Сделка #470101 +5
Крупное производство, этап «Договор поставки» и первая отгрузка. Игорь Снегирёв отработал чисто: линия и марка/ПТР квалифицированы, пробная партия прошла через переработку без брака, цена за тонну удержана под объём, угроза прямого импорта снята отсрочкой и стабильностью поставок. Эталон отдела - вмешательство РОПа не требуется.
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Защита цены: считает тонну под объём и ритм отгрузок, а не называет прайс в лоб
2. Точность марки: подтверждает ПТР под линию пробной партией до договора
3. Удержание: разворачивает «уйдём на прямой импорт» стабильностью поставок и складом
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии, марка/ПТР, объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | объём и частота отгрузок сняты явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил риски брака на линии |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды марки и стабильности поставок |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену за тонну подал через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по прямому импорту |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбил через стабильность поставок, не скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос по договору задан |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата первой отгрузки закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанный расчёт прислал в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 24.0 / 26.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на первую отгрузку без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 92 + 0,1 × 50 = 88 | 🟢 88/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Считает цену за тонну под объём и ритм отгрузок, а не называет прайс в лоб
- Снимает риск прямого импорта стабильностью поставок и отсрочкой под объём
Корневая причина: Не задействованы все каналы касания
Как сложилось:
1. не продублировал договорённость по марке в мессенджере - касание в одном канале - симптом
2. Почему? - привычка вести крупного переработчика только по телефону
3. Почему? - нет регламента мульти-канального подтверждения по опту сырья
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, переработчик идёт к регулярным отгрузкам сам. Достаточно держать дедлайн следующей отгрузки по циклу закупки.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
