Сделка #470107 +4
Средний переработчик, этап «Согласование спецификации». Пётр Густов квалифицировал линию, расчёт за тонну отправил, но подбор марки под ПТР не подтверждён пробной партией и следующий шаг без даты. Требует внимания - тёплая заявка остывает без проактивного дожима.
Было: 58/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: стал снимать тип линии до расчёта за тонну
2. Расчёт: отправил расчёт партии вместо прайса в лоб
3. Дожим: следующий шаг по-прежнему без даты - заявка стынет
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии и марка/ПТР выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача линии снята явно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды марки под задачу |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал запрос по спецификации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность почти не развёрнута |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанный расчёт прислал в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | задействованы звонок и почта |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выдержал паузу после расчёта |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап двигается с задержкой |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим без дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 66 + 0,1 × 25 = 62 | 🟡 62/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | расчёт за тонну отправлен письмом, в диалоге цена не обходилась | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - линию квалифицировал и расчёт отправил, но не подтвердил марку пробной партией и не зафиксировал следующий шаг с датой.
- Снимает тип линии до расчёта за тонну
- Отправляет расчёт партии вместо прайса в лоб
1. Марка под ПТР не подтверждена пробной партией
Где: сделка #470107, согласование спецификации
Цитата: «Расчёт получил, подумаем»
Проблема: пробная партия не предложена, следующий шаг без даты - тёплая заявка остывает, пока переработчик смотрит других трейдеров
Как надо было: Предложить отгрузку пробной партии под линию + задача-контроль на обратную связь с датой и ответственным снабженцем
Корневая причина: Нет проактивного дожима
Как сложилось:
1. не предложил пробную партию и не закрепил следующий шаг с датой - симптом
2. Почему? - ждёт реакции переработчика после расчёта вместо инициативы
3. Почему? - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном
- Предложить пробную партию под линию - подтвердить марку и ПТР отгрузкой образца, а не ждать решения по расчёту.
- Закрепить следующий шаг с датой - поставить задачу-контроль на обратную связь по пробной партии с дедлайном и каналом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По расчёту за тонну под ваш объём - чтобы убрать риск брака на линии, предлагаю отгрузить пробную партию: проверите марку и ПТР на переработке. Когда удобно принять образец, чтобы зафиксировать дату спецификации?
Скрипт звонка
Менеджер: Расчёт за тонну вы получили - предлагаю пробную партию, чтобы проверить марку на линии без риска брака.
Клиент: Подумаем
Менеджер: Давайте зафиксируем дату отгрузки образца и созвон по обратной связи - так не потеряем цикл закупки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Расчёт получили, подумаем» | Чтобы не гадать по цене за тонну - отгружу пробную партию под вашу линию, проверите марку и ПТР на переработке, и тогда зафиксируем спецификацию под объём |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
