Сделка #470113 -15
Средний переработчик, этап «Пробная партия». Семён Лапин отгрузил образец, но обратная связь по переработке не собрана, объём и частота закупок не квалифицированы, задача на дожим пустая. Диалог без следующего шага, почти остыл - нужно вмешательство РОПа, иначе переработчик уйдёт.
Было: 37/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. Дожим: обратная связь по переработке после образца не собрана
2. Квалификация: объём и частота закупок не выявлены
3. Закрытие: задача на дожим пустая, следующего шага нет
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный на входе |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу не удержал, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии частично выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | объём и частота закупок не квалифицированы |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | выгоды марки и поставок не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | задача на дожим пустая, шага нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.0 / 21.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 24 + 0,1 × 0 = 22 | 🔴 22/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - отгрузил образец, но не квалифицировал объём, не собрал обратную связь и оставил задачу на дожим пустой.
- Корректно открыл диалог и довёл образец до отгрузки на линию
1. Обратная связь не собрана, объём не квалифицирован
Где: сделка #470113, пробная партия
Цитата: «Образец посмотрим как-нибудь»
Проблема: образец отгружен, но объём и частота закупок не выявлены, реакция линии не собрана, задача на дожим пустая - диалог без следующего шага почти остыл
Как надо было: снять объём и частоту закупок + в течение 2 дней звонок за обратной связью по переработке + задача-контроль с датой и ответственным снабженцем
Корневая причина: Нет квалификации и дожима после пробной партии
Как сложилось:
1. не снял объём и не собрал обратную связь после образца - симптом
2. Почему? - образец воспринят как финал работы, а не ход к спецификации
3. Почему? - нет регламента пост-пробной-партии с квалификацией и задачей
- Снять объём и частоту закупок - квалифицировать переработчика по объёму и ритму отгрузок, чтобы расчёт за тонну был под реальную задачу.
- Назначить звонок за обратной связью с датой - узнать реакцию линии на марку и ПТР, поставить задачу-контроль на спецификацию, чтобы сделка не остыла.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По образцу, что отгрузили на вашу линию - как прошла переработка, к ПТР претензий нет? Заодно уточню ваш объём и частоту закупок, чтобы посчитать цену за тонну под объём. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По образцу - как легла марка на линию, брака по ПТР не было? И какой у вас объём и частота закупок?
Клиент: Образец посмотрим как-нибудь
Менеджер: Назначу контроль на четверг - к нему прогоните образец, а я посчитаю цену за тонну под ваш объём и отсрочку. Зафиксируем спецификацию?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Образец посмотрим как-нибудь» | Назначу контроль на конкретный день - к нему прогоните образец на линии, а я подготовлю расчёт за тонну под ваш объём и отсрочку. Так держим марку и условия за вами без простоя линии |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
