Сделка #470114
Резюме
Крупное производство жёсткой упаковки. Подготовка к сделке образцовая: Вера сняла требования по ПТР, месячный объём и график отгрузок, подобрала марку, довела пробную партию до конца - материал прошёл линию без брака, и технолог подтвердил это письменно. Спецификация на согласовании, отсрочка обсуждена. Не хватает последнего шага: закрывающего вопроса про договор поставки. Разговор завершился на «изучим спецификацию и вернёмся», хотя все технические возражения к этому моменту были сняты и клиенту оставалось только сказать «да».
Динамика
Было: 70/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Пробная партия доведена до письменного заключения технолога - технический риск закрыт.
2. Объём и график отгрузок сняты в цифрах, а не «примерно».
3. Закрытие на договор поставки не сделано - решение оставлено за клиентом.
Оценка переговоров балл 78/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, обозначила повод - итоги пробной партии |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | оперлась на результат пробы: марка отработала без брака, это признано технологом |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ПТР, месячный объём, график отгрузок, отсрочка, условия приёмки |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащила главное: производству нужен второй стабильный источник, чтобы линия не зависела от одного поставщика |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не выяснила, что должно произойти, чтобы нас перевели из вторых в основные |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | параметры поставки проговорила, мотив «уйти от зависимости» вслух не отразила |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовала предсказуемость отгрузок и запас на складе, а не ассортимент |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | склад, паспорт партии и график закрыты; отсрочка под оборот и фиксация цены на квартал не проговорены |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | «изучите спецификацию» вместо прямого вопроса про подписание договора и дату первой отгрузки |
| ОФ | 9.0 / 12.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование спецификации» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Получить решение по спецификации» с датой на завтра |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 100 = 78 | 78/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| E18. Через ценность | возражений в диалоге не прозвучало, проба сняла их заранее | не применимо |
| D14. Обход цены | цену обсуждали после расчёта под объём, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | клиент паузу не объявлял | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Частично. Подготовка сильная, техническая часть закрыта полностью. Не хватило одного - прямого вопроса о договоре в момент, когда возражать клиенту было уже нечем.
Сильные стороны менеджера
- Доводит пробную партию до документа: письменное заключение технолога снимает будущие споры и работает как аргумент против конкурента.
- Снимает объём и график в цифрах, а не в общих словах - спецификация получается реалистичной.
- Понимает мотив клиента: производству нужен не самый дешёвый гранулят, а независимость от единственного поставщика.
Ошибки и точки роста
F20. Не закрыла на договор в момент, когда всё было снято
Где: сделка #470114, звонок по итогам пробной партии
Цитата клиента: «по материалу вопросов нет, изучим спецификацию и вернёмся»
Проблема: «вернёмся» - это пауза, которую создаёт менеджер, а не клиент. Все возражения были сняты пробой, и в этот момент нужно было называть дату подписания и первой отгрузки. Через неделю ситуация уже не будет такой же: у клиента появятся новые приоритеты, а у конкурента - новое предложение.
Как надо было: «Раз по материалу вопросов нет, давайте не растягивать. Предлагаю подписать договор до конца недели и поставить первую отгрузку на следующий вторник - остаток по вашей марке я закреплю за вами уже сегодня. Что скажете по срокам?»
C10. Не выяснено, как перейти из вторых в основные
Где: сделка #470114, обсуждение объёмов
Проблема: клиент берёт нас как второй источник. Это нормальный старт, но условия перехода в основные поставщики не обсуждались, значит и плана роста по клиенту нет.
Как надо было: «Понимаю, что стартуем как второй источник. Скажите, что должно произойти, чтобы через квартал мы стали основными - объём отгрузок без сбоев, скорость реакции, что-то ещё? Буду знать, к чему идти».
Наблюдения (без штрафа)
- Фиксация цены на квартал не обсуждалась, хотя для крупного производства это сильный аргумент при выборе основного поставщика.
- Концентраты и добавки под тот же передел в спецификацию не попали.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная подготовка не доводится до закрытия
Как сложилось:
1. Вера снимает потребность и доводит пробу до заключения - технически всё сделано.
2. Почему сделка не в договоре? - в финале звучит не вопрос, а предложение изучить документ; инициатива уходит клиенту.
3. Почему так происходит? - в отделе закрытие не считается отдельным навыком: «если всё хорошо, клиент сам скажет да».
Связанные симптомы: та же картина в #470115 и #470116 у этого менеджера - подготовка сильная, финал открытый.
Сейчас
- Позвонить и назвать дату подписания - пока результат пробы свежий и обсуждать нечего, кроме сроков.
В течение дня
- Закрепить остаток марки за клиентом - конкретное действие в его пользу, которое ускоряет решение.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По материалу вопросов нет - ваш технолог подтвердил, что партия прошла линию без замечаний. Предлагаю не растягивать бумажную часть: подписываем договор до конца недели, первую отгрузку ставим на вторник. Остаток по вашей марке я уже закрепил за вами, чтобы к дате отгрузки не было сюрпризов по наличию. Отдельно предлагаю зафиксировать цену за тонну на квартал: при вашем графике это снимает вопрос с планированием себестоимости. И скажите, что должно произойти, чтобы через квартал вы перевели нас из второго источника в основной - буду держать это как ориентир.
Скрипт звонка
Менеджер: Заключение технолога получили, вопросов по материалу нет. Давайте зафиксируем сроки: договор до конца недели, первая отгрузка во вторник?
Клиент: Надо ещё внутри согласовать.
Менеджер: Хорошо, что нужно с моей стороны, чтобы согласование прошло быстрее - расчёт под годовой объём, гарантия сроков, что-то ещё? Подготовлю сегодня. И назовите день, когда вернётесь с решением, чтобы я держал остаток закреплённым.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока возьмём небольшими партиями, без договора» | «Так тоже можно, но по договору у вас отсрочка и закреплённая цена, а по разовым отгрузкам - ни того, ни другого. Договор ни к какому объёму вас не обязывает, он просто фиксирует условия» |
| «У текущего поставщика цена ниже» | «Возможно. Вы берёте нас как второй источник ровно на тот случай, когда у него сдвинутся сроки - в этот день цена перестаёт иметь значение. А по объёму я готов зафиксировать цену на квартал» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.