Сделка #470110 -9
Спот-закупка тоннами, этап «КП отправлено». Пётр Густов снял потребность и отправил прайс за тонну, но возражение «уйдём на прямой импорт» не отработано стабильностью поставок и сроками, отсрочка под объём не предложена, следующий шаг провален. Заявка почти ушла - нужно вмешательство РОПа, иначе клиент уйдёт на прямой импорт.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение: «уйдём на прямой импорт» осталось без отработки стабильностью поставок
2. Условия: отсрочка под объём не предложена в ответ на ценовое давление
3. Закрытие: следующий шаг с датой провален, заявка зависла
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу не удержал, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём и марка частично выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность по объёму снята |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка под задачу названа |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | выгоды поставок и марки не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | прайс за тонну отправлен без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | «прямой импорт» не отбит стабильностью поставок |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг провален |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 8.0 / 26.0 | 31% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 31 + 0,1 × 0 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по спот-закупке, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил отработку возражения, условия отсрочки и фиксацию следующего шага при наличии контекста.
- Снял потребность по объёму на входе в заявку
1. «Уйдём на прямой импорт» не отработано
Где: сделка #470110, КП отправлено
Цитата: «Дешевле напрямую завезём из-за рубежа»
Проблема: прайс за тонну ушёл без расчёта под объём, возражение про прямой импорт не отбито стабильностью поставок и сроками, отсрочка под объём не предложена - заявка почти ушла
Как надо было: показать расчёт за тонну под объём + отсрочку + аргумент «отгрузка со склада без простоя линии и срыва сроков против ожидания импорта»
Корневая причина: Ценовое возражение не отрабатывается ценностью
Как сложилось:
1. не отбил «уйдём на прямой импорт» стабильностью поставок и сроками - симптом
2. Почему? - нет скрипта на возражение про прямой импорт в спот-закупке тоннами
3. Почему? - отработка возражений не доведена ролёвками до автоматизма
- Отбить прямой импорт стабильностью поставок - показать расчёт за тонну под объём + отсрочку + отгрузку со склада без срыва сроков против ожидания импорта.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - назначить созвон или отгрузку пробной партии с конкретной датой и каналом, поставить задачу-контроль.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей заявке пересчитал цену за тонну под ваш объём и добавил отсрочку. Прямой импорт - это ожидание сроков и риск простоя линии, у нас отгрузка со склада без срыва. Сравните не цену за тонну, а итог по партии - когда удобно созвониться сегодня, чтобы зафиксировать дату?
Скрипт звонка
Менеджер: По прямому импорту - какие сроки и кто закрывает риск простоя линии при срыве поставки?
Клиент: Просто дешевле напрямую
Менеджер: Давайте сравним итог: цена за тонну под ваш объём, отсрочка и отгрузка со склада без ожидания - у вас линия не встанет. Зафиксируем дату пробной партии на четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уйдём на прямой импорт - там дешевле» | Прямой импорт - это срок поставки и риск простоя линии при срыве. Дам цену за тонну под ваш объём, отсрочку и отгрузку со склада без ожидания - посчитаем итог по партии, а не только цену |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
