Сделка #470102
Резюме
Средний переработчик, экструзия напорных труб. Менеджер не стал ждать заявку: посчитал цикл закупки по прошлым отгрузкам и позвонил сам за неделю до того, как у клиента закончится сырьё. Поднял историю - предыдущая партия отработала без обрывов и без рекламаций по давлению, поэтому марку менять не пришлось. Отсрочку под возросший объём защитил оборотом, а не уступкой по цене за тонну. Слабое место одно: снабженец обмолвился, что цех ставит вторую линию, а менеджер не разобрал, под какой передел - объём ушёл в воздух.
Динамика
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Менеджер вышел на повторную отгрузку сам, по расчёту цикла закупки, а не по заявке клиента.
2. Отсрочка под возросший объём согласована до разговора о цене.
3. Ссылка на прошлую партию сняла вопрос подбора марки за одну минуту.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, сослался на прошлую отгрузку по этой марке |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | напомнил, что предыдущая партия прошла экструзию без обрывов и рекламаций |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | позвонил первым, за неделю до расчётного конца остатка |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | загрузка линии, остаток на площадке, объём партии, отсрочка |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял главное: цех идёт на увеличение смен, сырьё нужно ритмично, а не разово |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | услышал про вторую линию, но не выяснил передел, марку и дату пуска |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | объём и дату проговорил, растущий график по сменам вслух не отразил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовал ритм отгрузок под график цеха, а не характеристики гранулята |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | склад и отсрочка закрыты; доставка на площадку и фиксация цены на квартал - нет |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | реплику «считаем каждый рубль» услышал, причину уточнять не стал |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на объём партии и конкретную дату отгрузки |
| ОФ | 11.5 / 14.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Повторная отгрузка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Отгрузка по циклу закупки, подтвердить объём» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| D14. Обход цены | цену обсуждали от объёма партии, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| E18. Через ценность | ценового возражения в диалоге не прозвучало | не применимо |
| G24. Пауза клиента | снабженец решение не откладывал, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Повторная отгрузка проведена сильно: инициатива своя, марка подтверждена историей, отсрочка защищена оборотом. Недобор - в полноте снятого объёма.
Сильные стороны менеджера
- Не ждёт заявку по действующему переработчику: считает цикл закупки и заходит первым.
- Использует историю отгрузок как аргумент - клиенту не нужно верить на слово, у него уже есть свой опыт по этой марке.
- Отсрочку обсуждает до цены, поэтому торг идёт с позиции «условия закрыты», а не «дайте скидку».
Ошибки и точки роста
C10. Вторая линия услышана и не разобрана
Где: сделка #470102, звонок по повторной отгрузке
Цитата клиента: «мы там ещё одну линию ставим, но это отдельная история»
Проблема: менеджер согласился с формулировкой «отдельная история» и не спросил ни про передел, ни про марку, ни про сроки пуска. Запуск линии - ровно тот момент, когда переработчик выбирает поставщика сырья надолго, и выбирает обычно того, кто пришёл первым.
Как надо было: «Понял. Подскажите, какой передел на новой линии и когда пуск? Спрашиваю не ради продажи сегодня - под пуск нужен подобранный ПТР и отработанная пробная партия, это лучше делать заранее, чем в день запуска».
E16. Реплика про экономию не разобрана
Где: сделка #470102, обсуждение объёма партии
Цитата клиента: «в этом месяце считаем каждый рубль»
Проблема: за этой фразой может стоять кассовый разрыв, давление руководства по себестоимости или заход на торг. Менеджер пропустил её мимо, поэтому не предложил ни расширенную отсрочку, ни разбивку партии на две отгрузки.
Как надо было: «Понимаю. Дело в кассе на этот месяц или в себестоимости трубы в целом? Если в кассе - разобьём партию на две отгрузки с отсрочкой, объёмную цену за тонну сохраню».
Наблюдения (без штрафа)
- Фиксация цены за тонну на квартал не обсуждалась, хотя для растущего графика смен это сильный аргумент удержания.
- Концентраты и добавки под эту же линию в спецификацию не попали, хотя клиент берёт их где-то ещё.
Причины текущего состояния
Корневая причина: разговор ведётся под текущую партию, а не под план цеха
Как сложилось:
1. Менеджер закрыл ровно ту задачу, с которой звонил: объём, дата, отсрочка.
2. Почему часть потенциала ушла мимо? - вопросы про планы цеха (новые линии, рост смен, смежные переделы) не входят в его обычный набор.
3. Почему так вышло? - в отделе нет чек-листа на повторную отгрузку, где после закрытия объёма идёт блок «что меняется у переработчика в ближайшие месяцы».
Связанные симптомы: средний чек по действующим переработчикам ниже потенциала при отличной конверсии повторных отгрузок.
Сейчас
- Вернуться ко второй линии - выяснить передел, марку и дату пуска, пока конкурент не зашёл первым.
В течение дня
- Предложить фиксацию цены на квартал - под растущий график смен это удержит клиента от прощупывания рынка.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Отгрузку по вашей дате поставили в график, объём и отсрочка закреплены. Вернусь к тому, что вы упомянули про вторую линию. Подскажите, какой там передел и когда пуск - под запуск лучше заранее подобрать марку и прогнать пробную партию, чем ловить проблемы по вытяжке в первый день работы. И раз вы идёте на увеличение смен, могу зафиксировать цену за тонну на квартал: тогда рост объёма не съест вам себестоимость.
Скрипт звонка
Менеджер: По текущей партии всё в графике. Вы говорили про новую линию - что там за передел и когда планируете пуск?
Клиент: Ориентировочно через пару месяцев, по сырью ещё не определились.
Менеджер: Тогда самое время. Дайте параметры линии, я подберу марку и ПТР и отгружу пробную партию заранее - к пуску у вас уже будет проверенное сырьё, а не эксперимент в первый день.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё рано, ничего не решили» | «Как раз поэтому. Подбор марки и пробная партия занимают время, а на пуске его не будет. Ничего не покупаете - просто получите проверенный вариант к дате запуска» |
| «Фиксация цены на квартал нам ничего не даёт» | «Даёт предсказуемую себестоимость при росте смен. Если рынок пойдёт вниз - пересчитаем в вашу пользу: фиксация работает как потолок, а не как обязательство» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.