Сделка #470103 +3
Средний переработчик, этап «Согласование спецификации». Алина Морозова подобрала марку и ПТР под литьё, пробная партия принята без претензий к линии, цена за тонну согласована. Сильное ведение - дожать до договора поставки и первой отгрузки.
Было: 78/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. Точность марки: подбирает ПТР под литьё, пробная партия легла без претензий
2. Защита цены: согласовала тонну под объём, а не отдала прайс в лоб
3. Ведение: довела переработчика до согласования спецификации без потери темпа
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии, марка/ПТР, объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача линии литья снята явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила риски брака на линии |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала задачу переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыла выгоды марки и стабильности отгрузок |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену за тонну подала через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение по спецификации |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отбила через ценность, но не до конца закрыла |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос по договору задан |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | шаг к договору без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.5 / 26.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на договор с дедлайном выставлена |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 100 = 81 | 🟢 81/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный разбор по спецификации, прошлого касания не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработала доступное, сделка ведётся качественно.
- Подбирает марку и ПТР под литьё, пробная партия легла без претензий к линии
- Согласовала цену за тонну под объём, а не отдала прайс в лоб
Корневая причина: Следующий шаг к договору без даты
Как сложилось:
1. не закрепила следующий шаг к договору с датой и не присоединилась к возражению - симптом
2. Почему? - после согласования спецификации закрытие воспринято как решённое
3. Почему? - нет привычки фиксировать дату перехода к договору на сильной сделке
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, переработчик идёт к договору сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания по спецификации.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
