Сделка #470103
Резюме
Средний переработчик, литьё под давлением корпусных деталей. Менеджер сняла передел и требуемый ПТР ещё на первом звонке, подобрала марку под форму и отгрузила пробную партию - технолог отработал её и претензий по усадке и текучести не предъявил. Спецификация сейчас на согласовании, цена за тонну обсуждена. Два провала: цифру за тонну снабженец услышал раньше, чем был готов расчёт под месячный объём, а реплику «посмотрим ещё одно предложение» Алина приняла как есть, не выяснив, с чем именно сравнивают. Сделка сильная, но до договора её надо дожимать сегодня, а не ждать ответа.
Динамика
Было: 78/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. Пробная партия доведена до обратной связи от технолога, а не оставлена «на посмотреть».
2. Марка под форму подтверждена фактом переработки - вопрос подбора закрыт.
3. Появилось альтернативное предложение у клиента, и оно не разобрано.
Оценка переговоров балл 81/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию и по какому запросу звонит |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имена снабженца и технолога уточнены, оба в карточке |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип литья, ПТР, вес отливки, месячный объём, отсрочка |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | поняла главное: у клиента брак по усадке на текущем сырье, ему нужна стабильная марка, а не дешёвая |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнила, на скольких формах идёт эта марка и есть ли смежные переделы |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорила задачу вслух: ПТР под форму, месячный объём, отсрочка под оборот |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовала стабильность ПТР от партии к партии, а не список марок в наличии |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | склад и паспорт на партию закрыты; отсрочка и сопровождение технолога при смене партии - нет |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | назвала ориентир за тонну по прайсу до того, как был готов расчёт под месячный объём |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | «посмотрим ещё одно предложение» принято без единого уточняющего вопроса |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыла на согласование спецификации и назвала дату ответа по договору |
| ОФ | 11.0 / 14.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование спецификации» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Дожать спецификацию до договора поставки» с датой на сегодня |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 100 = 81 | 🟢 81/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первая сделка с этим переработчиком, прошлых отгрузок не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не выдавалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | клиент решение не откладывал, паузы в диалоге не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Частично. Ведение сильное: подбор марки подтверждён переработкой, спецификация на столе. Но упоминание чужого предложения осталось непроверенным, а цена прозвучала раньше расчёта - именно на этих двух точках такие сделки и уходят в последний момент.
Сильные стороны менеджера
- Довела пробную партию до обратной связи технолога: у клиента есть собственный факт «марка легла», а не обещание.
- Продаёт стабильность ПТР, а не наличие на складе - это язык переработчика, у которого брак дороже сырья.
- Работает сразу с двумя контактами: технолог отвечает за марку, снабженец за цену, и оба в диалоге.
Ошибки и точки роста
E16. Чужое предложение не разобрано
Где: сделка #470103, звонок по спецификации
Цитата клиента: «нам ещё один трейдер посчитал, посмотрим оба варианта»
Проблема: непонятно главное - там та же марка или аналог с другим ПТР, какой объём партии, какая отсрочка. Без этого сравнивать нечего, и клиент будет сравнивать по единственной понятной ему цифре - цене за тонну.
Как надо было: «Конечно, сравнить нужно. Подскажите, там та же марка и тот же ПТР или аналог? И какая отсрочка? Спрашиваю, потому что по вашей форме аналог с другим ПТР даст ту же усадку, от которой вы уходите - тогда сравнивать надо не тонну, а брак на выходе».
D14. Цена названа до расчёта под объём
Где: сделка #470103, первый разговор со снабженцем
Проблема: ориентир по прайсу прозвучал раньше, чем был посчитан месячный объём. Дальше любая объёмная цена читается как «уступил», а не как «посчитал», и торг идёт от прайса вниз.
Как надо было: «Цену за тонну назову точно, когда сведу ваш месячный объём и ритм отгрузок - под ваш объём она заметно ниже прайса. Дайте два числа: тонн в месяц и как часто забираете, посчитаю сегодня».
Наблюдения (без штрафа)
- Число форм, на которых пойдёт эта марка, не выяснено - от него зависит и объём, и вероятность перехода на регулярные отгрузки.
- Концентраты красителей под этот передел не обсуждались, хотя клиент покупает их отдельно.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная техническая работа не подкреплена работой с альтернативой клиента
Как сложилось:
1. Алина закрыла техническую часть: подбор марки, проба, спецификация.
2. Почему сделка не в договоре? - как только появился конкурент, разговор не перешёл в сравнение условий, он просто продолжился как ни в чём не бывало.
3. Почему так вышло? - в отделе нет обязательного блока вопросов «что за предложение, какая марка, какая отсрочка» при упоминании другого трейдера.
Связанные симптомы: цена звучит раньше расчёта, из-за чего защищать её потом нечем, кроме уступки.
Сейчас
- Позвонить и разобрать чужое предложение - выяснить марку, ПТР, объём партии и отсрочку, пока клиент не принял решение по одной цифре.
В течение дня
- Прислать расчёт под месячный объём - показать цену за тонну как результат объёма, а не как скидку от прайса.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спецификацию отправил, по марке вопрос закрыт - пробная партия отработала на вашей форме без замечаний по усадке. Раз у вас на руках второе предложение, давайте сравним предметно, а не по цене за тонну: там та же марка и ПТР или аналог, какой объём партии и какая отсрочка? Если аналог с другим ПТР - вы вернётесь к той самой усадке, от которой уходили, и экономия уйдёт в брак за первую же смену. Расчёт под ваш месячный объём пришлю сегодня, чтобы вы сравнивали одинаковое с одинаковым.
Скрипт звонка
Менеджер: По спецификации всё готово. Вы упомянули второе предложение - там какая марка и какой ПТР?
Клиент: Честно, не смотрел детально, там просто дешевле за тонну.
Менеджер: Давайте посмотрим вместе, это важнее цены. Если ПТР другой, усадка на вашей форме уйдёт обратно - вы это уже проходили. Пришлю сравнение по двум маркам и расчёт под ваш объём, решение примете за пять минут.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У них дешевле за тонну» | «Возможно. Вопрос в том, та ли это марка. На вашей форме разница по ПТР даёт брак, который за одну смену съедает всю разницу в цене. Сравним параметры - если марка та же, я посчитаю под ваш объём и мы будем в одних деньгах» |
| «Нам нужно время подумать» | «Конечно. Предлагаю к этому времени иметь на руках сравнение по ПТР и расчёт под ваш объём - пришлю сегодня. И зарезервирую партию на неделю, чтобы решение не упиралось в наличие» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.