутствие брака на линии, а не про «широкий ассортимент марок» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | склад, отсрочка, точность подбора марки закрыты; техподдержка при смене партии не проговорена |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | на первый вопрос о цене ответил расчётом под объём, а не цифрой из прайса |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, что именно сравнивают с импортом - цену за тонну или условия по срокам |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | сроки и склад показал, но не посчитал в деньгах простой линии на разрыве поставки |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание договора поставки и дату первой отгрузки |
| ОФ | 13.0 / 15.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор поставки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить объём первой отгрузки и отсрочку» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение этого производства, прошлых отгрузок не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не выдавалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | снабженец решение не откладывал, паузы в диалоге не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка проведена по правильной логике опта сырья: сначала линия и марка, потом объём, и только потом цена за тонну. Это эталон отдела.
Сильные стороны менеджера
- Считает цену за тонну под объём и ритм отгрузок, а не отвечает прайсом на первый же вопрос.
- Доводит пробную партию до обратной связи от технолога: у клиента появляется собственный факт «марка легла», а не обещание менеджера.
- Разворачивает прямой импорт через сроки и склад - снабженец получает не скидку, а понимание, чем он рискует.
Ошибки и точки роста
E18. Риск разрыва поставки не переведён в деньги
Где: сделка #470101, звонок по прямому импорту
Цитата клиента: «нам считают прямой контракт дешевле на несколько процентов за тонну»
Проблема: менеджер объяснил, что импорт идёт сорок пять дней и без страхового запаса, но не показал цену вопроса: сутки простоя экструзионной линии в три смены съедают экономию по всей годовой партии.
Как надо было: «Разница по вашему годовому объёму - около полутора процентов. Одни сутки простоя линии на разрыве поставки стоят больше. Плюс на импорте вы платите вперёд и держите валютный риск, а у нас берёте со склада с отсрочкой под оборот».
D13. Техподдержка при смене партии не проговорена
Где: сделка #470101, согласование условий
Проблема: для переработчика самый болезненный момент - плавающие свойства от партии к партии. Менеджер про сопровождение при смене партии не сказал ни слова, хотя это сильный аргумент против импорта.
Как надо было: «При смене партии присылаем паспорт заранее, и наш технолог остаётся на связи первые сутки переработки - если что-то поедет по вытяжке, поправим режим вместе, а не будете разбираться сами».
Наблюдения (без штрафа)
- Вторая линия у переработчика не обсуждалась, хотя под неё почти наверняка идут смежные марки и концентраты.
- Страховой запас на складе под клиента не зафиксирован в договоре - это типовой повод для срочной отгрузки через месяц.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа идёт от линии переработчика, а не от прайса
Как сложилось:
1. Менеджер начал с вопроса о типе линии и ПТР, а не с вопроса о бюджете на тонну.
2. Почему это сработало? - для переработчика остановка линии дороже цены сырья, и разговор попал в его настоящую боль.
3. Почему так получается не у всех? - порядок «линия и марка → объём → цена» в отделе не описан как обязательный, держится на личном навыке.
Связанные симптомы: у коллег на тех же заявках цена за тонну звучит первой, и дальше разговор идёт только про скидку.
Сейчас
- Зафиксировать страховой запас - согласовать объём под клиента на складе, чтобы срочная отгрузка не ушла к другому трейдеру.
В течение дня
- Снять вторую линию - выяснить, какие марки идут на неё, и посчитать расширение марочной линейки одной спецификацией.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписан, спасибо. Объём первой отгрузки зарезервирован, отсрочка по нему действует. Два момента, которые лучше закрыть сейчас, пока договор свежий. Первое: предлагаю зафиксировать страховой запас по вашей марке на нашем складе - тогда при скачке загрузки вы забираете сырьё в тот же день, а не ждёте. Второе: подскажите, что идёт на вторую линию - посчитаю смежные марки и концентраты одной спецификацией, чтобы вы не собирали их по нескольким поставщикам.
Скрипт звонка
Менеджер: Отгрузку по договору зафиксировали. Подскажите, вторая линия у вас на каком сырье работает?
Клиент: Там другая марка, её берём отдельно у другого поставщика.
Менеджер: Давайте посчитаю её в вашу же спецификацию - придёт одной машиной и по вашим объёмным условиям. И предлагаю закрепить страховой запас по основной марке, чтобы при росте загрузки вы забирали со склада сразу.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вторая линия не горит, там нас всё устраивает» | «Не предлагаю менять поставщика. Посчитаю, чтобы у вас была цифра на руках - если ваши условия лучше, останетесь как есть, а если нет, заберёте обе марки одной поставкой» |
| «Страховой запас - это лишние деньги» | «Запас держим мы, вы платите по факту выборки. Смысл в том, чтобы при скачке загрузки тонны были ваши, а не ушли другому переработчику» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.