Сделка #470115 +5
Средний переработчик, этап «Расчёт цены и партии». Вера Кольцова квалифицировала линию, марку и цену за тонну согласовала, ценность развернула без ухода в скидку. Но условия отсрочки не закрыты, а следующий шаг с датой не закреплён - задача на дожим без дедлайна. Требует внимания - не отпускать в тишину, закрыть отсрочку и зафиксировать дату.
Было: 65/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: тип линии и марка под ПТР сняты до расчёта за тонну
2. Возражение: «дешевле у трейдера» развёрнуто через условия партии, а не скидку
3. Расчёт: цена за тонну посчитана под объём, а не названа в лоб
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии, марка/ПТР, объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | объём и задача линии сняты явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил риски брака на линии |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды марки и стабильности отгрузок |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену за тонну подал через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене за тонну |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбил через условия партии, не скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без фиксации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап двигается с задержкой |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим без дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 25 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и расчёт отработала сильно, но не закрыла отсрочку и не закрепила следующий шаг с датой.
- Сняла тип линии и марку под ПТР до расчёта за тонну, считает партию под объём
- Развернула «дешевле у трейдера» через условия партии, а не ушла в скидку
1. Условия отсрочки не закрыты
Где: сделка #470115, расчёт цены и партии
Цитата: «По отсрочке ещё уточним у себя»
Проблема: марка и цена за тонну согласованы, но условия отсрочки под объём оставлены открытыми, а следующий шаг без даты - сделка может зависнуть в тишине
Как надо было: закрыть отсрочку под конкретный объём и ритм отгрузок + зафиксировать дату следующего касания и задачу-контроль с дедлайном
Корневая причина: Сильный расчёт не доводится до фиксации условий
Как сложилось:
1. не закрыла отсрочку и не закрепила следующий шаг с датой - симптом
2. Почему? - после согласования цены за тонну закрытие воспринято как решённое
3. Почему? - нет привычки выставлять задачу-контроль с дедлайном на этапе расчёта
- Закрыть условия отсрочки под объём - зафиксировать отсрочку под конкретный объём и ритм отгрузок, чтобы расчёт за тонну стал окончательным предложением.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - назначить дату пробной партии или подтверждения объёма с конкретным днём и каналом, задача-контроль с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей линии марку под ПТР и цену за тонну под объём согласовали. Осталось закрыть отсрочку под ваш ритм отгрузок и зафиксировать дату пробной партии - когда удобно созвониться сегодня, чтобы закрепить условия и день?
Скрипт звонка
Менеджер: По цене за тонну под ваш объём договорились - предлагаю закрыть отсрочку под ваш ритм отгрузок. Какая отсрочка вам нужна?
Клиент: По отсрочке ещё уточним у себя
Менеджер: Зафиксируем предварительно отсрочку под объём, а дату пробной партии закрепим на четверг - так держим условия за вами без ожидания. Договорились?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого трейдера тонна дешевле» | Сравним не цену за тонну, а итог по партии: точная марка/ПТР без брака на линии, отсрочка под объём и отгрузка со склада - без простоя линии в ожидании импорта |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
