Сделка #470105
Резюме
Крупное производство выдувной тары. Менеджер сняла потребность правильно: линия выдува, требуемый ПТР под преформу, месячный объём и планы по росту. Марка подобрана, пробная партия отгружена десять дней назад. Дальше сделка встала: обратная связь по переработке не собрана, снабженец сам не пишет, задача в карточке пустая. Клиент уже переработал пробу и держит своё мнение при себе, а Алина ждёт, что он выйдет на связь первым. Крупный годовой объём тихо остывает.
Динамика
Было: 73/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. Пробная партия отгружена, но обратная связь по переработке за десять дней не собрана.
2. Закрытие на спецификацию не сделано - следующий шаг остался за клиентом.
3. Задача на дожим в карточке пустая, сделка держится ни на чём.
Оценка переговоров балл 71/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию и повод обращения |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии выдува, ПТР под преформу, месячный объём, отсрочка |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | сняла главное: производство расширяет линейку тары и ищет вторую стабильную марку под рост объёмов |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не выяснила, кто принимает решение по смене поставщика сырья и как это у них устроено |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | задачу проговорила, но критерий приёмки пробной партии вслух не зафиксировала |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорила про стабильность партии и объём на складе, а не про ассортимент |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | склад и подбор ПТР закрыты; отсрочка под объём и сопровождение при смене партии - нет |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | «попробуйте и скажите» вместо закрытия на дату обратной связи и переход к спецификации |
| ОФ | 8.0 / 11.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Пробная партия» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на сбор обратной связи по переработке не поставлена вообще |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 50 = 71 | 71/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| E18. Через ценность | возражений в диалоге не прозвучало, до цены разговор не дошёл | не применимо |
| D14. Обход цены | клиент цену не спрашивал, обсуждали подбор марки | не применимо |
| G23. Все каналы | контакт отвечает по телефону, смены канала не требовалось | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Пробная партия - это не финал, а середина сделки. Отгрузить и ждать, пока переработчик сам позвонит, значит отдать решение конкуренту, который в этот момент везёт свой образец.
Сильные стороны менеджера
- Сняла потребность на уровне планов производства, а не разовой заявки: понятен рост объёмов и зачем клиенту вторая марка.
- Подобрала ПТР под преформу точно - отгружать пробу вслепую не стала.
Ошибки и точки роста
F20. «Попробуйте и скажите» вместо закрытия
Где: сделка #470105, звонок при отгрузке пробной партии
Цитата клиента: «хорошо, прогоним на линии, потом наберу»
Проблема: сделка передана в руки клиента. Через десять дней проба переработана, впечатление сформировано, но менеджер о нём не знает и повлиять уже не может. Ровно в это окно конкурент и заходит со своим образцом.
Как надо было: «Давайте так: вы прогоняете, а я наберу в четверг - спрошу три вещи, как пошла вытяжка, был ли разброс по массе и что скажет ваш технолог. И сразу подготовлю спецификацию под ваш месячный объём, чтобы после пробы не терять неделю на бумаги».
H2. Задача на дожим не поставлена
Где: сделка #470105, карточка после отгрузки
Проблема: в карточке нет ни задачи, ни даты, ни текста. Сделка на крупный годовой объём существует только в памяти менеджера, и РОП по воронке видит «пробная партия» без понимания, живая она или мёртвая.
Как надо было: задача на второй день после отгрузки: «Собрать обратную связь по переработке: вытяжка, разброс массы, мнение технолога. Приложить спецификацию под месячный объём».
Наблюдения (без штрафа)
- Критерий приёмки пробы не зафиксирован: что считается «легло», клиент и менеджер понимают по-разному.
- Схема принятия решения у клиента не выяснена - неизвестно, чьё слово решающее, технолога или закупки.
Причины текущего состояния
Корневая причина: пробная партия воспринимается как передача мяча клиенту
Как сложилось:
1. Менеджер довела сделку до отгрузки образца - технически всё сделано верно.
2. Почему сделка встала? - после отгрузки инициатива перешла к переработчику, а у него нет причины торопиться.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента пост-пробной партии: звонок за обратной связью на второй день, расчёт под объём и задача на спецификацию.
Связанные симптомы: та же картина в #470109 и #470113 у других менеджеров - это системная ошибка отдела, а не личная.
Сейчас
- Позвонить за обратной связью по переработке - три конкретных вопроса, не «ну как вам».
В течение дня
- Приложить спецификацию под месячный объём - чтобы после положительной пробы сделка шла дальше без паузы на бумаги.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Пробную партию вы получили десять дней назад - хочу узнать результат, пока он свежий. Три вопроса по существу: как пошла вытяжка на линии, был ли разброс по массе преформы между началом и концом партии и что сказал технолог. Если что-то повело - разберём вместе, у нас есть варианты по ПТР в этой же группе. Параллельно готовлю спецификацию под ваш месячный объём с отсрочкой, чтобы после пробы не терять неделю на согласования. Когда удобно созвониться - завтра утром или в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: Звоню по пробной партии. Как отработала на линии - вытяжка ровная, разброс по массе был?
Клиент: Вроде нормально, технолог особо не жаловался.
Менеджер: Отлично, значит марка ваша. Тогда предлагаю сразу перейти к спецификации на месячный объём - под ваш объём цена за тонну ниже разовой, и я закреплю остаток на складе за вами. Пришлю сегодня, договоримся о дате первой регулярной отгрузки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Технолог ещё не дал заключение» | «Понимаю. Давайте я наберу его напрямую и задам три вопроса - это пять минут, зато вы не будете ждать, пока у него дойдут руки до бумаги» |
| «Сейчас не до смены поставщика» | «Не предлагаю менять сразу. Предлагаю поставить нас вторым источником по этой марке - при вашем росте объёмов один поставщик это риск, а проба у вас уже отработала» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.