Сделка #470111 -12
Средний переработчик, этап «Расчёт цены и партии». Семён Лапин назвал цену за тонну в лоб без расчёта под объём, на «дорого» сразу ушёл в скидку, марку под линию и ПТР не уточнил. Инициатива потеряна - нужен РОП, иначе сделка уйдёт к другому трейдеру.
Было: 39/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. Расчёт: цена за тонну названа в лоб, без расчёта под объём
2. Возражение: на «дорого» сразу ушёл в скидку вместо ценности
3. Квалификация: марка под линию и ПТР не уточнены до прайса
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный на входе |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу не удержал, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | часть вопросов задана, без глубины |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | марку под линию и ПТР не уточнил |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка названа в общих словах |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | выгоды марки и поставок не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену за тонну назвал в лоб без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «дорого» сразу ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | паузу клиента не перебивал |
| ОФ | 7.0 / 26.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап двигается с задержкой |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену в лоб, не квалифицировал марку и ПТР, на возражение ушёл в скидку и потерял инициативу.
- Корректно открыл диалог и не перебивал паузу клиента
1. Цена за тонну названа в лоб, возражение закрыто скидкой
Где: сделка #470111, расчёт цены и партии
Цитата: «Дорого выходит за тонну» - «Могу скинуть»
Проблема: прайс за тонну назван без расчёта под объём и без квалификации марки/ПТР, на «дорого» сразу скидка - маржа слита, инициатива потеряна
Как надо было: сначала снять марку под линию, ПТР и объём, затем посчитать цену за тонну под объём и отбить «дорого» условиями партии, а не скидкой
Корневая причина: Цена в лоб и скидка вместо ценности
Как сложилось:
1. назвал цену за тонну в лоб и ушёл в скидку на «дорого» - симптом
2. Почему? - не отработана логика «цена за тонну считается под объём и ритм отгрузок»
3. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и квалификацию до прайса
- Вернуть квалификацию до цены - снять марку под линию, ПТР и объём, затем посчитать цену за тонну под объём, а не называть прайс в лоб.
- Отбить «дорого» условиями партии - показать марку без брака, отсрочку под объём и стабильность отгрузок вместо скидки, зафиксировать следующий шаг с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы цена за тонну была точной, уточню вашу линию и марку с нужным ПТР и объём - тогда посчитаю под ваш объём, а не общий прайс. Скидка тут не главное: важнее марка без брака на линии, отсрочка и стабильность отгрузок. Когда удобно созвониться сегодня?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы посчитать цену за тонну точно - какая у вас линия, марка и ПТР, какой объём и частота?
Клиент: Дорого выходит за тонну
Менеджер: Давайте посчитаю под ваш объём - и сравним не цену, а итог: марка без брака на линии, отсрочка под объём, отгрузка со склада. Зафиксируем дату пробной партии?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого выходит за тонну» | Посчитаю цену за тонну под ваш объём и ритм отгрузок - и сравним не цену, а итог по партии: марка без брака на линии, отсрочка под объём и отгрузка со склада без простоя. Скидка не решит задачу, если марка не та |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
