Сделка #470110
Резюме
Спот-закупка тоннами у производства, которое набирает объёмы. Снабженец прямо сказал, что при таких тоннах им проще выйти на прямой импорт и трейдер им скоро не понадобится. Это было приглашение к разговору, где у трейдера есть чем ответить: склад под рукой, отсрочка, отгрузка партиями вместо контейнерной, отсутствие валютного риска. Не прозвучало ничего из этого. Менеджер согласился, что «прямой контракт, конечно, дешевле», пообещал прислать цену «получше» и на этом разговор закончился. Задача просрочена на четыре дня, касаний нет, сделка практически ушла.
Динамика
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Прозвучала прямая угроза ухода на импорт - и была принята без единого контраргумента.
2. Отсрочка и условия по партии не предложены ни разу за диалог.
3. Задача просрочена, касаний нет четвёртый день - сделка выпала из работы.
Оценка переговоров балл 28/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | спросил только марку и тоннаж, передел и отсрочку не выяснял |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | объём известен, но зачем производству второй источник и что его беспокоит в поставках - нет |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | сказал про наличие на складе, дальше говорил о цене |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | назван только склад; отсрочка, партионная отгрузка, отсутствие валютного риска не прозвучали |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не выяснил, есть ли у клиента реальный расчёт по импорту или это переговорный приём |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | согласился, что импорт дешевле, и предложил «поискать цену получше» |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | «я вам наберу» без дня, канала и повода; за четыре дня не набрал |
| ОФ | 3.0 / 12.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на четыре дня, новая не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение этого производства | не применимо |
| E17. Локализация | до локализации возражения диалог не дошёл, менеджер с ним согласился | менеджер |
| G24. Пауза клиента | клиент паузу не брал, менеджер сам закончил разговор | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Клиент назвал главный аргумент против трейдера, и вместо ответа получил согласие. После фразы «да, прямой контракт дешевле» продавать уже нечего: менеджер сам подтвердил, что его роль в этой цепочке лишняя.
Сильные стороны менеджера
- Разговор начал корректно, представился, повод обозначил внятно.
- Наличие на складе назвал сразу - это единственный аргумент, который в диалоге прозвучал.
Ошибки и точки роста
E18. Согласился с прямым импортом вместо разбора условий
Где: сделка #470110, звонок по КП
Цитата клиента: «нам при таких объёмах проще выйти на прямой импорт, вы нам скоро будете не нужны»
Проблема: менеджер ответил «да, прямой контракт, конечно, дешевле, попробую поискать вам цену получше». Он согласился с тезисом и стал конкурировать ценой там, где заведомо проигрывает. Между тем прямой импорт - это судовая партия целиком, предоплата, валютный риск, полтора месяца в пути и склад, который надо где-то держать.
Как надо было: «Дешевле за тонну - да. Но это контейнер целиком с предоплатой, сорок пять дней в пути и склад под весь объём у вас. Мы даём тот же гранулят партиями под потребность, с отсрочкой и отгрузкой в день заявки. Давайте посчитаем оба варианта в деньгах на квартал».
E16. Реальность угрозы не проверена
Где: сделка #470110, обсуждение объёмов
Проблема: неизвестно, есть ли у клиента подписанный контракт, расчёт от брокера или это просто способ выбить цену. Это разные ситуации, и работать с ними надо по-разному.
Как надо было: «Подскажите, у вас уже есть расчёт по прямому контракту или пока прикидываете? Если есть, давайте сверим цифры: там часто забывают про доставку от порта, растаможку и хранение».
F21. Следующий шаг не назначен и не выполнен
Где: сделка #470110, финал разговора
Проблема: «я вам наберу» без дня. За четыре дня звонка не было, задача просрочена. Сделка существует только в статусе.
Как надо было: «Пришлю расчёт по двум сценариям завтра до обеда и наберу в четверг в 11, чтобы разобрать его вместе».
Наблюдения (без штрафа)
- Отсрочка платежа не прозвучала ни разу - при обсуждении импорта это самый сильный аргумент, потому что там предоплата.
- Партионная отгрузка под потребность не предлагалась, хотя именно она снимает вопрос склада, который на импорте клиент решает сам.
Причины текущего состояния
Корневая причина: менеджер конкурирует ценой за тонну там, где надо конкурировать условиями
Как сложилось:
1. Клиент сказал, что уйдёт на прямой импорт по цене.
2. Почему менеджер не ответил? - он согласился, что по цене за тонну трейдер проигрывает, и на этом его аргументы закончились.
3. Почему аргументов не оказалось? - в отделе нет готового сравнения «трейдер против прямого импорта» в деньгах и сроках, и нет скрипта на это возражение.
4. Почему это не единичный случай? - тот же сценарий в #470112 и #470117: как только звучит цена конкурента или импорта, разговор сводится к скидке.
Связанные симптомы: просроченная задача и отсутствие касаний - когда возражение не снято, возвращаться к клиенту психологически тяжело.
Сейчас
- Позвонить сегодня - четыре дня тишины после разговора об импорте это фактически отказ. Заходить с расчётом, а не с извинениями.
В течение дня
- Подготовить сравнение импорта и поставки с нашего склада - в деньгах на квартал, с учётом предоплаты, доставки от порта, растаможки и хранения.
В ближайшее время
- Отработать возражение «уйдём на прямой импорт» с РОПом - это системная дыра отдела, а не личная неудача в одной сделке.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Вы сказали, что при ваших объёмах логичнее выйти на прямой импорт. По цене за тонну спорить не буду - там действительно дешевле. Но сравнивать надо не тонну, а квартал целиком: на прямом контракте это контейнер целиком с предоплатой, полтора месяца ожидания, валютный риск и хранение объёма у вас. У нас - тот же гранулят партиями под потребность, в день заявки, с отсрочкой. Я свёл оба сценария в один расчёт, с доставкой от порта, растаможкой и хранением. Разберём вместе за десять минут, и решение будет по цифрам, а не по ощущению.
Скрипт звонка
Менеджер: По прямому контракту - у вас уже есть расчёт от брокера или пока прикидываете?
Клиент: Считали в общих чертах, выходит заметно дешевле за тонну.
Менеджер: За тонну да. А доставку от порта, растаможку, хранение и предоплату на полтора месяца туда заложили? Я свёл оба варианта на квартал - разница получается не в пользу импорта, если у вас объём меняется по месяцам. Давайте пройдём по строчкам.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас объём стабильный, склад есть» | «Тогда импорт логичен, и я скажу это прямо. Но контейнер приходит раз в полтора месяца - предлагаю оставить нас на подстраховке: при задержке судна вы забираете партию у нас в тот же день и не останавливаете линию» |
| «Всё равно у вас дороже» | «Дороже за тонну и дешевле по обороту: у вас не заморожены деньги, не занят склад и нет валютного риска. Посчитаем на ваших цифрах - если по кварталу импорт выигрывает, я первый скажу, что вам туда» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.