Сделка #470105 -2
Крупное производство, этап «Пробная партия» отгружена. Алина Морозова подобрала марку под линию выдува, потребность по объёму сняла, но задача на обратную связь по переработке пустая. Требует внимания - не отпускать в тишину, дожать на спецификацию и договор.
Было: 73/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. Дожим: после пробной партии не собрала обратную связь по переработке
2. Следующий шаг: задача на обратную связь осталась без даты
3. Возражение: ценность под объём развёрнута не до конца
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии, марка/ПТР, объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | объём по производству снят явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила риски брака на линии выдува |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала задачу переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыла выгоды марки и стабильности отгрузок |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену за тонну подала через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение по переходу |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | отбила частично, ценность не развёрнута до конца |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без фиксации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | задача на обратную связь без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выдержала паузу после отгрузки образца |
| ОФ | 19.0 / 26.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на обратную связь без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 50 = 71 | 🟡 71/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по партии, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - марку и объём сняла, но не дожала обратную связь после пробной партии и не закрепила следующий шаг.
- Подбирает марку под линию выдува и снимает объём по производству
- Доводит крупного переработчика до отгрузки пробной партии
1. После пробной партии нет дожима обратной связью
Где: сделка #470105, пробная партия
Цитата: «Попробуем на линии и вернёмся»
Проблема: обратная связь по переработке (как легла марка, ПТР, претензии) не собрана, задача пустая - производство тестирует другого трейдера в тишине
Как надо было: В течение 2 дней после отгрузки - звонок за обратной связью + задача-контроль на спецификацию с датой и ответственным снабженцем
Корневая причина: Нет дожима после пробной партии
Как сложилось:
1. не собрала обратную связь по переработке и не поставила задачу на спецификацию - симптом
2. Почему? - считает, что после образца решение за переработчиком
3. Почему? - нет регламента пост-пробной-партии по опту сырья
- Собрать обратную связь по пробной партии - позвонить и узнать, как марка легла на линию выдува: ПТР, претензии, остаток объёма.
- Поставить задачу на спецификацию с датой - назначить следующий шаг к договору поставки с дедлайном и ответственным снабженцем.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отгрузили пробную партию - как марка легла на линию выдува, по ПТР и переработке всё ровно? Если ок, подготовлю спецификацию и расчёт за тонну под ваш объём с отсрочкой. Когда удобно созвониться, чтобы зафиксировать договор поставки?
Скрипт звонка
Менеджер: По пробной партии - как марка показала себя на линии выдува?
Клиент: Вроде нормально, ещё смотрим
Менеджер: Давайте зафиксируем: если претензий по ПТР нет, готовлю спецификацию и расчёт за тонну под объём с отсрочкой - назначим дату договора?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё тестируем, вернёмся позже» | Понимаю - зафиксируем дату, к которой будет результат по линии, и я подготовлю спецификацию и условия под объём заранее, чтобы не терять цикл |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
