Сделка #470108
Спот-закупка тоннами, этап «КП отправлено». Пётр Густов отправил прайс за тонну снабженцу, но марку под задачу и объём выявил слабо, пробную партию не предложил. Требует внимания - выгоды не покрыли возражение про другого трейдера.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовый запрос по сырью снят |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность в грануляте зафиксирована |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгоды покрыты частично, без привязки к линии |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал ценовое возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП отправил с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | задействованы звонок и почта |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выдержал паузу после КП |
| ОФ | 15.5 / 26.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап двигается с задержкой |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим без дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 60 + 0,1 × 25 = 56 | 🟡 56/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по спот-закупке, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - КП отправил, но слабо выявил марку и объём, не предложил пробную партию и не покрыл возражение про другого трейдера.
- Задействует звонок и почту, выдерживает паузу снабженца после КП
- Зафиксировал спот-запрос и отправил прайс за тонну
1. Марка под задачу и объём выявлены слабо
Где: сделка #470108, КП отправлено
Цитата: «Скиньте прайс за тонну»
Проблема: тип линии, нужная марка/ПТР и объём не сняты - КП ушло мимо реальной задачи, выгоды не покрыли «у трейдера дешевле»
Как надо было: Снять тип линии, марку/ПТР и объём до КП + предложить пробную партию под задачу, а не голый прайс за тонну
Корневая причина: КП без квалификации задачи
Как сложилось:
1. отправил прайс за тонну без снятой марки, ПТР и объёма - симптом
2. Почему? - на спот-запросе шлёт прайс, не квалифицируя линию
3. Почему? - поле квалификации переработчика не заполняется до отправки расчёта
- Снять марку, ПТР и объём - дозвониться и квалифицировать тип линии и потребность под задачу, а не держать голый прайс.
- Предложить пробную партию под задачу - заменить ценовой спор на проверку марки на линии и зафиксировать следующий шаг с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы прайс за тонну был под вашу задачу, а не средний по рынку - подскажите тип линии, нужную марку и ПТР и объём закупки. Подберу марку без риска брака и предложу пробную партию. Когда удобно созвониться, чтобы зафиксировать условия?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу - какой тип линии и какая марка/ПТР, и какой объём под закупку?
Клиент: Просто скиньте прайс за тонну, у трейдера дешевле
Менеджер: Прайс пришлю под вашу задачу - но дешевле за тонну не равно дешевле по итогу: давайте проверим марку пробной партией на линии и сравним условия партии и отсрочку.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого трейдера дешевле за тонну» | Сравним не цену за тонну, а итог по партии: точная марка/ПТР без брака на линии, отсрочка под объём и отгрузка со склада - предлагаю пробную партию, чтобы проверить на вашей линии |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
