Сделка #470106
Резюме
Крупное производство, годовой объём под несколько десятков миллионов по обороту сырья. Переработчик ушёл на прямой импорт: контракт заключён напрямую с зарубежным заводом, поставки идут судовыми партиями. В карточке за последние два месяца нет ни одного касания - последняя запись сделана после отгрузки пробной партии, обратная связь по переработке так и не собрана, спецификация не отправлялась, отсрочка под объём не предлагалась. Оценивать переговоры не на чем: их не было. Разбор нужен не по баллам, а по тому, где отдел упустил окно.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных касаний в периоде нет - разбирать нечего. Балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо провёл переговоры». Проблема этой сделки не в качестве диалога, а в его отсутствии.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Клиент не отказывался и не возражал - он просто перестал быть в диалоге, и никто этого не заметил. Уход крупного переработчика на прямой импорт готовится месяцами, и на всём этом отрезке сделка стояла без единого касания.
Наблюдения (без штрафа)
- Пробная партия была отгружена и, судя по отсутствию рекламаций, отработала нормально - но факт этот нигде не зафиксирован, и как аргумент он потерян.
- Причина закрытия в карточке указана верно: «ушёл на прямой импорт». Это правильно - такие данные нужны для статистики потерь и для карты поводов реактивации.
- Прямой импорт даёт клиенту цену, но не даёт склада под рукой, отсрочки и страховки по срокам. Ни один из этих аргументов в сделке не прозвучал.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: сделка на годовой объём велась без ритма касаний, и уход клиента произошёл вне поля зрения отдела
Цепочка:
1. Пробная партия отгружена, обратная связь по переработке не собрана.
2. Почему? - задача на дожим после отгрузки не была поставлена, а по своей инициативе менеджер к сделке не возвращалась.
3. Почему? - в отделе нет регламента пост-пробной партии и нет автоматического сигнала о простое сделки дольше недели.
4. Почему это стоило годового объёма? - за время тишины переработчик просчитал прямой контракт, и когда решение созрело, спорить с ним было уже нечем: ни отсрочки, ни фиксации цены, ни аргумента про срыв сроков на импорте никто не предложил.
5. Почему аргументы не прозвучали? - у отдела нет заготовленного сравнения «трейдер против прямого импорта» в деньгах и сроках, поэтому разговор про импорт обычно сводится к цене за тонну, где трейдер всегда проигрывает.
Вывод для будущих сделок:
- Крупный переработчик, у которого объём тянет на прямой контракт, - это клиент повышенного риска по умолчанию. Такую сделку нельзя вести реактивно: касание должно быть плановым, а не по поводу.
- После отгрузки пробной партии обратная связь собирается в течение двух дней. Если её нет - сделка считается остывающей, а не «клиент думает».
- С прямым импортом не спорят ценой за тонну. Спорят сроком, складом под рукой, отсрочкой, валютным риском и отсутствием судовой партии, которую надо где-то хранить и сразу оплатить.
- Простой сделки на крупный объём дольше недели должен быть виден РОПу автоматически, а не всплывать в момент закрытия.
Сейчас
- Поставить задачу на реактивацию через квартал - не «позвонить», а с конкретным поводом: срыв сроков на импорте, скачок курса, запуск новой линии у переработчика.
В течение дня
- Занести в карточку итог пробной партии - что отгружали, какая марка, была ли рекламация. Через квартал это будет главным аргументом при повторном заходе.
В ближайшее время
- Собрать сравнение «трейдер против прямого импорта» - в деньгах и сроках, на цифрах этого клиента. Отдел лишается крупных объёмов ровно потому, что этого документа нет ни у кого.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.