Сделка #470109 -3
Средний переработчик, этап «Пробная партия». Пётр Густов отгрузил образец на линию, интерес к марке есть, потребность и выгоды сняты. Но обратная связь по переработке на линии не собрана, а задача на дожим просрочена - сделка стоит без касаний. Требует внимания, иначе переработчик уйдёт тестировать другого трейдера.
Было: 57/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
1. Закрытие: следующий шаг по обратной связи перестал фиксироваться с датой
2. Дожим: задача на сбор реакции линии ушла в просрочку
3. Касания: после отгрузки образца контакта с переработчиком нет
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии и марка/ПТР выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача линии под марку снята явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил риски брака на линии |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды марки под задачу линии |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену за тонну подал через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | обратная связь по переработке без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 14.0 / 26.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 54 + 0,1 × 50 = 54 | 🟡 54/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - вход в сделку отработан, но после отгрузки образца не собрал обратную связь и допустил просрочку задачи на дожим.
- Снял тип линии и марку под ПТР до отгрузки образца, пробная партия ушла под реальную задачу
- Подал выгоды марки под задачу линии, а не голый прайс за тонну
1. Обратная связь по переработке не собрана
Где: сделка #470109, пробная партия
Цитата: «Попробуем и вернёмся»
Проблема: образец отгружен, но звонок за реакцией линии (как легла марка, ПТР, претензии) не назначен, а задача на дожим просрочена - сделка повисла без касаний, пока производство тестирует другого трейдера
Как надо было: в течение 2 дней после отгрузки пробной партии - звонок за обратной связью по переработке + задача-контроль с датой и ответственным снабженцем
Корневая причина: Нет дожима после пробной партии
Как сложилось:
1. после отгрузки образца не собрана обратная связь по переработке - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-пробной-партии с задачей и датой
3. Почему? - образец воспринят как финал работы, а не первый ход к спецификации
- Назначить звонок за обратной связью по переработке - узнать, как легла марка на линию и есть ли претензии по ПТР, пока производство не ушло к другому трейдеру.
- Поставить задачу-контроль с датой на спецификацию - закрыть просрочку, зафиксировать следующий шаг и ответственного снабженца, чтобы сделка не зависла в тишине.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По образцу марки, что отгрузили на вашу линию - как прошла переработка, к ПТР и качеству претензий нет? Готов посчитать цену за тонну под ваш объём и условия отсрочки и зафиксировать спецификацию. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По образцу - как легла марка на линию, брака по ПТР не было?
Клиент: Ещё не дошли руки проверить
Менеджер: Давайте назначу контроль на четверг - к этому дню вы прогоните образец, а я подготовлю расчёт за тонну под ваш объём и отсрочку. Зафиксируем спецификацию?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Попробуем и вернёмся» | Чтобы вы не теряли время, назначу контроль на конкретный день - к нему прогоните образец на линии, а я подготовлю расчёт за тонну под ваш объём и отсрочку. Так держим марку и условия за вами без простоя |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
