Сделка #470112 -14
Крупное производство, этап «КП отправлено». Семён Лапин снял потребность по объёму, но партия и отсрочка не разобраны, риск прямого импорта проигнорирован, пробная партия не доведена. Крупный годовой объём уходит к другому трейдеру - нужно вмешательство РОПа.
Было: 39/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Условия: партия и отсрочка под объём не разобраны после КП
2. Возражение: риск прямого импорта проигнорирован
3. Закрытие: пробная партия не доведена, следующий шаг не зафиксирован
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный на входе |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано редко |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу не удержал, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём по производству выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность по объёму снята |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | выгоды марки и поставок не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | КП с прайсом за тонну без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | риск прямого импорта проигнорирован |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | пробная партия не доведена, шага нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.5 / 26.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап двигается с задержкой |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - снял объём, но не разобрал партию и отсрочку, проигнорировал риск импорта и не довёл пробную партию.
- Снял объём по производству на входе в сделку
1. Партия и отсрочка не разобраны, импорт проигнорирован
Где: сделка #470112, КП отправлено
Цитата: «Подумаем, может напрямую возьмём»
Проблема: КП с прайсом за тонну ушло без расчёта под объём и без отсрочки, риск ухода на прямой импорт не отработан, пробная партия не предложена - крупный годовой объём уходит к другому трейдеру
Как надо было: разобрать партию и отсрочку под объём, отбить прямой импорт стабильностью поставок и сроками, довести до пробной партии с датой
Корневая причина: КП без разбора условий и без дожима
Как сложилось:
1. отправил КП без разбора партии, отсрочки и риска импорта - симптом
2. Почему? - КП воспринято как финал работы, а не повод к расчёту под объём
3. Почему? - нет регламента дожима крупных производств после КП
- Разобрать партию и отсрочку под объём - пересчитать цену за тонну под годовой объём + отсрочку и отбить прямой импорт стабильностью поставок и сроками.
- Довести до пробной партии с датой - предложить отгрузку образца на линию с конкретной датой и задачей-контролем, чтобы удержать объём.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему производству пересчитал цену за тонну под годовой объём и добавил отсрочку. Прямой импорт - это сроки и риск простоя линии при срыве, у нас отгрузка со склада без ожидания. Предлагаю пробную партию на линию - когда удобно созвониться сегодня, чтобы зафиксировать дату?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему годовому объёму посчитаю цену за тонну и отсрочку - и предложу пробную партию на линию. Какие сроки по прямому импорту и кто закрывает риск простоя?
Клиент: Подумаем, может напрямую возьмём
Менеджер: Давайте сравним итог по партии под ваш объём - марка без брака, отсрочка, отгрузка со склада без ожидания. Зафиксируем дату пробной партии на четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаем, может напрямую возьмём» | Прямой импорт под ваш годовой объём - это сроки и риск простоя линии при срыве поставки. Дам цену за тонну под объём, отсрочку и пробную партию на линию - сравним итог по партии, а не только цену |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
