Сделка #470114 +8
Крупное производство, этап «Согласование спецификации». Вера Кольцова провела пробную партию через линию переработчика без брака, марка под ПТР подтверждена, объём и частота отгрузок сняты. Образцовая подготовка, но закрытие провисает: следующий шаг к договору поставки без жёсткой даты, задача на дожим без дедлайна. Требует внимания - дожать на договор, пока производство не затянуло решение.
Было: 70/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: объём и частота отгрузок по линии сняты явно, а не общими словами
2. Пробная партия: марка под ПТР подтверждена прогоном через линию без брака
3. Презентация: под марку добавлены точность ПТР и стабильность отгрузок, а не один прайс за тонну
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии, марка/ПТР, объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | объём и частота отгрузок сняты явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил риски брака на линии |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды марки и стабильности поставок |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену за тонну подал через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по переходу с трейдера |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбил через точность марки и стабильность отгрузок |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос по договору задан |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | шаг к договору без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 21.0 / 26.0 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 50 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - подготовку отработал сильно, но не закрепил следующий шаг к договору с датой и не выставил задачу с дедлайном.
- Провела пробную партию через линию без брака и подтвердила марку под нужный ПТР
- Сняла объём и частоту отгрузок до согласования спецификации, ведёт под реальную задачу производства
1. Следующий шаг к договору без даты
Где: сделка #470114, согласование спецификации
Цитата: «Спецификацию посмотрим, потом вернёмся к договору»
Проблема: марка и объём согласованы, но переход к договору поставки не закреплён конкретной датой и задачей - сделка может затянуться, пока производство тестирует другого трейдера
Как надо было: зафиксировать дату подписания договора и первой отгрузки + задача-контроль с дедлайном и ответственным снабженцем
Корневая причина: Подготовка сильная, закрытие не доводится до даты
Как сложилось:
1. не закрепил следующий шаг к договору с датой - симптом
2. Почему? - закрытие воспринято как формальность после успешной пробной партии
3. Почему? - нет привычки выставлять задачу-контроль с дедлайном на переходе к договору
- Закрепить дату договора поставки и первой отгрузки - марка и объём согласованы, осталось зафиксировать день подписания и отгрузки, чтобы сделка не зависла.
- Выставить задачу-контроль с дедлайном - назначить ответственного снабженца и дату следующего касания по договору.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей линии пробная партия прошла без брака, марка под ПТР подтверждена, объём и ритм отгрузок согласованы. Предлагаю зафиксировать договор поставки и дату первой регулярной отгрузки - когда удобно созвониться сегодня или завтра, чтобы закрепить день?
Скрипт звонка
Менеджер: Пробная партия легла на линию без брака, марка под ваш ПТР подтверждена - предлагаю переходить к договору. На какую дату закрепим первую отгрузку?
Клиент: Надо ещё посмотреть спецификацию
Менеджер: Спецификацию согласуем сегодня, а договор и первую отгрузку зафиксируем на следующей неделе - так держим объём за вами без срывов. Назначим созвон на четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам нужно ещё подумать по договору» | Пробная партия уже подтвердила марку без брака на вашей линии - договор лишь закрепляет объём, отсрочку и стабильность отгрузок со склада без ожидания импорта. Зафиксируем дату, чтобы держать условия за вами |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
