Сделка #470106
Поставка на крупное производство закрыта в статусе «Закрыто — не реализовано». Продукт - гранулят под линию переработчика, сумма 1 450 000 ₽. Переработчик ушёл на прямой импорт по цене за тонну: партия и отсрочка не отыграны, обратная связь по пробной партии не собрана, касаний нет. Ретроспектива работы Алины Морозовой - целевой годовой объём потерян не на цене, а на тишине после образца.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 24.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Точное попадание в целевого переработчика - на входе верно отмечено, что это крупное производство с годовым объёмом, а не разовый спот-покупатель. Сделка на 1 450 000 ₽ с реальной точкой А.
- Образец доведён до линии - пробная партия марки отгружена на переработку, техническая возможность подтвердить марку без брака была открыта. Вход в воронку отработан - провал начался после.
- Канал коммуникации открыт - контакт со снабженцем был на руках, возможность довести до спецификации сохранялась всю паузу. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: пробная партия без обратной связи и без цепочки касаний - воронка встала после образца
Как сложилось:
1. Образец отгружен на линию, но обратная связь по переработке (как легла марка, ПТР, претензии) так и не была собрана - в карточке не появилось ни одного зафиксированного итога, на основании которого собирается спецификация и расчёт за тонну под объём.
2. Почему дожим не состоялся? - после отгрузки пробной партии не было запланировано конкретного шага: ни звонка за реакцией линии, ни задачи на касание с дедлайном. Образец воспринят как финал работы, а не как первый ход к договору поставки.
3. Почему не было следующего шага? - не выстроен рефлекс «после пробной партии - обязательная серия касаний до спецификации»: касание держится в голове, а не в задаче CRM с датой. Нет задачи - нет напоминания - переработчик выпадает из поля. Корень: процесс «образец → обратная связь → расчёт за тонну → спецификация» не зашит в дисциплину как обязательная цепочка, а производство в это время сравнивает прямой импорт и за время тишины уходит на него по цене за тонну.
Вывод для будущих сделок: крупный переработчик почти никогда не переходит с одного образца - решение по годовому объёму зреет неделями, и всё это время он сравнивает марку, цену за тонну и стабильность поставок против прямого импорта. Пробная партия - это не результат, а повод для следующего звонка. После отгрузки образца должны автоматически возникать два артефакта: звонок за обратной связью по переработке с заполнением итога (как легла марка, ПТР, претензии) и серия касаний с дедлайнами вплоть до расчёта за тонну под объём и согласования спецификации. Отсрочку под объём и марку под задачу нельзя оставлять неотыгранными - пауза в касаниях равна передаче годового объёма на прямой импорт.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
